평소 뷰티 광고는 '내 피부 고민'에서 출발합니다.

건조함, 트러블, 톤업. 소비자는 자기 문제를 해결해줄 제품을 찾고, 우리는 그 고민 키워드와 후기로 전환을 만듭니다.

연말은 다릅니다. 이 시기 장바구니에 담기는 립밤과 핸드크림 상당수는 구매자 본인이 쓰지 않습니다.

직장 동료, 친구, 연인, 선생님, 그리고 한 해 고생한 나 자신에게 건네질 물건입니다.

구매자와 사용자가 갈라지는 순간, 평소 잘 먹히던 소구 포인트가 힘을 잃습니다.

"피부 장벽 강화 세라마이드 5%"는 쓰는 사람에게는 매력적이지만, 주는 사람에게는 판단하기 어려운 정보입니다.

숫자로 보는 선물 시장

카카오의 2025년 결산 데이터를 보면 연간 누적 이용 건수가 약 1억 8,950만 회로, 하루 평균 약 54만 개의 선물이 오간 셈입니다. 위시리스트에 가장 많이 담긴 아이템은 뷰티 상품권이었고, 립글로우와 텀블러가 2위와 3위를 차지했습니다. 그리고 연중 이용이 가장 활발했던 날은 2년 연속 빼빼로데이였습니다. "나도 이거 받아 봤는데"…'카톡 선물하기' 1위 아이템, 역시 +3

선물 시장에서 뷰티는 조연이 아니라 주연입니다. 문제는 대부분의 뷰티 브랜드가 이 시기에도 평소와 같은 소재, 같은 키워드로 광고를 돌린다는 점입니다.

선물 구매자는 '실패하지 않을 것'을 산다

자기 제품을 고를 때 소비자는 최선을 찾습니다. 선물을 고를 때는 다릅니다. 최선보다 '무난하게 좋아할 것', 즉 실패하지 않을 선택을 찾습니다.

그래서 선물 구매자가 확인하는 체크리스트는 평소와 완전히 다릅니다.

이 기준을 정확히 맞춘 사례가 아떼의 립밤입니다.

2020년 1월 카카오톡 선물하기에 입점한 이후 누적 판매 38만 건을 기록했고, 그중 립밤 카테고리가 31만 개 이상을 차지했습니다.

'립 글로이 밤'은 2024년 9월 출시 후 선물하기에서만 약 14만 개, 누적 매출 42억 원을 냈습니다. 브랜드 측이 꼽은 이유는 제품력과 함께 부담 없는 가격대와 키링 같은 차별화된 굿즈 구성이었습니다

 피부 타입을 안 타는 품목, 관계에 맞는 가격, 포장 없이 줄 수 있는 구성. 선물 구매자의 체크리스트를 그대로 통과한 셈입니다.

LF 아떼, 카카오톡 선물하기서 립밤 31만 개 팔렸다… +2

성분과 효능은 상세페이지 아래로 내리고, 맨 위에는 '누구에게, 얼마에, 어떤 상황에' 줄 수 있는지를 올려야 합니다.

미디어믹스, 시즌 캘린더에 맞춰 네 갈래로 짠다

선물 수요는 날짜에 묶여 있습니다. 기념일 직전에 폭발하고, 지나면 급격히 꺼집니다.

그래서 연말 미디어믹스는 '얼마나 오래'보다 '언제 몰아서'가 핵심입니다.

선물 시즌에 쌓은 고객은 1월에 다시 돌아온다

선물 시즌 광고의 진짜 수익은 12월 매출표에 다 찍히지 않습니다.

선물을 받은 사람이 그 제품을 써보고 마음에 들면, 1월에는 직접 구매자가 되어 돌아옵니다.

한 번의 선물이 두 명의 고객을 만드는 구조입니다.

그러니 연말 캠페인을 짤 때는 받는 사람까지 함께 설계해 주세요.

패키지 안의 QR 하나, 첫 구매 쿠폰 카드 한 장, 채널 친구 추가 혜택 하나가 내년 1분기 신규 고객 획득 비용을 줄여줍니다.