어떨 때 소비자들은 과감히 지갑을 열어 내 상품을 구매하게 될까요?

많은 대표님들이나 마케터분들이 많이 하시는 고민이죠 

그리고 특히 요즘처럼 경기가 어려운 때는 더더욱이나 고민하게 되는 문제인데요

내 상품의 구매를 더 많이 일으키기 위해 알아두면 좋은 것이 바로 ' 뉴로 마케팅 ' 입니다.

뉴로 마케팅이란?

뉴로마케팅 (Neuromarketing)은 뇌 신경세포를 뜻하는 뉴런( Neuron)과 마케팅(Marketing)의 합성어로,

소비자의 무의식을 분석해 마케팅에 적용하는 기법을 말합니다.

세계에서 가장 큰 광고매체이기도 한 구글에서 발행한 보고서 ' 구매까지 이르는 과정에 작동하는 6개의 바이어스 (편향)' 에 대해서 간략히 정리해드리겠습니다 

사람들은 구매할 때 탐색과 평가를 반복한다.

흔히 구매까지 이어지는 여정은 Funnel ( '인지-흥미-검색-구매-공유'로 이어지는 깔때기 모형 모델) 로 많이 이야기해왔는데요. 구글에서는 지금의 시대에는 퍼널이 아닌 그것보단 복잡한 Messy Middle (복잡한 중간단계) 의 단계를 밟는다고 말하고 잇ㅅ브니다.

탐색(확장활동)과 평가( 걸러내는 활동)을 반복하다가 구매로 이어진다는 것인데요.

우리가 이전에 알더 깔대기 모양의 퍼널 모델보다는 과정이 보다 복잡한 탐색과 평가의 과정에서 구매로 더 쉽게 이어지게 만들려면, 사람들의 인지 편향을 이해하는 것이 중요합니다.

구매 의사 결정에 영향을 미치는 6가지 인지 편향

1.  카테고리 휴리스틱 

휴리스틱이란, 시간이나 정보가 부족할 때 대충 어림짐작하는 것을 말하는데, 

예를 들어, ' 많은 사람들이 구매하는 것을 보니 괜찮은 상품인가보다' 하는 식으로 어림 짐작하는 것을 말합니다.

사람들은 합리적으로 구매를 하는 것 같지만 실은 휴리스닉 체계가 많이 작용하는데요

카테고리 휴리스틱은 구매 대상을 특정한 카테고리에 포함시키면 구매 결정이 단순화 된다는 것입니다.

예를 들어 넷플릭스나 웨이브 같은 영상을 시청하는 플랫폼의 정액제르  '한 기기 전용' '2개 기기 동시접속 가능 ' 등 단순하게 나눠서 설명하면 구매 결정을 조금 더 쉽게 할 수 있다는 것입니다.

2. 즉각성의 힘

사람들은 오래 기다리는 것을 무척이나 싫어합니다. 제품을 더 오래 기다려야 할수록 제안의 설득력은 약해진다는 건데요. 

쿠팡 로켓배송이나 지그재그의 직진배송, 이마트의 쓱배송 등이 성공한 이유도 바로 여기에 있습니다.

3. 소셜 미디어의 리뷰

다른 사람의 추천과 리뷰는 큰 설득력이 있습니다.

그래서 사람들은 보통 다른이들이 많이 추천할수록 믿고 사게되는 경향이 있죠.

우리가 보통 물건을 구매할 때 SNS나 유튜브를 통해 후기를 보고 또 검색해서 추천이나 찜수를 많이 중요하게 보는 것도 이런 맥락이죠

4. 희소성 편향

제품이 한정됐다 느낄수록 구매 의욕은 커지는데요

희소성은 한정된 시가느 한정된 수량, 한정된 접급 이렇게 3가지로 나눌 수 있습니다.

- 단 3일동안만 할인진행합니다.

- 선착순 10 명에게만 무료샘플 드립니다.

- 000조건을 만족하시는 분들만 신청 가능합니다.

이런 식으로 접근할때 더 사고 싶다 느껴지는 것을 말합니다.

5. 권위 편향

전문가 또는 신뢰할 수 있는 출처는 큰 영향력을 발휘합니다.

전문가들이 추천하면 더 믿고 구매하게 되는 것 처럼말이죠

6. 무료 증정의 힘

구매할때 증정하는 선물은 관련성 없는 것이라도 강력한 동기 부여가 될 수 있습니다.

오늘 소개해드린 6가지 편향을 마케팅에 적용하면 무슨일이 발생할까요?

또 어떻게 이를 활용할 수 있을까요?

이에 대한 부분은 다음 글에서 소개해드리도록 하겠습니다 ~^^