1) 시장 변화와 핵심 트렌드
2025년 B2B 시장의 핵심 키워드는 데이터 기반, 자동화, 개인화 입니다.
B2B 구매자는 과거보다 훨씬 자율적으로 정보를 탐색하며, 실제로 기업 구매자의 80% 이상은 판매자와 대화하기 전에 검색·리뷰·커뮤니티를 통해 정보를 수집합니다.
즉, 검색 은 이제 ‘문제 인식 → 비교 → 문의’의 시작점입니다.
검색결과에서 브랜드가 보이지 않는다면, 시장에서 ‘존재하지 않는 것’과 다름없다고 말씀 드릴수 있습니다.
목적을 가지고 검색을 실행하기때문에 검색광고와 콘텐츠의 결합은 가장 높은 전환 퍼널을 만들어 낸다고 볼수 있습니다.
2) 데이터·AI 중심의 B2B 마케팅
데이터와 AI는 B2B 마케팅의 중심축입니다. 단순히 광고를 집행하는 수준을 넘어, 데이터를 기반으로 리드를 정의하고 관리하는 구조로 진화하고 있습니다.
데이터 통합: GA4, CRM, 광고플랫폼 데이터를 연동하여 리드 품질을 추적
AI 자동화: 자동 입찰, 리드 스코어링, 이메일 시퀀스 최적화
대시보드: 채널·키워드·캠페인별 KPI를 한눈에 모니터링
이 데이터 루프가 바로 B2B 퍼포먼스의 차이를 만드는 요소로 볼수있습니다.
3) ABM(Account-Based Marketing) 전략
B2B 마케팅의 본질은 “누구에게 말하느냐”가 우선시 됩니다.
ABM은 핵심 계정(타깃 기업) 을 선정하고, 그 기업의 문제와 의사결정 구조를 분석해 맞춤형 메시지와 콘텐츠를 제공하는 것을 중심으로 전략이 구성됩니다.
| 단계 | 핵심 과제 | 측정 지표 |
|---|---|---|
| 타깃 선정 | 산업·규모·페인포인트 기준으로 핵심 계정 도출 | 계정 수, 잠재 매출 |
| 메시지 | 페르소나별 가치 제안, 제안서·가이드 제작 | 반응률, 미팅 수 |
| 캠페인 | 검색광고 + 콘텐츠 + 이벤트 연계 | 리드 수, 기회 창출 |
이렇게 ABM은 리드 수보다 ‘기회’ 중심의 전환 구조를 만드는 데 집중하게 됩니다.
4) 콘텐츠·인바운드 & SEO
B2B 콘텐츠는 단순 홍보물이 아닌, 구매 여정의 안내서로 작용합니다.
고객은 ‘정보성 콘텐츠 → 비교 콘텐츠 → 사례 콘텐츠’를 거쳐 결정을 내리게 됩니다.
형식: 백서, 가이드북, 사례연구, 웨비나, 블로그, 뉴스레터
키워드 전략: 정보형(문제/해결) + 거래형(가격/견적) 키워드를 함께 공략
UX 구성: 요약 → 가치 제시 → 사회적 증거 → 명확한 CTA(데모/상담/견적)
이렇게 SEO 기반 콘텐츠는 검색광고 유입을 보완하며, 리드 전환율을 높이는 역할을 하게됩니다.
5) 리드 제너레이션 & 육성
리드는 획득보다 육성이 중요합니다.
광고를 통해 얻은 잠재 고객을 어떤 경로로 신뢰와 니즈로 발전시키느냐가 핵심입니다.
Awareness: 검색광고, 콘텐츠, PR로 브랜드 인지도 확보
Interest: 웨비나 초대, 다운로드 콘텐츠 제공, 이메일 시리즈
Consideration: 맞춤형 데모, POC 제안, 계정별 상담
Conversion: 계약, 온보딩, 리텐션 관리
리드 점수 시스템과 마케팅 자동화 툴을 함께 운영하면 효율이 극대화됩니.
6) 네이버 검색광고 전략 — 국내 의사결정자 타깃
네이버는 국내 1위 이용률의 매체로써 국내 B2B 의사결정자들의 첫 번째 검색매체 입니다.
특히 ‘솔루션+업체’, ‘시스템+가격’, ‘서비스+비교’ 형태의 키워드가 높은 전환율을 보이고 있습니다.
핵심 포인트
파워링크 + 브랜드검색 병행: 브랜드 신뢰도와 클릭률을 동시에 확보
프리미엄 로그분석 연동: 유입→전환→재방문 경로를 명확히 추적
키워드 구조 예시:
Core: “기업용 솔루션”, “B2B 광고 대행”, “SaaS 도입”, “광고 ROI 개선”
Intent: “견적 문의”, “도입 비용”, “B2B 파트너십”, “검색광고 대행사”
랜딩 최적화: CTA(상담·견적 요청) 버튼 상단 고정, 고객사 로고·후기 삽입
결과적으로 브랜드 인지도와 상담 리드를 동시에 확보할 수 있다.
7) 구글 검색광고 전략 — 기술·글로벌 타깃
구글은 글로벌 B2B 의사결정자 및 기술 기반 산업군에 효과적이다.
특히 거리 제한 없이 사업 영역을 확장할 수 있는 SaaS, AI, 반도체, 클라우드, IoT 등 분야에서 검색 전환율이 높습니다.
핵심 포인트
핵심 키워드: “enterprise software”, “B2B SaaS pricing”, “AI business solution”
캠페인 구성: Search + Performance Max 병행
리드폼 확장(Lead Form Extension): 검색결과 내 즉시 문의 가능
GA4 + GTM 연동: 전환경로 추적 및 리드 품질 분석
이를 통해 기존 검색광고로 잡지 못하던 “잠재 수요층”을 포착할 수 있는것도 특징입니다.
8) 데이터 루프 & 대시보드
효율적인 B2B 마케팅은 데이터 루프(Data Loop) 로 완성됩니다.
“유입 → 리드 → 전환 → 분석 → 개선”의 순환 구조를 빠르게 돌리는 것이 핵심입니다.
| 단계 | 주요 지표 | 활용 도구 |
|---|---|---|
| 유입 | 키워드별 클릭률, 세션 수 | 네이버/구글 애즈 리포트 |
| 전환 | 리드 수, 상담 전환율 | GA4, CRM |
| 품질 | MQL → SQL 전환율 | 리드 스코어링 시스템 |
| ROI | CPA, LTV/CAC 비율 | 대시보드, BI 도구 |
이 루프가 제대로 돌아가야 예산 최적화와 ROI 향상이 가능한 부분입니다.
9) 실행 체크리스트
핵심 계정(ABM) 리스트 50개 이상 선정
네이버 파워링크·브랜드검색, 구글 Search·PMAX 캠페인 세팅
리드폼·데모 CTA가 포함된 랜딩페이지 구축
GA4·GTM·프리미엄 로그분석 연동
주간 대시보드 리포트(키워드·소재·전환율 공유)
월간 A/B 테스트(헤드라인·CTA·폼 구조 테스트)
10) FAQ
Q. B2B에서 검색광고가 정말 전환에 도움이 되나요?
→ 네. 검색은 ‘문제 인식 단계’ 고객과 '목표가 명확한' 고객을 먼저 포착하는 채널이기 때문에, 리드 전환율이 가장 높은 경로 중 하나입니다.
Q. 네이버와 구글을 함께 운영해야 하나요?
→ 무조건적인 동시 운영보다, 매체별 타겟을 다르게 세팅한다면 동시운영의 효율이 좋습니다.
예) 네이버는 국내 의사결정자 중심, 구글은 기술·글로벌 타깃 중심으로, 병행 시 시너지 효과가 큽니다.
Q. 예산은 어떻게 배분해야 하나요?
→이 또한 주력 타겟, 목표에 따라 다르게 조정됩니다. 그러나 일반적인 국내 B2B 회사의 목표에 따르면
초기엔 네이버 60%, 구글 40% 비율로 시작하고, 전환 데이터를 기반으로 조정하는 것이 안정적입니다.
지금까지 B2B 광고를 시작하기 앞서 알아야할 핵심을 정리하였습니다.
특히 이번에 다룬 검색광고는 단순히 클릭을 만드는 채널이 아닙니다.
B2B에서는신뢰의 첫 관문이자 관계의 시작점으로 기능하는 요소가 됩니다.
다양한 B2B 광고를 진행하면서 얻은 핵심적인 요소로, 각 대표님의 현황, 목표등에 따라 전략은 유동적으로 조정이 가능합니다.
새로운 생각, 새로운 가능성으로 대표님의 새로운 성공에 함께 하겠습니다.
지금까지 광고퍼포먼스 3본부 3팀 이재희 AE였습니다.
감사합니다.
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