2026년 주목할 B2B 마케팅 퍼널 트렌드 - AI 마케팅과 ABM, 콘텐츠 전략

안녕하세요 이재희 AE입니다

B2B 마케팅 퍼널, 왜 작년 전략이 올해는 안 먹히나요?

"작년엔 잘됐는데 올해는 뭔가 안 돌아가요."

예산은 비슷하게 쓰는데 전환율은 뚝 떨어지고, 영업팀에서는 "리드 수는 늘었는데 질이 별로네요"라는 피드백만 돌아온다는 거예요.

저도 처음엔 "그냥 타이밍 문제 아닐까?" 했는데, 알고 보니 훨씬 근본적인 변화가 일어나고 있더라고요.

2024년 9월, 인바운드 마케팅의 아버지HubSpot이 충격적인 발표를 했어요.

20년간 전파했던 전통적인 마케팅 퍼널을 폐기하고,Loop 마케팅이라는 완전히 새로운 프레임워크를 제시한 거죠.

AI 검색엔진의 등장으로 고객의 정보 탐색 방식이 근본적으로 달라졌고, 기존 퍼널은 더 이상 작동하지 않기 때문이에요.

전통적인 퍼널이 무너진 이유

고객이 우리 웹사이트로 오지 않아요

구글 검색의 60%가 클릭 없이 AI Overview로 종료된대요. 블로그에 아무리 좋은 글을 올려도 트래픽이 오지 않는 이유죠. HubSpot CMO는 "60%의 검색이 구글을 떠나지 않는데, 기존 전략은 고객이 당신에게 올 거라고 가정한다"고 했어요.

웹사이트 방문은 이미 중간 단계예요

고객은 Reddit에서 실제 사용자 후기를 찾고, LinkedIn에서 전문가 의견을 듣고, YouTube에서 사용법을 배우고, 팟캐스트로 업계 트렌드를 파악해요. 이 모든 과정을 거친 후에야 웹사이트를 방문하죠. AI가 정보성 검색은 즉답하고 끝내니까, 웹사이트는 구매 의도가 명확한 검색에서만 방문하게 됐어요.

영업팀이 만날 때는 이미 늦었어요

75%의 B2B 구매자가 영업 담당자 없이 구매 결정을 내리고 싶어 한대요. 영업팀이 미팅을 잡았을 때는 이미 2-3개 후보로 좁혀진 상태예요.

Loop 마케팅과 AI, ABM의 역할

HubSpot이 제시한 Loop 마케팅은Express(일관된 브랜드) → Tailor(AI 개인화) → Amplify(다채널 확산) → Evolve(실시간 최적화)의 순환 구조예요.

기존 퍼널처럼 '인지 → 구매'로 끝나지 않고, 구매한 고객을 재구매·업셀·추천으로 이어지게 하는 거죠.

AI 마케팅은 퍼널 전 단계의 효율을 높여요

AI를 도입한 기업은 리드 품질이 평균 37% 향상되고, 영업 사이클이 28% 단축되며, 리드 스코어링 정확도가 43% 개선됐대요. 인지 단계에서는 유사 계정을 찾아내고, 고려 단계에서는 행동 데이터로 콘텐츠를 개인화하고, 전환 단계에서는 예측 리드 스코어링으로 가능성 높은 리드를 자동 분류해요.

ABM은 리드가 아닌 계정 단위로 접근해요

B2B 구매는 한 사람이 결정하지 않아요. 구매위원회 전체를 대상으로 전략을 짜는 게 ABM이에요. '토스의 마케팅 팀장'이 아니라 '토스라는 기업 계정'에 집중하는 거죠. ABM 도입 후 거래 성사율이 67% 향상되고, 고객 유지율도 36% 상승했대요.

마케팅팀이 실무자 한 명을 MQL로 전환해도 영업팀은 "의사결정권자가 아니라 품질이 낮다"고 평가하는 문제, 많이 겪으시죠? ABM은 리드 단위가 아닌 계정 단위로 이 전체 위원회를 공략하는 방식이에요.

AI 검색 시대의 콘텐츠 전략

구글 검색의60%가 클릭 없이끝나고, ChatGPT가 25억 건의 일일 검색을 처리하는 지금, 기존 SEO 중심 콘텐츠는 더 이상 작동하지 않아요. 2026년 성공하는 콘텐츠 전략은AI 인용과 구매 전환을 동시에잡는 거예요.

인지형 콘텐츠는 ChatGPT나 Perplexity에서 인용되는 게 목표예요.

FAQ 형태로 질문에 즉답하고, 우리만의 관점과 실질적 가이드를 담아야 해요.

단순 정보 전달만 하면 AI가 링크 없이 인용만 해요.

전환형 콘텐츠는 구매 결정을 지원해야 해요. 고객 사례에 '3개월 만에 전환율 2배 증가'처럼 구체적 성과를 명시하고, ROI 계산기로 고객이 직접 효과를 시뮬레이션할 수 있게 하는 거죠.

리캐치가 조사한 93개 한국 B2B 기업 데이터를 보면, 웨비나/세미나/컨퍼런스는 활용률은 44%로 낮지만 투입 대비 가장 높은 효율을 보였어요.

콘텐츠 마케팅은 즉각적 효과는 낮지만, 매출 100억 이상 기업의 92%가 활용하는 필수 채널이에요.

2026년에는 무엇을 측정해야 하나요?

이제 MQL 수로 성과를 판단하던 시대는 끝났어요. 2026년에는 '얼마나 많은 리드'가 아니라 '어떤 계정이 얼마나 깊이 참여했는가'가 핵심이에요.

Intent Signal 기반측정으로 가격 페이지 조회, 데모 요청, ROI 계산기 사용, 경쟁사 비교 콘텐츠 조회처럼 구매 의도를 직접 보여주는 행동을 추적해야 해요.

Account Engagement Score로 계정별로 노출(1점)·참여(2점)·전환(3점)을 합산하고, 의사결정권자 행동에는 가중치를 부여해 실제 관심도를 측정하는 거죠.

매년, 매월, 매일 바뀌는 트렌드, B2B는 더 복잡합니다.

저 이재희 AE에게 연락 주시면 친절히 상담 도와드리겠습니다.

감사합니다.