광고 예산을 줄이지 않고도 더 많은 리드를 확보하는 방법은 무엇일까요?

특히 DB 업종처럼 클릭당 비용이 높고, 전환이 곧 상담 수익으로 연결되는 구조에서는 작은 전략 하나로도 성과에 큰 차이가 발생합니다.

이 글에서는 많은 마케터들이 놓치고 있는 '경쟁사 검색어' 전략을 어떻게 활용하면 리드 수를 늘릴 수 있는지, 실제 운영 사례와 함께 소개합니다.

1. 경쟁사 검색어는 클릭률이 아니라 전환률로 판단해야 합니다

경쟁사 브랜드명을 키워드로 등록하는 방식은 대부분 CTR(클릭률)에서 손해를 보게 됩니다. 왜냐하면 사용자는 특정 브랜드명을 명확한 의도를 갖고 검색하기 때문에 다른 브랜드의 광고에 쉽게 반응하지 않기 때문입니다. 하지만 이 키워드를 통한 유입은 오히려 ‘비교 중인 고객’, 즉 구매 결정 직전의 사용자일 가능성이 높기 때문에 전환률이 매우 높게 나타나는 경우가 많습니다. 단순히 낮은 클릭률만 보고 경쟁사 키워드를 제외하는 실수는 하지 않아야 합니다. 이 전략의 핵심은 '전환 중심 관점'입니다.

2. 네이버 검색광고에서는 브랜드 매칭으로 충분히 접근 가능합니다

네이버 검색광고에서는 경쟁사의 브랜드명이 포함된 키워드를 '부분 일치' 또는 '문구 일치'로 등록하면 그 키워드를 정확히 검색한 사용자에게 광고 노출이 가능합니다. 예를 들어, 경쟁사 브랜드명이 ‘ABC렌탈’이라면, ‘ABC렌탈 후기’, ‘ABC렌탈 가격’, ‘ABC렌탈 단점’ 같은 키워드가 실제로 수요가 높은 영역입니다. 이 영역에 자사 광고를 노출해 ‘우리도 비교 대상에 있다’는 사실을 알리는 것이 첫 번째 목표이며, 두 번째는 경쟁사 대비 장점(가격, 서비스, 기능 등)을 명확하게 제시해 관심을 전환시키는 것입니다.

3. 구글에서는 브랜드 키워드 등록 시 몇 가지 제약이 존재합니다

구글에서는 경쟁사의 브랜드명을 포함한 키워드를 직접 등록하는 것이 정책상 문제가 될 수 있습니다. 특히 상표 등록이 되어 있는 브랜드는 광고 키워드로 등록해도 광고가 승인되지 않거나 품질 점수가 낮아집니다. 하지만 이럴 때는 브랜드와 유사한 형태의 키워드 또는 비교 검색어를 활용할 수 있습니다. 예를 들어 ‘ABC렌탈 vs XYZ렌탈’, ‘ABC렌탈 대안’, ‘ABC렌탈 후기’ 등의 키워드는 사용자가 의도적으로 비교를 하고 있을 가능성이 크며, 광고 승인도 원활히 이뤄지는 경우가 많습니다. 구글에서는 키워드 제안 도구나 실제 자동완성 문구를 분석해서 유사 검색어를 먼저 발굴하는 것이 중요합니다.

4. 소재 문구는 ‘비교 포인트’ 중심으로 설계해야 성과가 납니다

경쟁사 검색어를 활용할 때 가장 중요한 것은 광고 문구입니다. 이 전략은 타 브랜드를 언급하지 않고도 사용자에게 비교 의식을 자극해야 하기 때문입니다. 예를 들어, 'ABC렌탈'을 검색한 사용자가 우리 광고를 봤을 때, “설치비 무료 + 렌탈료 최대 20% 할인”, “3년 무상 A/S 제공” 등 직접적인 혜택을 강조하는 문구는 관심을 전환시키는 데 효과적입니다. 또한, ‘지금 고민 중이라면’, ‘다른 선택지도 확인해보세요’ 같은 비교 의식 유도형 문구도 효과가 큽니다. 중요한 건 소재에서 경쟁사를 언급하지 않으면서도, 사용자로 하여금 ‘이 브랜드도 검토해볼까?’라는 생각이 들게 만드는 설계입니다.

5. 리마케팅과 결합하면 성과는 기하급수적으로 높아집니다

경쟁사 키워드 유입 고객은 전환 가능성이 높은 대신 이탈도 많습니다. 특히 한 번 광고를 클릭한 후 구매로 이어지지 않은 고객은 반드시 리타겟팅으로 다시 접근해야 효과를 높일 수 있습니다. 예를 들어, 네이버에서는 유입 고객을 대상으로 스마트디스플레이 리타겟팅을 진행하거나, 구글에서는 유튜브·GDN 리마케팅 캠페인을 통해 다시 한번 브랜드를 노출하는 방식이 유효합니다. 경쟁사 검색으로 들어온 유저는 ‘적극적인 비교자’이므로, 이들을 위한 배너나 영상은 제품 차별화 포인트에 집중해 설계하는 것이 좋습니다. 특히 ‘A 브랜드보다 가격은 낮고, 혜택은 많다’는 메시지를 직관적으로 보여주면 전환율이 높게 나옵니다.

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