ROAS 500%인데 적자 나는 진짜 이유
최조원 마케터
2026-10-29
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MARKETING INSIGHT
ROAS 500%의 착시, 왜 통장 잔고는 마이너스일까?
ROAS가 500%를 넘어서면 마케팅이 성공했다고 판단하기 쉽지만, 실제 통장 잔고는 마이너스를 기록하는 경우가 적지 않습니다. 광고비 대비 매출액만 바라보는 지표의 착시에 빠졌기 때문입니다.
상품 원가와 수수료가 만든 지표의 착시
광고 리포트상의 높은 숫자가 곧 순이익을 보장하지는 않습니다.
매출에서 제품 원가, 결제 수수료, 택배비, 할인 쿠폰 비용을 차감하면 실제 손에 쥐는 금액은 대폭 줄어듭니다.
원가율이 높은 잡화 브랜드의 사례를 보면, ROAS 500%를 달성하고도 판매당 공헌이익이 마이너스가 되어 팔수록 손실이 커지는 기현상이 발생하곤 합니다.
매출액 기반 지표는 착시를 일으키므로, 판매 건당 고정비와 변동비를 정확히 반영한 손익분기 ROAS를 먼저 산출해야 합니다.
공헌이익과 객단가를 높이는 실전 전략
손익구조를 개선하려면 단순히 광고비를 줄이는 것보다 공헌이익률과 평균 주문 금액을 동시에 올려야 합니다.
단품 판매에 집중하던 식품 브랜드를 예로 들면, 연관 상품을 세트로 구성하여 객단가를 올렸을 때 동일한 광고비 대비 실제 수익성이 대폭 개선되었습니다.
장바구니 금액을 늘리는 묶음 상품 구성이나 고마진 상품의 노출 비중을 높이는 전략은 마케팅 승률을 끌어올리는 확실한 열쇠가 됩니다.
신규 고객 확보 비용은 첫 구매 시점의 공헌이익만으로 회수하기 어려울 수 있으므로, 재구매를 유도하여 고객 생애 가치를 높이는 구조를 함께 설계해야 합니다.
실제 이익 기여도 기반의 예산 최적화
모든 상품의 광고 예산을 동일한 기준의 ROAS 목표로 운영하는 것은 위험합니다.
마진율이 높은 효자 상품과 마진율이 낮은 미끼 상품은 목표 ROAS를 다르게 설정하여 다루어야 합니다.
실제 실무 현장에서는 ROAS 수치가 다소 낮더라도 공헌이익 절대값이 큰 효자 상품에 예산을 집중 투입했을 때 기업 전체의 영업이익이 늘어나는 결과를 보입니다.
광고 매체 리포트에 표시된 수치에 갇히지 않고, 개별 상품의 이익 기여도를 기준으로 예산을 배분하는 관점 전환이 필요합니다.
ROAS는 광고의 효율을 측정하는 단순 지표일 뿐 사업의 최종 목적이 될 수 없습니다. 지금 다루고 계신 핵심 상품들의 손익분기 ROAS와 실제 공헌이익을 다시 한번 정확히 계산해 보시길 권합니다.
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