Pre-A 단계 B2B 기업이 마케팅을 시작해야 하는 이유
“아직 이르다”는 판단이 가장 큰 리스크가 되는 시점입니다
Pre-Series A(이하 Pre-A) 단계의 IT SaaS 및 B2B 기업들은 퍼포먼스 마케팅에 대해 여전히 신중한 태도를 보이는 경우가 많습니다.
“아직 제품이 완성되지 않았다”, “영업이 먼저다”, “마케팅은 Series A 이후의 영역이다”라는 판단이 대표적입니다.
그러나 현재의 B2B SaaS 시장 환경에서는 이러한 판단이 보수적인 선택이 아니라, 검증 기회를 미루는 선택이 되는 경우가 많습니다.
Pre-A 단계에서의 퍼포먼스 마케팅은 매출 확대를 목적으로 하는 활동이 아니라, 시장과 비즈니스 모델을 수치로 증명하기 위한 과정이기 때문입니다.
Pre-Series A 단계의 핵심 과제는 ‘성장’이 아니라 ‘증명’입니다
Pre-A 단계에서 투자자와 시장이 기업에 요구하는 것은 단순한 외형 성장이나 일시적인 매출이 아닙니다.
이 단계에서 가장 중요한 것은 **“이 사업이 실제로 작동하는가”**에 대한 검증입니다.
투자자는 다음과 같은 질문에 대해 명확한 답변을 원합니다.
이 솔루션은 어떤 산업과 어떤 직무에서 필요로 하는가
고객은 어떤 문제를 인식했을 때 반응하는가
유입 → 전환 → 상담 → 계약으로 이어지는 구조가 존재하는가
고객 1명을 확보하는 데 필요한 비용(CAC) 은 어느 수준인가
이 구조는 확장 가능한가
이 질문들에 대해 정성적인 설명만으로는 설득력이 부족합니다.
이때 퍼포먼스 마케팅은 가장 빠르고 객관적으로 답을 제시할 수 있는 도구가 됩니다.
Pre-A 단계에서의 퍼포먼스 마케팅은 ‘광고 집행’이 아닙니다
Pre-A 단계에서 퍼포먼스 마케팅의 역할은 단순한 광고 집행이 아닙니다.
이는 시장 반응을 수치로 측정하는 실험 도구에 가깝습니다.
퍼포먼스 마케팅을 통해 다음과 같은 데이터가 확보됩니다.
실제로 검색되는 문제 인식 키워드
메시지 유형별 클릭률(CTR)
랜딩페이지 전환율
상담·문의 전환율
채널별 고객 획득 비용(CAC)
이 데이터는 향후 영업 전략, 제품 포지셔닝, 투자 유치 자료의 핵심 근거로 활용됩니다.
IT SaaS·B2B 기업일수록 퍼포먼스 마케팅을 더 일찍 시작해야 하는 이유
1. B2B 구매 여정의 출발점은 이미 ‘검색’입니다
과거의 B2B 시장은 소개와 네트워크 중심이었지만, 현재는 명확히 달라졌습니다.
의사결정자와 실무자 모두 문제를 인식하는 순간 검색을 통해 솔루션을 탐색합니다.
예를 들어 다음과 같은 검색이 일상적으로 이루어집니다.
“기업 보안 솔루션 비교”
“B2B SaaS 도입 사례”
“중소기업 데이터 관리 툴”
“AI SaaS 비용”
검색 결과에 노출되지 않는 B2B SaaS는, 실질적으로 검토 대상에 포함되지 않습니다.
Pre-A 단계라도 검색 기반 퍼포먼스 마케팅을 통해 시장 수요의 존재 여부를 반드시 확인해야 합니다.
2. 퍼포먼스 마케팅은 영업 전략을 구체화합니다
퍼포먼스 마케팅을 집행하면 자연스럽게 다음과 같은 데이터가 축적됩니다.
어떤 산업군에서 전환율이 높은지
대표, 임원, 실무자 중 누가 더 반응하는지
기능 중심 메시지와 문제 해결 중심 메시지 중 무엇이 효과적인지
이 데이터는 단순히 마케팅에만 사용되지 않습니다.
영업 타겟 정의, 세일즈 미팅 스크립트, PoC 제안 방식까지 직접적인 영향을 미칩니다.
3. Series A 투자 유치 단계의 언어는 이미 ‘지표 중심’입니다
Pre-A 단계에서는 비전과 기술 설명이 중요하지만, Series A 단계로 넘어가면 언어가 달라집니다.
“시장은 크다”보다는
“이 시장에서 고객을 어떻게 확보했는가”가 중요해집니다.
퍼포먼스 마케팅을 통해 확보한 데이터는 다음과 같은 질문에 대한 명확한 답변을 가능하게 합니다.
특정 키워드에서의 CAC
유입 대비 상담 전환율
채널별 효율 비교
확장 시 비용 구조 예측
이는 투자자에게 성장 가능성을 숫자로 설명할 수 있는 거의 유일한 방법입니다.
Pre-A 단계 IT SaaS·B2B 기업을 위한 주요 매체 활용 전략
네이버 검색광고: 국내 B2B 수요 검증의 핵심 채널입니다
네이버 검색광고는 국내 중소·중견기업 B2B 시장에서 여전히 강력한 영향력을 가지고 있습니다.
실제 구매 의도가 반영된 키워드 다수 존재
의사결정자 검색 비중이 높음
산업별·문제 인식 키워드 검증에 적합
Pre-A 단계에서는 대규모 집행보다는,
전환 가능성이 높은 핵심 키워드 중심의 테스트 운영이 효과적입니다.
구글 검색광고: 글로벌 확장성과 문제 인식 구조를 검증합니다
구글 검색광고는 IT SaaS 기업에게 매우 중요한 의미를 가집니다.
기술·솔루션 중심 키워드에 강점
해외 시장 확장 가능성 사전 검증 가능
영어 키워드 기반 글로벌 수요 테스트 가능
특히 SaaS 모델을 지향하는 기업이라면,
구글 검색 데이터를 통해 이 사업이 국내에만 국한된 것인지, 글로벌 확장이 가능한지를 판단할 수 있습니다.
링크드인 광고: 직무 기반 메시지 검증에 최적화된 채널입니다
링크드인은 Pre-A 단계에서 ‘대량 전환’보다는
타겟 정의와 메시지 검증에 매우 유용한 채널입니다.
직무·직책·산업군 타겟팅 가능
B2B 브랜드 신뢰도 형성에 유리
고관여 솔루션의 초기 인식 형성에 적합
링크드인은 직접적인 전환 성과보다는,
“누가 반응하는가”를 확인하는 용도로 활용하는 것이 효과적입니다.
Pre-A 단계에서 퍼포먼스 마케팅을 시작하기 적절한 조건
다음 조건 중 3가지 이상에 해당한다면, 퍼포먼스 마케팅을 시작할 시점입니다.
MVP 또는 상용 서비스가 존재합니다
타겟 산업 또는 직무가 비교적 명확합니다
랜딩페이지 또는 서비스 소개 페이지가 준비되어 있습니다
월 300만~500만 원 수준의 테스트 예산 확보가 가능합니다
이 단계에서는 성과보다 학습과 검증이 목적임을 명확히 설정하는 것이 중요합니다.
퍼포먼스 마케팅을 미루는 Pre-A 기업이 감수해야 할 리스크
투자 미팅에서 시장 검증에 대한 답변이 추상적일 수밖에 없습니다
영업 전략이 경험과 감에 의존하게 됩니다
Series A 이후 마케팅 시작 시 CAC가 급격히 상승할 수 있습니다
경쟁사는 이미 데이터 기반으로 포지셔닝을 선점하고 있습니다
퍼포먼스 마케팅은 늦게 시작할수록 비용이 비싸지는 영역입니다.
결론: Pre-Series A 단계의 퍼포먼스 마케팅은 ‘성장’이 아니라 ‘증명’입니다
Pre-Series A 단계의 IT SaaS·B2B 기업에게 퍼포먼스 마케팅은
단순한 광고 집행이 아니라, 비즈니스 모델을 증명하기 위한 필수 과정입니다.
퍼포먼스 마케팅을 통해 얻은 데이터는
투자자, 영업, 내부 조직 모두에게 같은 언어로 시장을 설명할 수 있는 근거가 됩니다.
Pre-A 단계에서 퍼포먼스 마케팅을 시작하는 기업은
“성장하고 싶다”가 아니라
“우리는 이 시장에서 통한다”는 사실을 증명하고자 하는 기업입니다.
첨부 파일
댓글
0