여태껏 마케팅에 많은 시간과 돈을 투여했으나 정작 며칠이 지나고 혹은 몇 달이 지나고 봤을 때

유지되는 매출이 적다면 더더욱 이 ‘리텐션 마케팅’ 에 주목하실 필요가 있습니다.

여러분 리텐션 마케팅이란 무엇일까요?

리텐션 마케팅이라고 하면 대게 고객 유지 마케팅이라고도 합니다.

예를 들어 제가 회사 근처 카페에 가서 커피를 사먹었는데

음료를 한잔 구매할때마다 스탬프를 하나씩 찍어주고, 그걸 5개를 모으면 스콘 한 개를 무료로 준다고 합니다.

그리고 10개를 모으면 카페에서 아메리카노 한 잔을 무료로 제공 한다고 했었는데요.

덕분에 저는 이 카페에 10번이나 재 방문을 하고, 구매한 단골 고객이 되었습니다.

즉, 고객을 충성 고객으로 만들고 고객이 경쟁 업체로 이탈하지 않도록 하는 것이

리텐션 마케팅의 주요 핵심이라 할 수 있는데요.

그렇다면, 오늘 이 영상을 통해 브랜드 리텐션을 위한 퍼포먼스 마케팅 전략은

어떤 것들이 있을지 이야기 나눠보는 시간을 가져볼까 합니다.

시작에 앞서 ‘웹서핑’ 이라는 단어를 들어보신 적 있으실 거에요.

불 특정한 웹사이트를 이곳 저곳 둘러보는 것을 의미하는데요.

윈드 서핑할때,  마치 바람을 이용하며 파도를 가르지르는 것처럼

사이버 공간을 가로 지르는 것과 유사해 붙여진 이름입니다.

이처럼 디지털 마케팅 생태계는 끝이 보이지 않는 수평선처럼 넓고 아주 모호합니다.

여기서 새로운 고객을 확보하는 일은 아주 어려운 일일 뿐더러

상품과 서비스에 대한 경험이 없는 신규 고객을 설득하고,

첫 구매를 결정하는 데까지 많은 시간과 노력이 필요하게 되는데요.

하지만 새로운 고객이 우리의 고객이 된 순간부턴 비교적 설득 단계가 짧아지며,

거의 모든 종류의 정보를 수집할 수 있게 됩니다.

그렇게 수집된 정보를 활용하여 다양한 마케팅 전략을 수립할 수 있다는 점이

디지털 마케팅의 최대 강점이라고 할 수 있겠습니다.

2023년인 현재는 빅데이터를 기반으로 소비자의 성향을 파악하고

구매 주기에 맞는 맞춤 타겟 광고를 송출 하거나,

홈페이지 방문객들에게 맞는 상품을 추천하는 자동화 솔루션 활용이 가능합니다.

즉, 정확한 목표 고객을 찾아내 최적의 메세지 전달이 가능한 시대라 할 수 있겠는데요.

그렇다면, 여러 캠페인 사례들을 예시로

어떻게 해야 이 디지털 마케팅 시장에서 ‘리텐션’ 을 끌어올릴 수 있을지

고민하는 시간을 가져보도록 하겠습니다.

첫번째로, 상품화 배너라고도 불리는 다이내믹 배너는 리마케팅에 아주 효과적입니다.

고객이 이전에 사이트를 방문했을 당시 조회했던 관심 상품을 기억하고

각종 PC와 모바일 언론사, APP 등 다양한 영역에서 서핑하는 고객을 따라 다니며 구매를 유도합니다.

이미지 배너와 달리 디자인 리소스 없이 사이트에 등록된 상품을 기준으로

고객이 좋아할 만한 요소들을 자동으로 최적화하여 카탈로그 형식으로 보여주는

이 광고는 실제 고정 배너를 진행 했을 때 보다

구매 전환율이 약 1.5배 이상 높아지는 효과를 기대할 수 있습니다.

두번째로, 기존 고객들의 구매 빈도수 증가를 위한 프로모션 캠페인 인데요

여기서 제가 정의한 ‘기존 고객’ 이란, 사이트에서 상품을 구매한 적이 있는 고객을 의미합니다.

구매 경험이 있는 고객은 브랜드나 상품에 대해 이미 확신이 있는 상태이기 때문에

자주 유입되는 경로를 파악해 새로운 경험을 제공하여

재 구매를 유도하는 것을 목표로 설정하였습니다.

SA의 경우

첫번째로, 만약 광고가 아닌 자발적으로 우리 브랜드를 직접 검색 후 유입 되는 고객이라면,

제품을 구매할 목적이 있거나, 충성 고객일 가능성이 높습니다.

SA 매체를 통해 유입되는 비중이 높다면 더더욱 네이버 브랜드검색를 활용해

이에 맞는 콘텐츠와 랜딩 페이지로 유입 경로를 좁혀주고

이와 동시에 브랜드 키워드 검색 결과에 이탈될 만한 요소가 있는지 파악해

파워링크, 쇼핑검색 등의 추가 매체를 활용하여 이탈율을 최소화 시킬 수 있습니다.

DA의 경우

두번째로, 고객의 빅 데이터를 활용할 수 있는 대표적인 맞춤 타겟 광고로 메타(구 페이스북) 과 구글 애드워즈가 있을텐데요.

여기서 맞춤 타겟이란, 고객의 정보를 임의로 입력하거나

홈페이지나 앱에 방문한 고객을 대상으로 리마케팅 하는 것을 의미합니다.

웹사이트 방문, 콘텐츠 조회, 결제시작, 장바구니 담기, 구매 등 고객의 구매 여정을 기반한

타겟 커스텀이 가능하기 때문에 보다 효과적인 리마케팅 캠페인을 구축할 수 있습니다.

마지막 세번째로는 이전고객의 재방문을 유도하는 재구매 유도 캠페인 입니다.

특정 기한 내 구매 이력이 없다면, 기존 고객이 경쟁사로 이탈한 것은 아닌지 의심해봐야 합니다.

이를 방지하기 위해서는 고객과의 관계를 구축 해나가는 CRM 마케팅이 아주 중요할 텐데요.

그리하여 고객들의 구매 주기를 파악하여 적절한 시점에 할인쿠폰 등의 혜택을 발부해

재 구매를 유도하는 메시지를 전달하는 것을 목표로 설정하였습니다.

CRM 마케팅에서 고전적이면서도 대표적으로 가장 많이 사용되는 수단은 e-mail 과 SMS 입니다.

이미 서비스 이용 경험이 있는 고객에게 이메일 주소와 휴대폰 번호는

아주 쉽게 수집할 수 있는 정보이기 때문입니다.

e-mail 은 고객에게 전달하고자 하는 메세지를 상세하게 담을 수 있는 대신 오픈율이 떨어지고

반면 SMS 는 글자 수가 한정 되어있기 때문에 긴 메세지를 전달할 수 없다는 단점이 존재했습니다.

이러한 한계점을 뚫고, 현재까지 가장 많이 활용되는 있는 수단이 바로 ‘카카오톡 채널’ 입니다.

카카오에서 제공하는 다양한 메시지 타입과 오브젝트를 활용할 수 있으며,

메세지 발송 대상에 대해 조회했던 상품, 구매 주기 등 세세한 맞춤 타겟 설정이 가능하기 때문에

타겟 별 맞춤형 메세지로 보다 효과적인 마케팅 메세지를 전달 할 수 있습니다.

끝으로, 퍼포먼스 마케팅에서 리텐션은 마케팅 퍼널은 좌지우지 할 뿐더러

브랜드의 가치를 증명하는 하나의 지표가 되기도 합니다.

신규 고객과 첫 구매도 중요하지만 브랜드 리텐션이 안정적이여야 절대 무너지지 않는다고 생각합니다.