라이브 커머스 하지마세요.

안녕하세요. 컨설팅 1팀 이혜민 대리 입니다. 라이브 커머스 하지마세요! 라는 제목을 보고 들어오신 분들, 혹시 라이브 커머스를 계획 중이셨나요? 만약 계획 중이셨다면 제가 왜 라이브 커머스를 하지 말라고 했는지 그리고 어떻게 라이브 커머스를 하는 게 좋을 지 에 대한 영상을 준비했으니 영상을 자세히 봐주세요!

먼저 라이브 커머스란, 채팅으로 소비자와 소통하면서 상품을 소개하는 스트리밍 방송입니다. 대표적으로 네이버의 '쇼핑라이브',  카카오의 '쇼핑 라이브',  '그립라이브', ‘보고라이브’,  등이 국내의 대표적 라이브커머스 플랫폼입니다.

라이브커머스의 가장 큰 특징은 ‘상호 소통’ 인데요. 생방송이 진행되는 동안 이용자들은 채팅을 통해 진행자, 혹은 다른 구매자와 실시간 소통할 수 있습니다. 상품에 대해 다양한 정보를 줘서 비대면 온라인 쇼핑의 단점을 보완하고 있는데요, 라이브커머스는 모바일 실시간 소통에 특화된 ‘MZ세대’를 주요 고객으로 삼고 있다고 합니다. 라이브커머스 사용 이유 중 ‘인플루언서와 소통하고 싶어서’ 가 무려 30.9%, 그리고 ‘인플루언서를 보려고 방송에 접속한다’ 가 16.4%를 차지하는 것을 보면 라이브 커머스에서 소통이 얼마나 중요한지 알 수 있는데요, 활발한 소통을 통해 콘텐츠 시청자가 제품 소비자로 순식간에 전환되는 곳이 바로 라이브 커머스 입니다.

IT업계 관계자는 “라이브커머스는 소통과 쇼핑을 결합해 재미를 극대화한다”며 “단순한 쇼핑 이상의 문화로 자리잡을 수 있는 신사업으로 각광받고 있다”고 말하고 있습니다.

라이브 커머스가 흥했을 했던 이유는 바로 효율성 때문인데요, 실시간 방송을 통해 상품을 판다는 면에서TV 홈쇼핑과 비교가 되는데, 라이브 커머스는 TV홈쇼핑에 비해 매우 높은 효율을 나타내고 있습니다. Statista에 따르면 전 세계적으로TV시청시간은 지속해서 줄어들고 있습니다. 이는 스마트폰을 기반으로 한 모바일 컨텐츠의 확산과 동영상 스트리밍 서비스가 보편화되고 있기 때문인데, 따라서, 홈쇼핑 업체들은 과거 대비 효율이 떨어질 수 밖에 없지만 스마트폰을 기반으로 하는 라이브 커머스는 24시간 사용자 옆에 붙어 있을 수 있어 TV대비 노출도가 커지고 높은 접근성을 지닐 수 밖에 없습니다. 또한 많은 업체들이 라이브 커머스를 선택하는 이유 중 가장 높은 이유는 바로 수수료 때문이라고 생각이 되는데요, TV홈쇼핑 같은 경우, 방송 송출 을 위해 거래액의 약 30%의 수수료를 내야 하지만, 라이브 커머스에서는 3% 에서 10%수준으로 현저히 낮게 책정되어 있기 때문입니다. 또한 콜센터를 대체하는 실시간 채팅과 스토어 직접 주문으로 송출 수수료나 콜센터 비용이 수반되지 않습니다. 거대 플랫폼을 기반으로 상품을 태깅하고 URL공유 등의 부가 기능 또한 구현할 수 있어서 인터넷 상에서 바이럴 되기 유리한 조건을 가지고 있습니다. 따라서, 라이브 커머스는 Tv홈쇼핑 보다 비용은 상대적으로 적게 쓰면서 효율은 극대화 할 수 있는 수단으로 주목받게 된 것입니다.

자, 지금까지의 얘기를 들으면 이렇게 좋은 라이브 커머스를 왜 하지 말라고 하지? 라는 의문이 드실 텐데요, 먼저 이 그래프를 한 번 봐주시겠습니까?

라이브 커머스가 엄청난 흥행을 이루고 키기 만 하면 매출이 나오던 때를 기억하 실 겁니다.  막 코로나가 시작 되던 2020년, 마트에서는 사재기가 벌어지고 있었고 밖으로 나갈 수 없었기 때문에 집에서 손쉽게 구매 할 수 있는 라이브 커머스가 큰 흥행을 얻었는데요, 특히 TV홈쇼핑에서는 할 수 없었던 실시간 소통과 더불어 물티슈, 휴지 와 같은 생필품을 살 수 있다는 점이 큰 장점이었습니다. 그래프에서도 엄청난 수치 향상을 확인할 수 있습니다.

하지만 그래프에서 보시는 바와 같이 현재로 올수록 수치는 기하급수적으로 낮아지고 있죠? 요즘은 오늘 배송 같은 매체가 워낙 많아지고 코로나 완화로 인한 폐쇄적인 분위기또한 나아지면서 라이브 커머스 흥행 수치가 점점 줄어들고 있습니다. 그렇기에 그때를 기억하시고 여전히 라이브 커머스는 잘 되겠다, 단기간에 효과를 낼 수 있는 매체다 라는 생각은 버리셔야 합니다. 왜냐면 라이브 커머스 매체를 만들 때 주 타겟은 소통을 활발히 하는 MZ세대들을 위해서 만들었다고 하는데….자 질문 하나 드릴께요, 혹시 이영상을 보시는 MZ세대 여러분, 라이브 커머스 보시나요? 저 또한 mZ세대인데, 안봅니다. 자 그럼 라이브커머스를 진행하는 쇼호스트 분들 여쭤볼께요. 방송하시면서 소통하시는 MZ세대 보신 적 있으세요?

. 실제 시청 연령이 30대 후반 에서 50대 정도며, 더 어린 10대 시청자는 0에 가깝습니다.

이런 점을 개선하지 않는 이상 라이브 커머스로의 흥행 성공은 어려울 수 있습니다.

그럼에도 불구하고 쇼호스트는 많아지고 여러 매체에서 라이브 커머스에 투자를 하는 이유는

 흥행을 하던 시기 자리를 잘 잡은 쇼호스트들과 매체는 다행히 어떤 부분에서 매출이 나오는 지 확실한 데이터를 갖고 있기 때문인데요, 이 데이터를 보시고도 라이브 커머스를 생각하신 분들, 제가 어떻게 하면 이런 상황에서도 흥행이 될 수 있는 방안을 말씀드리겠습니다.

먼저, 브랜딩이 되어있어야 합니다. 초반에는 브랜딩이 잘 잡혀 있지 않더라도 구매가 이뤄졌지만 현재는 브랜딩이 이미 되어있는 곳들이 특별 할인 같은 느낌으로 라이브 커머스가 진행 된다면 사용자들은 운이 좋다고 생각이 들어 구매를 유도할 수 있습니다. 어떤 연령층이든 유명한 제품이 보다 싸게 그리고 손쉽게 살 수 있게 나오면 구매를 하게 되겠죠? 쇼핑라이브를 보시면 랑콤, 바비브라운 같은 이미 유명한 고가의 화장품 방송 시청자는 다른 라이브에 비해 우월하다는 것을 볼 수 있습니다.

두번째, 자주 노출이 되어야합니다. 라이브 커머스 자체는 한번만 보는 사람보다는 그 곳에서 구매를 하고 만족스러웠던 사람들이 주로 시청을 하기 때문에 자주 방송을 하게 되면 자연스럽게 그들 머릿속에서 유명한 곳이 되어 있을 수 있습니다.

세번째, 시즌을 잘 타야합니다. 예를 들어 겨울철 전기 장판 같은 경우에는 시즌에 딱 맞는 제품입니다. 특히 요새 전기장판은 예전 전기장판과 달리 얇고 디자인도 예쁘고 가볍다.라는 장점 있는데요, 그리고 1인가구가 늘어나는 요즘 저렴한 1인용 전기매트는 라이브 커머스에서 매출이 잘 나올 수 있습니다. 연령층이 높은 분들이 보신다면 자녀들을 위해 구매하는 경우가 많기 때문에 만약 1인 전기매트를 판매하시는 업종이시라면 겨울이 시작되기 전 했으면 가장 좋았겠지만 지금이라도 늦지 않았으니 도전 해 보시는 것도 추천드립니다. 또한 실시청자, 실구매자는 40대 50대 여성이라고 말씀드렸죠? 그 분들은 자신을 위해서는 구매 하지 않아도 자식을 위해서는 구매를 합니다. 자녀들을 위해 1인용 제품을 구매하게 됩니다.

마지막, 충동구매가 이루어질 수 있는 가격대의 상품이어야 합니다. 대략적인 금액을 말씀드리면 1만원대에서 3만원대의 가격이 좋습니다. 모바일로 그냥 구경을 하던 사람도 좋다고 느끼면 바로 구매가 가능 할 정도의 가격대로 형성하시면 좋으실 것입니다. 그렇기 때문에 라이브 커머스에서 식품 관련 방송이 가장 많은 것을 볼 수 있으신데요, 식품은 객단가가 낮기 때문에 정말 많이 판매가 되어야 타산이 맞게 됩니다. 식품처럼 객단가가 낮은 상품들은 높은 판매율이 보장만 된다면 매출에 대한 기대를 하셔도 좋습니다.

물론 앞서 말씀드렸던 전기매트 같은 경우에는 3만원 이하의 가격대로는 힘들 수 도 있습니다. 성공사례또한 7만원 대의 전기매트를 보여드렸으니까요, 그렇지만 그 당시 시즌에 딱 맞는 매트 였고 다른 전기 매트보다는 저렴하고 무엇보다 1인가구를 위한 매트가 준비 되어 있었기에 성공으로 이끌 수 있었습니다. 이렇게 시즌을 잘 맞추고 분명한 장점이 있으면 3만원대 위 상품이라도 가능성이 있습니다. 하지만 소모품이 아닌 인테리어 소품 같은 것들은 가격이 싸면 구매 확률이 올라갑니다.

자, 라이브 커머스를 하시고 싶으셨던 광고주님들! 제가 말씀드린 이 조건 모두를 충족시키실 수 있으십니까? 혹시 과거를 생각하고 준비하셨던 것은 아닐까요? 오늘은 라이브 커머스를 하지 말아야 하는 이유와, 해도 괜찮은 조건에 대해 설명을 드렸다면, 다음영상에서는 이 조건에 해당되지 못했던 광고주 분들이 라이브 커머스 대신 선택해야 하는 매체에 대해 설명드리겠습니다!