안녕하세요!

청소용품 광고를 운영할 때 가장 많이 사용하는 성과 지표 중 하나가 ROAS입니다.

광고비 대비 얼마의 매출이 발생했는지를 빠르게 확인할 수 있기 때문에 

캠페인이나 상품 성과를 비교하기에는 유용하지만, 

청소용품처럼 가격대와 마진율, 재구매 주기, 상품 구성이 다양한 업종에서는 ROAS 하나만으로 성과를 판단하기 어렵습니다.

예를 들어 두 상품이 모두 ROAS 400%를 기록했다고 하더라도 실제 사업 관점에서의 가치는 전혀 다를 수 있습니다.

A상품은 판매가가 낮고 원가와 배송비 비중이 높은 단품 상품일 수 있고,

B상품은 객단가가 높고 마진이 상대적으로 좋은 세트 상품일 수 있습니다.

표면적으로는 동일한 ROAS지만 실제 남는 이익과 추가 광고비를 투입할 수 있는 여력은 달라집니다.

때문에 청소용품 광고에서는 먼저 상품별로  

얼마의 ROAS가 나와야 실제로 광고를 계속할 수 있는지를 구분해서 보는 것이 중요합니다.

청소용품은 특히 상품군에 따라 손익 구조가 크게 달라질 수 있습니다.

- 단품 세정제
- 리필 상품
- 2개, 3개 묶음 구성
- 대용량 제품
- 청소도구와 세정제가 결합된 세트
- 첫 구매용 체험 구성

각 상품은 판매가격뿐 아니라 원가, 배송비, 플랫폼 수수료, 할인쿠폰, 사은품 등의 조건이 모두 다릅니다.

따라서 모든 상품에 “ROAS 300% 이상이면 유지”와 같은 하나의 기준을 적용하면 실제 수익성이 좋은 상품을 축소하거나, 

반대로 매출은 발생하지만 수익성이 낮은 상품에 광고비를 계속 사용하게 될 수 있습니다.

예를 들어 광고비 1만원을 사용해 4만원의 매출이 발생했다면 ROAS는 400%입니다.

하지만 판매가격에서 제품 원가, 배송비, 플랫폼 수수료, 할인비용 등을 제외하고 

실제 확보할 수 있는 이익이 크지 않다면 ROAS 400%도 충분하지 않을 수 있습니다.

반대로 세트 구성이나 대용량 상품처럼 객단가와 마진이 높은 상품이라면 

동일한 ROAS에서도 광고비를 추가로 투입할 수 있는 여지가 커집니다.

결국 중요한 것은 높은 ROAS 자체가 아니라

상품별 손익 구조를 기준으로 어느 수준까지 광고비를 사용할 수 있는지를 먼저 정하는 것입니다.

여기에 청소용품 업종에서는 한 가지 요소를 더 고려해야 합니다.

바로 재구매 가능성입니다.

세정제, 클리너, 청소포, 리필 제품 등은 사용하면서 소진되는 상품이 많기 때문에 

첫 구매 한 번의 매출만으로 고객 가치를 판단하면 실제 광고 성과를 과소평가할 수 있습니다.

예를 들어 신규 고객 한 명을 확보하는 데 10,000원의 광고비가 들었고 첫 구매 매출이 30,000원이었다면 

첫 구매 기준 ROAS는 300%입니다.

표면적으로만 보면 높은 성과라고 보기 어려울 수도 있습니다.

하지만 해당 고객이 이후 2개월 동안 리필 상품이나 다른 청소용품을 추가로 구매해 

총 70,000원의 매출을 만든다면 고객 한 명이 실제로 만들어낸 매출은 첫 구매보다 훨씬 커집니다.

따라서 신규 고객 확보용 상품과 기존 고객 재구매 상품에는 동일한 ROAS 기준을 적용하지 않는 것이 좋습니다.

신규 고객 유입 상품은 첫 구매 ROAS가 상대적으로 낮더라도 이후 재구매율과 추가 구매 가능성을 함께 보고 판단할 수 있고,

반대로 재구매 고객을 대상으로 하는 상품은 이미 확보된 고객을 대상으로 하기 때문에 보다 높은 효율을 요구할 수 있습니다.

이렇게 신규 고객 확보 비용과 기존 고객 매출을 분리해서 보는 것이 청소용품 광고에서는 특히 중요합니다.

상품별 역할도 함께 나눠볼 필요가 있습니다.

청소용품 브랜드에서 모든 상품이 광고를 통해 같은 역할을 해야 하는 것은 아닙니다.

어떤 상품은 고객을 처음 데려오는 역할을 하고,

어떤 상품은 실제 매출을 크게 만들어내며,

어떤 상품은 구매 이후 반복적으로 판매되면서 고객 한 명의 전체 가치를 높입니다.

예를 들어 가격 부담이 낮고 사용 목적이 명확한 욕실 물때 제거제나 배수구 클리너는 신규 고객 확보에 유리할 수 있습니다.

반면 청소용품 세트나 대용량 구성은 첫 클릭을 만들기는 상대적으로 어려워도 구매가 발생했을 때 높은 객단가를 만들 수 있습니다.

리필 제품은 신규 고객 광고보다는 이미 제품을 구매한 고객을 다시 확보하는 역할이 더 적합할 수 있습니다.

따라서 상품을 단순히 ROAS 순서대로 정렬하기보다

신규 유입형 상품 / 핵심 매출형 상품 / 객단가 상승형 상품 / 재구매형 상품

등으로 나누고 각 상품의 역할에 맞게 성과 기준을 다르게 설정하는 것이 좋습니다.

네이버 쇼핑검색광고에서도 이 기준을 적용할 수 있습니다.

쇼핑광고를 운영하다 보면 상품별 ROAS 차이가 크게 발생하는 경우가 많습니다.

이때 ROAS가 낮은 상품을 바로 OFF하기보다 왜 낮은지를 먼저 구분해야 합니다.

노출은 충분하지만 클릭률이 낮다면 상품명, 대표 이미지, 가격 경쟁력 등의 문제일 수 있습니다.

클릭은 많이 발생하지만 구매전환율이 낮다면 검색어와 상품의 적합성, 상세페이지, 리뷰, 배송 조건 등의 문제일 가능성이 있습니다.

구매전환율은 높지만 ROAS가 낮다면 상품 가격이나 객단가가 낮은 구조일 수 있습니다.

반대로 CTR과 CVR이 모두 높고 객단가까지 높은 상품이라면 추가 예산을 투입했을 때 

매출 확대 가능성이 높은 핵심 상품으로 볼 수 있습니다.

즉 같은 ROAS 300%라고 하더라도 어떤 과정으로 만들어진 300%인지에 따라 운영 방향은 달라져야 합니다.

메타와 GFA에서는 조금 다른 기준이 필요합니다.

검색광고는 이미 제품을 찾고 있는 소비자를 확보하는 매체이기 때문에 구매전환과 ROAS를 직접적으로 평가하기 좋습니다.

반면 디스플레이 광고는 브랜드를 처음 접하는 고객을 만들어내는 역할도 있기 때문에 

첫 구매 ROAS만으로 성과를 판단하면 신규 고객 확보 캠페인이 지나치게 빠르게 축소될 수 있습니다.

특히 청소용품은 사용 전후 변화가 명확하고 문제 해결 메시지가 강한 업종이기 때문에

 메타나 GFA를 통해 신규 수요를 만드는 것이 가능합니다.

이 경우에는 ROAS뿐 아니라 신규 고객 비중, 제품 페이지 유입, 장바구니, 첫 구매 비용 등의 데이터를 함께 확인할 필요가 있습니다.

검색광고에서 이미 존재하는 수요를 가져오는 것과

디스플레이 광고를 통해 새로운 고객을 만드는 것은 역할 자체가 다르기 때문입니다.

프로모션 기간에는 목표 ROAS를 다시 조정하는 것도 필요합니다.

청소용품은 1+1, 묶음 할인, 대용량 구성, 리필 증정 등 프로모션을 활용하기 쉬운 업종입니다.

프로모션이 진행되면 평소보다 구매전환율이나 객단가가 상승할 수 있지만 

반대로 할인 폭이 커지면서 실제 마진은 낮아질 수도 있습니다.

따라서 프로모션 기간에 단순히 ROAS가 상승했다고 해서 수익성이 반드시 개선됐다고 판단해서는 안 됩니다.

광고 매출과 함께 할인비용, 객단가, 판매 수량, 마진 변화를 같이 확인해야 실제 프로모션 효과를 판단할 수 있습니다.

특히 높은 할인율을 적용하면서 광고비까지 크게 증액하는 경우에는 

매출은 증가했지만 실제 이익은 크게 늘지 않는 상황도 발생할 수 있습니다.

결국 청소용품 광고에서 중요한 것은

“ROAS가 몇 %인가?”보다 “이 상품은 얼마의 ROAS가 나와야 광고비를 더 사용할 수 있는가?”를 먼저 정의하는 것입니다.

상품별 가격과 마진 구조가 다르고, 신규 유입 상품과 재구매 상품의 역할도 다르기 때문에 

모든 광고를 하나의 성과 기준으로 판단해서는 안 됩니다.

상품별 마진 구조를 파악하고,

신규 고객 유입형 / 핵심 매출형 / 객단가형 / 재구매형으로 역할을 나눈 뒤,

각 상품에 맞는 목표 ROAS와 광고비 허용 범위를 설정해야 합니다.

그리고 실제 운영에서는

ROAS → CTR → 구매전환율 → 객단가 → 신규 고객 비중 → 재구매

까지 함께 확인해야 어떤 상품에 예산을 더 투자해야 하는지 보다 정확하게 판단할 수 있습니다.

청소용품처럼 SKU와 반복 구매가 많은 업종일수록 단순히 높은 ROAS를 만드는 것보다

상품별 수익성과 고객의 장기 구매가치를 기준으로 광고 예산을 배분하는 구조를 만드는 것이 안정적인 매출 확대에 더 중요합니다.