뷰티 브랜드가 쿠팡을 망설이는 진짜 이유

쿠팡은 국내 이커머스에서 가장 많은 사람이 쓰는 앱 중 하나입니다. 그런데 뷰티 브랜드, 특히 올리브영에서 성장한 인디 브랜드일수록 쿠팡에 대한 태도는 소극적입니다. 이유는 대체로 세 가지입니다.

셋 다 근거 없는 걱정은 아닙니다. 다만 이 걱정들이 '쿠팡을 안 할 이유'인지, '쿠팡을 제대로 해야 할 이유'인지는 다시 따져볼 필요가 있습니다.

걱정을 다시 뜯어보면

"쿠팡은 싸 보인다"는 이미 옛날 이야기다

쿠팡도 그 이미지를 벗기 위해 움직이고 있습니다. 2024년 10월 직매입 정품 럭셔리 뷰티 서비스 '알럭스(R.LUX)'를 선보였고, 론칭 1년 만에 입점 브랜드가 40개로 늘었습니다. 올해는 성수동 연무장길에 건물 한 채를 통째로 빌려 '살롱 드 알럭스' 팝업을 열기도 했습니다. 랑콤, SK-II, 에스티로더 같은 브랜드가 쿠팡 로켓배송으로 팔리는 시대에, '쿠팡에 있으면 싸 보인다'는 공식은 점점 힘을 잃고 있습니다.

"이미 누가 팔고 있다"면 더 들어가야 한다

브랜드가 쿠팡을 외면하는 동안에도 우리 제품은 쿠팡에서 팔리고 있습니다. 리셀러들이 들여와 자기 가격, 자기 상세페이지, 자기 리뷰로 팔고 있는 겁니다. 소비자는 그걸 우리 브랜드의 공식 모습으로 받아들입니다. 브랜드가 들어가지 않는다고 쿠팡에서 사라지는 게 아니라, 통제권만 잃는 셈입니다.

채널 충돌은 '같은 상품'을 팔 때 생긴다

올리브영과 쿠팡에서 같은 상품을 다른 가격에 팔면 충돌이 생깁니다. 하지만 같은 브랜드라도 채널마다 다른 역할, 다른 구성을 주면 충돌이 아니라 분업이 됩니다.

쿠팡이 뷰티 브랜드에게 필요한 이유

CHANNEL ROLE: 채널별 역할의 차이

뷰티 제품, 특히 스킨케어는 소모품입니다. 토너, 클렌저, 선크림, 마스크팩은 다 쓰면 다시 사야 합니다.

그리고 이미 써본 제품을 다시 살 때 소비자에게 필요한 건 발견이나 비교가 아니라 속도와 편의입니다.

매장에 가거나 세일을 기다리는 대신, 로켓배송으로 내일 받는 것. 이 재구매 동선의 가장 강력한 채널이 쿠팡입니다.

지난번 남성뷰티 글에서 30대 직장인 남성은 쿠팡과 네이버의 편의성에 강하게 끌린다는 이야기를 했었는데요.

이건 남성만의 이야기가 아닙니다. 루틴이 정해진 30~40대 고객, 매장을 둘러볼 시간이 없는 직장인, 대용량을 쟁이는 고객에게 쿠팡은 가장 자연스러운 구매처입니다.

그리고 쿠팡 광고는 이 순간을 정확히 잡습니다.

쿠팡 안에서 검색한다는 건 이미 사려고 왔다는 뜻이고, 쿠팡이 가진 데이터는 '관심'이 아니라 '구매'에 관한 데이터입니다.

리테일 미디어가 광고 업계의 새 축으로 커지는 이유도 여기에 있습니다.

뷰티 브랜드 쿠팡 진입, 이렇게 설계하세요

고객이 다시 사러 오는 곳에 브랜드가 있어야 한다

뷰티 브랜드의 성장은 첫 구매보다 재구매에서 결정됩니다.

올리브영에서 처음 만나고, 네이버에서 비교해서 산 고객이 그 제품을 다 썼을 때, 다시 사러 가는 곳에 우리가 제대로 있는지가 다음 성장을 가릅니다.

쿠팡을 안 하는 건 브랜드를 지키는 선택처럼 보이지만, 실제로는 재구매 고객을 리셀러와 경쟁 브랜드에 넘겨주는 선택일 수 있습니다.

올리브영에서 처음 만난 고객이,
쿠팡에서 두 번째로 삽니다.