'듣보잡 브랜드'를 위한 마케팅 전략 !!- Part 2. 얼리버드 프로모션
지난 글에서는 신생 브랜드의 마케팅 방법 때문에 골머리 썩히셨던 대표님들 그리고 마케터 분들을 위해서, 세가지 프로모션 활용 방법 중 그 첫번째인 '이슈화 프로모션' 에 대해서 이야기를 나눠보았는데요.
▼▼▼▼ 저번 글 보고오기▼▼▼▼
https://inside.ampm.co.kr/bbs/board.php?bo_table=insight&wr_id=1861&ae=cjw98
이어서 다음 기획법은 우리에게 익숙한 프로모션이자 초기 충성 고객을 만드는 얼리버드 프로모션입니다.
" 잘 만든 충성 고객 100명, 1만 고객 부럽지 않다! "
대부분의 스몰 브랜드 혹은 신생 브랜드는 예산과 인력, 시간이 모두 한정적입니다. 이럴 때는 한정된 자원 안에서 충성도, 피드백, 2차 마케팅 자료 등 정량적으로도 정성적으로도 다양한 성과를 뽑을 수 있는 '얼리버드 프로모션'을 추천드려요.
얼리버드 프로모션은 초기 충성 고객을 만날 수 있는 기회임과 동시에 고객에게는 합리적인 소비를 했다는 만족감을 줍니다. 그뿐만 아니라, 내 상품 및 서비스의 지속 유무에 대한 사전 테스트와 판단도 가능하게 합니다.
예 ) 론칭 기념 OO% 할인, 가오픈 기념 특가
한정된 자원으로 인해 어차피 몇 만 명의 고객을 유입시키기 어려운 구조라면 '그 수가 적더라도 우리를 분명히 좋아해 줄 만한 적중률 높은 좁은 타깃'을 먼저 우리 편으로 만드는 것입니다. 이들을 우리 편으로 만들면 어떤 일이 일어날까요? 제품 구매를 넘어서 양질의 피드백, 자발적인 지인 추천, 정성스러운 후기 콘텐츠 등 2차 마케팅 자료까지 확보할 수 있는 기회가 될 수 있습니다.
스몰 브랜드일수록 초기 충성 고객의 의미는 정말 큽니다. 이런 말 들어보셨나요?
수가 적더라도 충성도 높은 고객의 중요성을 말해주는 말인데요. 브랜드 초기 고객은 우리를 대신해 우리를 널리 알려주고 소문내 줄 잠정적인 브랜드 앰배서더와 같은 존재입니다.
실제로 브랜드 신제품 론칭 시 규모가 작지만 관심사가 뚜렷한 특정 커뮤니티를 먼저 공략한 적이 있었습니다. 당시 해당 커뮤니티 초기 고객분들이 제품에 만족하셔서 자발적으로 커뮤니티 내에서 해당 제품이 좋다는 게시글이 퍼져 입소문이 나기도 했답니다.
여기서 중요한 세가지 !
벤치마킹 포인트 1. 브랜드가 아닌 온전히 '제품'만 보고도 지갑이 열리도록 하기
신생 브랜드는 아직 브랜드 네임 밸류가 없는 상황이겠죠? 이런 상황에서 그저 얼리버드니까 싸게 준다고 모두 사고 싶어 하진 않을 거예요. 따라서 제품 특징과 강점을 영상으로 실감 나게, 충분히 자세한 글을 통해 신뢰가 가도록 커뮤니케이션하는 것이 중요합니다.
디자인이 가미된 화려한 이미지나 영상이 아니더라도 제작자의 제작 스토리를 진솔하게 커뮤니케이션하세요. 또한 고객들이 제품의 특징을 직접 눈으로 확인하고 생생하게 느낄 수 있도록 영상을 함께 보여주는 것도 좋습니다. 영상이 퀄리티는 그다지 중요하지 않습니다. 단순히 핸드폰 카메라로 찍어도 괜찮아요!
핸드폰 카메라로 찍은 영상도 제품의 특징을 매력적으로 보여줄 수 있답니다. SNS 피드만으로 설명이 부족할 경우에는 블로그, 웹사이트, 펀딩 페이지 등 2차 랜딩 페이지로 유도하여 고객들이 우리 제품에 대해 충분한 설명을 볼 수 있도록, 그래서 더 빠져들도록 만들어보세요.
벤치마킹 포인트 2. 얼리버드 프로모션을 고객의 피드백을 받는 기회로 활용하여 제품 개선
마찬가지로 재직하는 브랜드에서도 초기 고객들의 피드백을 반영하여 제품 리뉴얼을 검토하거나 추후 전략을 세우는 경우가 매우 많습니다. 예를 들어 우리는 이 제품이 '블랙헤드 제거에 효과적'이라고 생각하며 핵심 소구 포인트로 설정하였는데, 실제 초기 고객들의 피드백을 보니 그렇지 않았던 경우가 있었습니다. 이럴 경우 소비자 피드백을 반영하여 메인 소구 포인트를 변경하여 마케팅 전략을 수립합니다.
벤치마킹 포인트 3. 후기 이벤트를 통해 '실구매자'들의 후기 업로드 유도 및 2차 활용
기존 구매자들의 인증샷 업로드를 유도하고 이를 리그램하며 지속적 커뮤니케이션하며 추가 고객들의 구매를 유도하는 것도 매우 중요합니다. 고객들은 브랜드사가 직접 "사! 사라고! 좋다고!"라고 말하는 것보다 나와 같은 소비자가 "이거 써봤는데 진짜 좋아요… 추천해요!"라고 하는 것에 훨씬 신뢰를 느끼고 설득됩니다.
얼리 고객에게 큰 혜택을 제공했다면 후기 이벤트 등을 꼭 마련하여 그들로부터 '양질의 후기'를 받아주세요. 그리고 그 후기로 다른 신규 고객을 또 끌어들이세요! 초기 충성 고객의 후기가 다른 고객을 데려오고, 또 그 고객의 후기가 또 다른 신규 고객을 데려오면서 고객의 규모가 눈덩이처럼 커질 거예요.
* '얼리버드 프로모션' 기획 시 놓치면 안 될 실무 체크리스트 6가지*
1. 얼리버드 고객과의 신뢰 지키기
얼리버드 고객에게 '최저가'를 약속했다면 론칭 이후에도 얼리 프로모션에 제공된 가격보다 더 낮아지지 않도록 신경 써야 합니다. 아무런 정보 없이도 우리 제품을 구매해 준 고객에 대한 감사의 의미이자 약속, 신뢰입니다.
2. 초기 고객과의 적극적인 커뮤니케이션 필요
얼리버드 고객은 정말 소중한 초기 고객이며 충성고객이 될 가능성이 높습니다. 따라서 그들의 게시글에 좋아요, 댓글 등의 반응을 표하거나 후기 모니터링 등 정성을 다해 고객과 소통하세요.
3. 고객님들께 후기나 피드백을 적극적으로 받을 수 있는 장치 마련
구매 후 설문조사 배포, 후기 이벤트 등을 꼭 함께 진행하시길 추천합니다. 설문조사는 제품 개선에 활용, 후기 이벤트는 2차 마케팅 자료로 활용하면 일석이조! 단, 설문조사 배포 시, 이벤트 안내란에 '추후 마케팅 자료로 활용할 수 있음'을 고지해야 합니다.
4. 구매 허들을 낮추기
생소한 브랜드인데 구매를 위한 장애물이 많으면 구매 전환율이 떨어질 수밖에 없습니다. 예를 들어 회원가입을 꼭 해야만 구매가 가능한데, 가입 절차가 까다롭다거나, 이벤트 방법이 너무 번거롭다면 당연히 참여율이 떨어지겠죠? 혹은 네이버 페이 등 고객들이 선호하는 결제 시스템이 갖춰져 있지 않다거나, 느린 홈페이지 환경도 구매 전환율을 크게 떨어뜨릴 수 있습니다.
5. 구매자가 '추천인'이 될 수 있는 장치 마련
구매 후 제품에 만족할 경우 지인에게 적극적으로 추천할 수 있는 루트를 만드는 것도 고객 확장에 큰 도움이 됩니다. 친구 추천 이벤트를 별도로 생성하거나, 친구에게 공유하기 등을 유도하는 작은 메시지 버튼도 우리 제품이 더 멀리 퍼지는 데 도움이 되겠죠?
6. 제품 경험의 기회를 최대한 높이기
제품 판매 초창기거나 론칭 초창기라면 일단 제품 경험의 기회를 마련하세요. 옵션 구성에 체험 딜을 만들어 배송비 정도(3000원 내외)로 제품 샘플을 받아볼 수 있는 기회를 마련하거나 본격적인 프로모션 이전 체험단이나 대규모 샘플링을 진행하는 것도 좋은 방법이 됩니다.
우리 제품을 낮은 가격에 제공하는 것이 아깝다는 생각이 들 수도 있지만, 일단 아무리 좋은 제품도 '많은 사람이 써볼 수 있는 기회가 제공되어야 소문도 나고 팔리기 마련'이라는 사실을 잊지 마세요.