안녕하세요.

광고 퍼포먼스 3본부 이혜지 마케터입니다.

혹시 이런 경험 있으신가요?

• 클릭은 많은데 문의가 없다.


• 광고비는 쓰는데 어디서 새는지 모르겠다.


• B2B라 그런지 반응이 너무 느리다.

저도 여러 제조업·솔루션·기업 대상 캠페인을 운영하면서

“B2B는 광고를 잘한다고 되는 시장이 아니다. 광고를 ‘의도에 맞게’ 해야 성과가 난다.”

이 말을 정말 많이 느낍니다.

그래서 오늘은

B2B에서 가장 현실적인 두 채널검색광고와 유튜브

이걸 어떻게 해야 실제 문의까지 이어지는지 실전 기준으로 정리해보려고 합니다.

1. B2B 광고의 출발점은 ‘검색 의도’입니다

많은 분들이 먼저 묻는게 이거예요.

“어떤 키워드를 써야 전환이 날까요?”

근데 중요한 건 검색량이 아니라 의도입니다.

검색광고의 핵심 질문은 단 하나입니다.
“우리는 어떤 검색어에 노출돼야 하는가?”

클릭이 많은 키워드가 중요한 게 아니라

아래 조건을 만족해야 전환이 납니다.

1. 우리 브랜드와 맞는 키워드인지


2. 고객이 실제로 필요해서 검색하는 키워드인지


3. 네이버·구글에서 실제 노출 가능한 키워드인지

검색광고는 클릭 싸움이 아니라 ‘누가 왜 검색하는가’ 싸움이에요.
적합한 검색어에 노출될 때 전환이 만들어집니다.

2. B2B는 충동구매가 없어요.

그래서 검색 타이밍이 핵심입니다

B2C는 감정으로 움직이지만

B2B는 철저하게 문제 인식 → 정보 탐색 → 비교 → 내부 검토 → 최종 결정 이 흐름을 따라갑니다.

이 과정에서 고객이 직접 검색하는 순간이 있어요.

예를 들어

• “중소기업 ERP 비교”


• “생산관리 프로그램 추천”
  
  이런 키워드를 검색하는 사람은
  
  이미 ‘문제를 해결해야 한다’는 의도가 명확한 상태입니다.

이 순간 노출되는 브랜드가  경쟁사보다 한발 먼저 기회를 잡는 브랜드입니다.

3. 네이버 vs 구글 — 어떤 플랫폼을 먼저 해야 할까?

네이버 검색광고의 특징

• 국내 점유율 1위, 반응 빠름


• 인터페이스 단순


• 단점: 경쟁
  치열, CPC 비쌈

그래서 전략은 이렇게 가져가는게 좋습니다.

• 틈새 키워드 발굴


• 핵심 키워드는 별도 그룹 분리


• PC 비중 높게 운영

구글 검색광고의 특징

• 타겟팅 매우 정교


• 글로벌 바이어 타깃에 강함


• 자동 입찰·확장
  검색 기능 우수


• 단점: 세팅
  복잡

운영 전략은 이렇습니다:

• 스마트 입찰을 활용해 효율 극대화


• 확장 검색으로 신규 유입 확보


• 품질 점수 관리로 낮은 단가에도 상위 노출

결론은 간단해요.
네이버로는 빠른 반응, 구글로는 정교한 리드 확보. 두 개를 병행하는 게 가장 이상적입니다.

4. 검색 의도를 알면 광고 메시지가 달라집니다

검색 의도는 4단계로 나뉩니다.

예를 들어 ERP 이라는 단어로 이야기해보자면

1. 정보 탐색형 - “ERP가 뭐지?”


2. 네비게이션형 – “더존 ERP 로그인”


3. 상업 조사형 – “ERP 비교”, “추천”


4. 거래 의도형 – “ERP 견적”, “무료 컨설팅”

이 단계에 맞춰

• 문구를 어떻게 쓸지


• 어떤 랜딩으로 보낼지
  
  전부 다르게 구성해야 합니다.

초반에는 정보형 메시지로 신뢰를 만들고,
후반에는 명확한 CTA로 전환을 이끌어야 하죠.

그리고 경쟁사 분석도 필수입니다.

• 어떤 키워드를 먼저 선점하고 있는지


• 랜딩페이지의 톤·카피 구조는 어떤지


• 가격·서비스·CTA는 어떻게 구성돼 있는지

이걸 통해 우리가 들어갈 수 있는 틈을 찾게 됩니다.

5. B2B 제조업은 유튜브를 ‘검색채널’로 써야 합니다

아직도 많은 제조업이 유튜브를 그냥 홍보 영상 플랫폼으로만 봅니다.

하지만 유튜브는 전 세계 2위 검색엔진입니다.

그리고 해외 바이어는  제품 시연, 기술 설명, 실제 작동 영상을 유튜브에서 먼저 확인합니다.

이 흐름에 맞춰 노출되는 게 유튜브 검색광고입니다.

유저가 검색창에 키워드 입력 → 해당 키워드 영상 위로 썸네일 + 짧은 텍스트 광고가 바로 노출됩니다.

즉, 검색 의도가 명확한 사람에게만 보여지는 광고라  전환율이 높고 예산 낭비가 적습니다.

게다가 제조업은 텍스트보다 영상이 훨씬 설득력 있습니다.

구조·기능·공정·인증 같은 정보는 영상으로 보여줘야 진짜 이해됩니다.

그리고 구글 애즈에서는 국가, 언어, 시간대, 산업군까지 정밀 타겟팅이 가능하기 때문에
해외 바이어 직접 타겟팅도 가능합니다.

6. 광고는 ‘감’이 아니라 데이터입니다

B2B 광고 성과는 아래 네 가지만 보면 됩니다.

• CTR 클릭률


• VTR 시청완료율(유튜브)


• CVR 전환율


• CPA 전환당 비용

이 네 가지 지표만 분석해도 광고가 어디서 새는지 정확히 드러납니다.

노출은 많은데 전환이 낮다?

→ 타겟팅·CTA·문구부터 점검해야 합니다.

클릭은 많은데 문의가 없다?

→ 키워드와 랜딩 의도가 어긋난 겁니다.

데이터는 항상 답을 주고 있어요.
B2B 광고는 복잡하지 않습니다.

검색 의도를 읽고, 맞는 키워드를 선택하고, 데이터로 계속 보정하는 것.

이게 전환 잘 나오는 구조입니다.

검색광고와 유튜브는 B2B 기업에게 가장 실용적이고 가장 측정 가능한 마케팅 채널입니다.

저는 단순히 광고를 집행하는 사람이 아닙니다.

브랜드의 업종·상황·예산·시장 흐름에 맞춰
전략 설계부터 세팅, 리포트 개선까지
처음부터 끝까지 직접 동행합니다.

B2B 광고, 방향부터 제대로 잡고 싶으시다면
지금 저에게 맡겨주세요!

지금까지 광고 퍼포먼스 3본부
이혜지 마케터였습니다.