플랫폼과 자사몰 둘 다 성공할 수 있을까?
서원빈 마케터
2026-10-27
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E-COMMERCE STRATEGY
올리브영·무신사 입점 후 줄어드는 자사몰 매출,
어떻게 해결해야 할까?
어떻게 해결해야 할까?
AMPM글로벌 서원빈 AE가 전달하는 마케팅 인사이트
1. 똑똑해진 소비자와 변화하는 커머스 환경
과거와 달리 소비자들은 물건을 구매하기 전 '어떻게 해야 가장 저렴하게 살 수 있는지' 탐색하는 과정이 훨씬 길어졌습니다.
올리브영, 무신사, 29CM 등 주요 쇼핑 플랫폼들은 이러한 소비자 구매 패턴에 맞추어 상시 할인쿠폰과 월별 기획전을 쏟아내고 있습니다. 그 결과, 많은 브랜드에서 시간이 지날수록 자사몰의 매출 파이가 줄어드는 현상을 겪고 있습니다.
현재 브랜드들의 공통 고민
"플랫폼과 자사몰 양쪽 모두 광고비는 계속 지출되는데, 채널 간 간섭으로 인해 효율이 떨어지고 매출이 분산됩니다."
2. [입점 브랜드 전략] 월별 타임테이블의 '채널 분리'
두 채널의 효율을 동시에 극대화하려면 월별 타임테이블 내에서 채널 이벤트 시기가 겹치지 않도록 분리해야 합니다. 핵심은 '채널별로 가장 잘 팔리는 시기'에 맞춰 예산을 유연하게 운영하는 것입니다.
플랫폼 비기획전 (상시 시즌)
소비자의 행동: 장바구니 탐색
대형 기획전이 없는 시기에는 소비자들이 구매를 유보하고 장바구니 담기 정도의 액션만 취합니다.
👉 자사몰 액션: 자사몰 단독 기획전 진행 (구매 채널을 자사몰로 유도)
플랫폼 기획전 시즌
소비자의 행동: 플랫폼 집중 구매
SNS, 커뮤니티 등에서 바이럴되는 플랫폼 기획전 일정을 확인하고 할인 혜택이 큰 플랫폼으로 유입됩니다.
👉 자사몰 액션: 프로모션 자제 및 플랫폼 매출 화력 지원
소비자가 구매를 망설이는 핵심 포인트는 결국 '가격'입니다. 플랫폼의 기획전이 없는 빈틈을 노려 자사몰 기획전을배치하면, 소비자의 최종 구매 채널을 자사몰로 유연하게 전환시킬 수 있습니다.
3. [미입점 브랜드 전략] 플랫폼 타이밍의 역발상 활용
플랫폼에 입점하지 않고 자사몰만 운영하는 브랜드 역시 고민은 깊습니다. 요즘 소비자들은 특정 브랜드를 알게 되면 먼저 대형 쇼핑 플랫폼에서 검색해보는 것이 일상화되었기 때문입니다.
플랫폼 입점이 없는 자사몰 브랜드가 매출 파이를 안정적으로 지키려면 **프로모션의 '타이밍'**을 다르게 설계해야 합니다.
💡 미입점 자사몰을 위한 프로모션 타이밍 팁
대형 플랫폼들의 메가 기획전이 진행되는 기간에는 거의 모든 소비자의 관심과 구매가 플랫폼으로 쏠립니다. 따라서 이 기간이나 그 직후에 자사몰 기획전을 열면 기대만큼의 성과를 거두기 어렵습니다.
성공 전략: 플랫폼 기획전 '동시' 또는 '이후'가 아닌, 플랫폼 기획전 '선(Before)' 타이밍을 공략하세요!
📌 핵심 요약
• 입점 브랜드: 플랫폼 메가 기획전 일정과 자사몰 기획전 일정을 상호 교차 분리하여 운영할 것.
• 미입점 브랜드: 플랫폼의 대형 행사 시기를 피하고, 오히려 해당 기획전 시작 '직전'에 자사몰 행사를 배치할 것.
• 운영 핵심: 무작종 할인을 늘리기보다 소비자가 탐색에서 구매로 넘어가게 만드는 월별 타임테이블 설계를 구축할 것.
• 미입점 브랜드: 플랫폼의 대형 행사 시기를 피하고, 오히려 해당 기획전 시작 '직전'에 자사몰 행사를 배치할 것.
• 운영 핵심: 무작종 할인을 늘리기보다 소비자가 탐색에서 구매로 넘어가게 만드는 월별 타임테이블 설계를 구축할 것.
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