마케팅에서 중요한 사고방식은 소비자를 중심으로, 소비자의 눈에서 바라보고 생각하는 것입니다.

소비자를 중심으로 생각한다는 것은 생각의 출발점이 제품이나 브랜드가 아닌 소비자가 되어야 한다는 얘기입니다.  

여기까지만 들으면 , "뭐야 나도 아는 소린데? 이걸 누가몰라..?" 라고 생각하시겠죠.

근데 중요한건 너무나도 당연하고 모두가 아는 사실이지만, 이 뒤부터가 문제라는 겁니다.

중심은 소비자

우리는 입장에 따라 생각의 중심이 바뀌기 때문에 우리를 위한 물건을 살때는 소비자의 입장에서 생각하며,물건을 팔 때는 브랜드, 회사의 입장에서 생각을 하게 됩니다.  이것은 이상한 것이 아니고 지극히 자연스러운 현상입니다. 사람의 두뇌는 기본적으로 자기중심적인 사고를 하도록 설계되어있기도 하고 반대로 생각하는 훈련을 하지 않았기 때문이기도 합니다.

근데 마케팅을 할 때는 우리가 이것은 뒤집어야 합니다. 완전한 소비자의 입장이 될 수는 없지만 이에 대한 생각을 판매자의 입장으로 가져와서 적용시켜야 합니다. 반 반 정도로 말이죠.

마케팅에서 가격, 홍보, 제품 등 어느 세부 분야든 간에 소비자의 생각에 맞춰  개선을 진행한다면 효과가 나타날 확률이 올라갑니다. 광고를 우리가 보여주고 싶은대로 짜는 것 보다 실제로는 사람들이 보고 싶어하는 것과 흥미 있어하는 것에 초점을 맞추면 좋은 성과가 나타날 가능성이 더 높습니다. 어렵겠지만 마케팅을 잘 하려면 소비자 중심의 사고는 필수적입니다.

이해를 돕는 예제

예를 들어 b급 상권의 골목에 위치한 카페A가 있고 카페 사장님은 매출 상승에 대해 고민하고 있다고 사정해 보겠습니다. 현재 카페 사장님이 하고 있는 '어떻게 하면 매출을 늘릴까' 라는 질문은 소비자 중심의 생각이 아닙니다.

간단하게 구조를 짜보자면 매출을 늘리기 위해서는 카페 방문자가 많아야 하고, 방문자가 와서 커피를 구매를 해야 합니다. 이를 토대로 소비자에 맞춰 고민을 바꾼다면 여러가지 질문을 해볼 수 있습니다. ' 내가 고객이라면  이곳에 방문해 커피를 마실까?' ,' 고객이 방문하지 않을 것 같다면 대체 무슨 이유 때문일까..?', ' 우리 집 커피가 근처 커피보다 값이 비싼가?' ,' 이근처의 고객들은 어떤 기준으로 카페를 고르고 방문할까?' 등 할 수 있는 질문이 너~~무나도 많습니다.

이런 식으로 소비자를 중심으로 생각하면서 하나씩 답을 찾고 개선하다 보면 나머지는 시간이 해결해줄 것 입니다.

온라인에서도 마찬가지입니다. 판매하는 것이 상품이던 서비스던 간에 관계없이 말이죠. 

데이터를 토대로 '왜 우리 사이트에 들어온 손님이 물건을 구매하지 않았을까?' , '왜 장바구니에는 담았는데 물건을 사지 않았을까?', '페이지 체류시간은 긴데, 왜 문의를 하지 않았을까?' 같은 소비자 중심의 생각을 할 수 있습니다. 답을  찾을 때도 소비자 중심의 생각을 해야 하는 것은 똑같습니다.

가겨을 결정할 때도 우리만을 고려하면 늘 더 높은 가격에 팔아야 합니다. 소비자들은 비슷한 상품에 어느 정도의 가격을 지불하는지 확인하고 제품의 적정 가치를 계산해서 가격을 매겨야 합니다. 이것이 소비자에게 어떻게 느껴질지는 내가 소비자가 되어 구매한다고 생각을 해보녀 조금 더 판단이 쉬울 것 입니다. 내가 팔고 싶은 가격보다, 내가 소비자 입장에서 생각해봤을 때 살만한 가격이며, 동시에 그만한 가치가 있는 제품인지를 먼저 예리하게 파악하는  것이 더 중요합니다.

하지만 여기서 이렇게 질문만 던지는 것이 전부는 아닙니다. 소비자 중심의 사고를 당장 하기는 어려우니 의식적으로 질문을 던져보면서 소비자 입장에서 이유를 찾고 개선하도록 노력해야합니다. 중심을 소비자에게 맞춰는 그런 연습을 꾸준히 하다보면 무엇이든 그렇듯 능숙해질 수 있습니다.