안녕하세요

AMPM 광고컨설팅 2팀 김경연 마케터입니다. 

단순히 노출수, 클릭수만 높이면 무조건 매출이 따라올까요? 

노출율이 높아지면 매출증대의 가능성이 높아지긴 하겠지만, 절대적이진 않습니다. 

광고주분들의 최종목적인 <매출증대> 를 위해서는

유입된 고객의 이탈률을 막고 전환율을 높여야 합니다.

높은 전환율을 위해서는 철저한 퍼널 분석이 필요한데요, 

오늘은  퍼널(Funnel) 분석에 대해서 설명 드리겠습니다. 

1. 퍼널이란? 

영어로 '깔대기'라는 의미를 가진 퍼널은구매자가 브랜드를 처음 인지하는 순간부터 시작해,

최종 구매결정을 내리기까지의 구매여정을 단계별로 나누어서 관리하는 마케팅 전략을 의미합니다. 

2. 퍼널, 왜 필요할까? 

만약 처음 만난 사람한테 다짜고짜 친목도모를 위한 술자리 제안을 한다면 어떨까요?

인지도, 신뢰도도 모두 낮은 상태에서 덥썩 okay를 외치긴 어렵겠죠.

소비도 마찬가지입니다. 

단순히 트래픽을 제공해서 유입만을 제공한다고 해서 소비로 연결되지 않습니다.

가격비교 사이트 등을 이용한 합리적이고 똑똑한 소비를 지향하는 요즘에서는 

복합적인 구매 여정에 단계별로 전략을 세워 대응할 수 있어야 합니다. 

3. 퍼널 분석을 제대로 하기 위해선 어떻게 해야할까?

퍼널은 업종/제품별로 구조를 다르게 설계 할 수 있지만, 

보편적인 퍼널의 구조는 다음과 같습니다. 

*퍼널의 기본구조 / AARRR 퍼널 

Acquisition (획득) - 고객이 브랜드를 인지하고 신규 유입을 생성하는 단계 

 * 성과지표 : CPA, 유입경로

Activation (활성화) - 고객의 서비스의 '주요기능' 이용 단계

 * 성과지표 : 체류시간, 댓글 등 이벤트 참여율 

Retention (리텐션) - 고객이 서비스를 지속적으로 사용하는 단계

 * 성과지표 : 재방문율, 찜+장바구니 담기 등

Revenue (매출) - 고객이 비즈니스 목표에 맞는 행동을 실행하는 단계

 * 성과지표 : CTR, ROAS

Referral (추천) - 고객이 서비스를 추천하는 단계 

 * 성과지표 : 검색량, SNS  공유수, 댓글 수 

디지털 마케팅에서 가장 보편적으로 활용되고 있는 AARRR 퍼널은 다음과 같습니다. 

각 단계별로 고객이 적절한 행동을 했는가를 데이터 지표에 따라서 분석해 개선해나갈 수 있습니다.

또한 예상원인을 분석해서 적절한 개선방안을 찾아

예시)  활성화 단계에서 전환율이 낮은 경우 

예상원인 : 제품 리뷰 별점이 낮아 구매 결정을 고민하는 구매자들에게 신뢰감을 하락시킴

개선방안 : 1) 블로그 체험단과 같은 바이럴 마케팅 캠페인을 실행해본다. 

효율적인 광고 집행을 위해서는 

각 브랜드별로 효율적인 퍼널 단계를 설계하고,

퍼널의 각 단계마다 명확한 목표와 KPI를 설정해야합니다.

또한 설계한 퍼널을 바탕으로 데이터 지표를 분석해 지속적으로 개선방안을 설정해나가는 것이 중요합니다. 

더 궁금하신 사항 있으시면 아래의 번호로 연락 주세요 감사합니다 : )