선착순 100명에게만 100원이라니... 그 100명 안에 들기 위해 '이따 사야지…'란 없습니다. 선착순이라는 문구를 보자마자 '어머 이건 사야 해!' 라는 마음이 앞서죠. 이렇게 가격적인 혜택에 '시간 혹은 수량 한정'을 더하면, 내일 살 고객이 오늘 사고, 다음 달에 방문할 고객이 오늘 방문하는 마법이 벌어집니다.

위의 예시에는 언급되진 않았지만, 여기에 '그럴듯한 할인 명목을 살짝만 더하면 금상첨화!

즉, 혹하는 한정 조건으로 고객의 주목도를 이끌고 우리가 왜 이렇게나 파격적인 할인을 하는지를 조금 보태보세요. 'OO개 판매 돌파 기념, OO 1위 기념' 등의 스토리를 붙이면 같은 가격에 팔더라도 '쌀만 하니까 싸겠지'가 아닌, '이렇게나 좋은 제품을 할인하는구나' 라며 더 크게 더 크게 가치를 느낄 수 있으며, 우리 브랜드에 대한 인식도 개선될 수 있답니다.

벤치마킹 포인트 1. 빠른 구매 결정이 가능하게끔 상품 구성과 가격을 쉽게 기획하기

시간 한정 프로모션은 '보자마자 아 이건 사야 해! 안사면 손해야'라는 구매 결정을 이끌어내는 것이 핵심입니다. 따라서 소비자의 탐색을 길고 어렵게 만들면 절대 안 됩니다.

• 제품 옵션 단순하게: 앰플 몽땅 다, 단품으로만 구성, 마스크팩 10매 박스 등 제품 구성을 단순하게 기획하기
• 가격 단순하게: 1+1, 50%, 30%, 추가 5000원 할인 등 단순하고 간단명료하게 커뮤니케이션하는 것이 효과적

벤치마킹 포인트 2. 제품의 장점에 대한 커뮤니케이션을 잊지 말자

시간 한정 프로모션을 기획하고 운영하다 보면 자주 빠지는 함정이 무조건 '단 OO시간, 오직 OO시간에만' 등 시간에만 초점을 맞추어 커뮤니케이션한다는 것입니다. 하지만 어떤 제품인지도 모르고, 어디에 좋은지도 모르는데 한정 특가라고 무조건 사지는 않는다는 사실을 잊지 말아야 합니다.

위 예시 이미지처럼 고객의 구매 결정 사고가 '니즈의 발견'부터 시작되게 커뮤니케이션해주세요. 즉 다음과 같은 3단계 사고 과정으로 고객이 움직일 수 있도록 '해당 제품이 어떤 문제를 해결해 줄 수 있는지'까지 놓치지 말고 커뮤니케이션하세요. 

• 인지: 우와 이런 제품이 있네?
• 니즈 발견: 나한테 필요했던 건데?
• 구매 전환: 와 근데 엄청 싸네? 내일까지만 이 가격이라니. 어머 이건 사야 해!

* '한정 프로모션' 기획 시 놓치면 안 될 실무 체크리스트 7가지 *

1. 가격 책정은 쉽게

가격 책정에는 다양한 이론이 존재합니다. 하지만 핵심은 '지갑을 열게 하는 가격'이어야 하며, 한눈에 봐도 합리적이라는 인식, 득템했다고 생각하는 숫자를 제시해야 합니다. 또한, 소비자가 이 가격을 보고 너무 고민하게 하면 안 되는 즉, 가격이 어렵지 않도록 구성하는 것이 좋습니다. 

조금 파격적일 수는 있지만 '전 제품 만 원, 만 원의 행복 특가'와 같은 타이틀의 프로모션은 모든 조건을 만족하는 가격으로 쉽게 바이럴되고 매출이 증가하는 효과를 가져올 수 있습니다. 전제품 만 원이 어렵다면 매력적인 미끼 상품 몇 가지만 뽑아서 첫눈에 봐도 합리적이고 득템했다는 기분이 드는 쉬운 가격을 매겨 고객을 유인해 보세요.

2. '희소성' 강조하여 즉시 구매 유도하기

오프라인에서는 어떤 매장을 구경하려면 그 매장까지 가는 데에 꽤나 큰 시간과 노력을 들여야 하지만 온라인 세상은 그렇지 않습니다. 누구나 쉽게 구경할 수 있고 그만큼 쉽게 이탈할 수 있습니다. 따라서 고객이 쉽게 이탈하지 않고 구매까지 유도하려면 즉시 구매를 유도하는 장치가 필요합니다.

가격과 구성, 수량에서의 '희소성을 강조하는 세일즈 문구를 통해 고객이 당장 구매욕을 느낄 수 있도록 만드세요. 다음과 같은 예시처럼 구체적, 직접적으로 희소성에 대해 언급하는 것이 도움이 됩니다. 

오늘은 2개, 내일이면 같은 가격에 1개 삽니다. ㅠㅠ

3. '마감/품절 임박' 커뮤니케이션을 활용해 긴박감 가져가기

올리브영 세일 때에도 세일 마지막 날에 '오늘이 마지막'이라는 포스터를 더 강조해서 붙여서 막판 모객을 최대치로 끌어올리는 것을 혹시 보셨나요? '마감 임박', '품절 임박' 등의 문구는 생각보다 큰 힘을 발휘합니다. 그간 세일 소식을 알고도 지나쳤던 고객들에게 다시 한 번 긴박감을 주고 구매 유도를 강하게 끌어낼 수 있죠. 

또한 기존 구매자들을 대상으로 '재구매 유도'까지 할 수 있으니 프로모션 마감 하루 전에는 꼭 마감 광고를 별도로 진행하여 막판 스퍼트를 놓치지 마세요!

4. 타깃 조정을 통해 체리피커 방지

한정 프로모션을 통해 초창기에 많은 신규 고객을 모객할 수 있지만 해당 프로모션이 반복되다 보면 브랜드와의 첫 만남을 무조건 너무 저렴하게 시작하는 것에 대한 다양한 문제가 생길 수 있습니다.

이럴 경우에는 일부 광고 타깃을 조정해서 집행하는 것도 좋은 방법입니다. 즉, 광고 집행 시 '신규 타깃'을 제외하고 '기존 고객 중 일정 금액 이상 구매한 고객 등' 이미 체리피커가 아닌 가치가 높은 고객만을 타깃으로 광고 발신을 하는 것도 좋습니다. 

고객 입장에서는 원래도 이 브랜드에서 많이 사는데 파격적인 딜 광고가 사니 좋은 기회로 또 사게 되고, 브랜드 입장에서는 우리를 찐으로 사랑해 주는 충성 고객에게 더 좋은 혜택을 주기적으로 제공함으로써 고객의 이탈을 방지할 수 있습니다.
 

5. 기술적인 요소 확인 필수

프로모션 기획에 신경 쓰다 보면 서버 용량 등 기술적인 요소를 놓치기 쉽습니다. 기획과 홍보가 잘 이루어져 많은 고객이 몰렸는데 서버가 다운되거나 결제 시스템에 오류가 생기거나 하는 실수가 발생하면 말짱 도루묵이겠죠? 한정 프로모션은 생각지도 못하게 많은 고객이 몰릴 수도 있기에 서버, 트래픽 등 세부 시스템을 꼭 사전 체크해 주세요.
 

6. 광고 메시지와 랜딩 페이지의 연관성 생각하기

프로모션 혜택이 강력하면 단순 낚기용 광고 메시지가 만들어질 위험이 큽니다. 예를 들어, '선착순 100원 딜!'이라고 광고해놓고 들어가 보니 3만 원 이상 구매 시에만 100원인 경우 등이 있을 수 있겠죠? 

이럴 경우 광고 반응이 높더라도 브랜드에 부정적 인식이 쌓이고 이탈되므로 랜딩 페이지와 광고 메시지 간 연관성을 일치시켜 운영하는 것이 중요합니다.

 7. 다른 프로모션 시작 전 바이럴을 위한 장치로 활용 

한정 프로모션을 단독으로 진행해도 되지만 다른 프로모션 시작 시점에 바이럴을 위한 장치로 활용하는 것도 꿀팁입니다. 예를 들어 올리브영 세일 기간마다 진행되는 '선착순 100원 딜, 오늘의 특가'는 강력하고 매력적인 혜택으로 고객들의 반응을 이끌어냅니다. 100원 딜에 혹해서 방문했다가 다른 세일 제품들을 탐색하며 추가 니즈를 발견하기도 하죠. 

매일 오전 10시 배송비 딜, 신규 회원 한정 무조건 OO% 추가 할인 등 한정 프로모션이 호객행위 역할, 미끼 역할을 제대로 해주는 효자 기획이 될 수 있답니다.