ROAS 높아도 적자인 진짜 이유 2가지
임채린 마케터
2026-10-30
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ROAS의 착시, 진짜 순이익을 지키는 마케팅 지표 분석
ROAS 숫자가 높으면 광고 성과가 훌륭하다고 생각하기 쉽지만, 실제 통장 잔고는 다를 수 있습니다.
ROAS와 ROI, 지표가 보는 시야의 차이
ROAS는 광고비 대비 매출액 비율로 단순 광고 효율을 판단할 때 유용합니다. 반면 ROI는 제품 원가, 결제 수수료, 배송비 등 총비용을 고려한 순이익 비율입니다.
이커머스 실무에서는 ROAS가 300%를 기록해도 원가율과 고정비 비중이 높다면 역마진이 발생하곤 합니다. 초기 마케팅 단계에서는 매출을 일으키는 ROAS를 우선 주시하되, 지속 가능한 성장을 위해서는 ROI를 기준으로 수익성을 평가해야 합니다.
광고비 증액 시 나타나는 수익성 착시 현상
광고 예산을 늘리면 타겟 모수가 확장되면서 전환당 비용이 상승하는 경향이 나타납니다. 광고비 100만 원으로 매출 500만 원을 만들던 세팅이, 광고비 500만 원을 집행할 때 매출 2,000만 원에 그치는 현상이 대표적입니다.
매출액 자체는 커졌지만 ROAS는 떨어지고, 늘어난 광고비와 변동비로 인해 실제 순이익은 오히려 줄어들 수 있습니다. 한계 이익이 0이 되는 지점을 파악하지 않고 예산만 증액하는 것은 위험합니다.
순이익을 지키는 수익성 중심의 광고 운영법
가장 먼저 자사 제품의 손익분기 ROAS를 정확히 산출해야 합니다. 제품 판매가에서 원가, 수수료, 택배비를 뺀 마진율을 파악해야 최소한으로 방어해야 할 광고 효율이 계산됩니다.
또한 광고 매체 리포트의 ROAS만 모니터링하기보다, 전체 마케팅비 대비 총매출 비율인 MER 지표를 함께 관리하는 전략이 필요합니다. 매체 간 기여도 중복을 배제하고 전체 사업 관점에서 이익을 극대화하는 세팅을 구축해야 합니다.
ROAS는 광고 매체의 건강도 지표일 뿐, 비즈니스의 최종 목적지는 ROI와 순이익입니다.
현재 집행 중인 광고 예산이 실제 순이익을 늘리고 있는지 손익분기 지점부터 다시 계산해보시길 바랍니다.
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