안녕하세요. 저는 AMPM글로벌 광고퍼포먼스4팀 마케터 이다예입니다.

여러분! 광고를 통한 데이터를 봤을 때 분명 노출도 잘 되고 있고~ 클릭도 좋고!

심지어는 장바구니 담기도 많이 되고 있는데도 왜 매출은 제자리만 맴돌까요?

그 이유 제가 딱 한마디로 정리해드릴 수 있을 것 같은데요!

바로 원인은  구매 프로세스 때문입니다.

이 글 끝까지 보시면 광고비는 그대로 쓰면서도 매출은 끌어올릴 수 있는 방법을 알게 되실거에요.

그럼 바로 시작해볼게요!

자, 구매 프로세스란 상품을 처음 보고 → 관심을 갖고 → 고민하고 → 결제 버튼을 누르기까지의 모든 여정을 일컫는 말인데요.

이 과정이 체계적으로 잘 설계가 되어 있을 경우 같은 광고비를 쓰더라도 전환율이 껑충 뜁니다!

반대로 이 과정이 복잡하고, 꼬여있을 경우 클릭이 나온다고 해도 장바구니까지만이고 매출까지 이어지기 쉽지 않습니다.

예를 들어서 인스타그램 광고를 본 한 고객이 있다고 가정을 해볼게요.

광고를 클릭해 우리 홈페이지로 넘어왔습니다.

상품을 쭉 ~ 둘러보는데 상세페이지가 부실하고, 리뷰가 별로 없어요. 그럼 이탈하겠죠?

아니면 상품을 쭉 둘러보고 맘에 들어서 장바구니에 담았어요.

근데 결제 버튼을 누르려는 순간 페이지가 느리고~ 카드사 인증이 복잡하고~ 할인코드 입력란이 안 보여요.

이러면 이제 아유 귀찮아 하고 나가버립니다.

이탈 한 번이면, 그 클릭비는 그대로 날아가는 것이겠죠?

좀 더 상세하게 말씀드리자면

첫번째, 이탈률 관리는 필수입니다.

결제 전 이탈률이 높을 경우 광고비는 매출로 직결되지 못합니다.

특히 모바일에서는 결제 절차가 한 단계만 추가되더라도 이탈이 확 올라갈 수 있습니다.

두번째, 신뢰성 확보가 중요합니다.

상세페이지 품질, 리뷰, 고객센터 응대 등은 모두 다 구매 프로세스에 포함됩니다.

여기까지 생각하지 못하신 분들도 많으실 것 같은데,

고객이 광고를 보고, 홈페이지에 유입이 된 후 상품을 둘러보며 여기서 사도 안전하겠다! 라는 확신을 주지 못할 경우

이 또한 이탈로 이어질 수 있기 때문에 상세페이지는 친절하게, 리뷰는 다양하게, 고객센터 응대는 신속한 것이 중요합니다.

마지막으로 반복 구매와 관련된 부분인데요!

첫 구매 이후에도 배송 속도나, 사후 서비스, 재구매혜택 또한 광고 성과에 영향을 미치는 요소들인데요!

신규 고객 만큼 중요한 것이 기존 고객의 유지인 만큼 기존 고객들의 재구매를 이끌어낼 수 있는 방안을 모색해야 합니다.

그러면 이러한 부분들을 실제로 개선하기 위한 실무 팁을 말씀드리겠습니다.

첫번째, 페이지 속도 개선입니다.

실제로 광고를 클릭하고, 3초 이상 로딩될 경우 53%가 이탈된다고 해요

저도 정말 공감하구요! 그렇기 때문에 이미지 최적화나 서버 속도 점검은 주기적으로 꼭 해주셔야 합니다.

다음으로는, 장바구니~결제 단순화입니다.

이것도 제가 정말 공감하는 부분인데요! 사실 제가 최근에 롯데월드를 다녀왔는데

롯데월드 어플에서 구매를 하다가 결제 과정이 너무 복잡하고 짜증나서 결국 현장 구매를 했던 기억이 있어요.

그만큼 간편 로그인이나 원클릭 졀제, 자동 할인 적용은 이탈을 막을 수 있는 가장 효과적인 방법입니다.

세번째, 신뢰요소 강화입니다.

저도 쇼핑을 진짜 많이 하는 사람으로서 저는 리뷰가 없으면 절대 안 사거든요?

리뷰가 많아야지 안심하고 구매를 할 수가 있다고 생각을 하거든요!

그렇기 때문에 친절한 상세페이지와 풍부한 리뷰는 고객에게 신뢰를 줄 수 있는 중요한 요소입니다.

마지막으로는 이탈 방지 마케팅입니다.

이탈 방지라기 보다는 이탈 유저를 다시 한번 리마케팅하는 거긴 한데요!

장바구니 이탈 고객에게 푸시/문자/광고 등으로 장바구니에 담고 구매하지 않은 고객들에게 다시 한번 광고를 노출해주는 것입니다.

실제로 한 화장품 브랜드는 결제 과정을 5단계에서 3단계로 간소화하면서

모바일 전환율이 28%나 올랐다고 합니다.

광고비는 그대로였지만 월 매출이 몇백만원이 늘었다고 하는데

이것이 바로 구매 프로세스 최적화의 힘입니다.

광고는 고객을 ‘데려오는 역할’까지만 할 수 있고, 구매 프로세스는 그 고객이 ‘지갑을 여는 역할을 합니다.

둘 중 하나만 잘해선 좋은 성과를 얻기엔 부족하고, 둘 다 손발을 맞춰야 진짜 ROAS를 올릴 수 있겠죠?

혹시 ‘우리 광고 효율이 왜 안 오르지?’ 고민하신다면, 오늘 말씀드린 구매 프로세스 점검부터 해보세요.

더 궁금한 점이 있다면, 아래 정보로 연락 주시면 제가 직접 답변드리겠습니다.

지금까지 AMPM글로벌 마케터 이다예였습니다.

그럼 다음 영상에서 뵐게요. 감사합니다!

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