안녕하세요. AMPM글로벌 퍼포먼스1본부 1팀 나유민 AE 입니다.
오늘은 리타겟팅 광고를 운영하면서 많은 분들이 한 번쯤 겪는 고민에 대해 이야기해보겠습니다.
광고를 운영하다 보면 이런 고민이 생깁니다.
“리타겟팅인데 왜 전환이 안 나오지?”, “이미 우리를 본 고객인데 왜 구매하지 않을까?”
리타겟팅 광고는 한 번이라도 우리 브랜드와 접점이 있었던 고객에게 다시 광고를 노출하는 전략입니다.
하지만 성과가 떨어지는 이유는 모든 방문자를 같은 고객으로 보고 있기 때문입니다.
이러한 문제를 해결하기 위해 고객 온도별로 어떻게 리타겟팅 전략을 설계해야 하는지 구체적으로 설명해보겠습니다.
1. 모든 방문자는 같은 고객이 아닙니다.
리타겟팅은 보통 이렇게 묶습니다.
- 최근 30일 방문자
- SNS 참여자
- 장바구니 방문자
하지만
처음 방문한 고객과
여러 번 상품을 본 고객은
구매 가능성이 완전히 다릅니다.
그래서 고객을 나눠야 합니다.
저온 고객
→ 처음 방문, 가벼운 관심
중온 고객
→ 상품 비교, 반복 방문
고온 고객
→ 장바구니, 결제 직전
이들을 같은 광고로 설득하는 것은 비효율입니다.
2. "신규 광고를 그대로 쓰고 있지는 않은가?" 를 확인해야 합니다.
리타겟팅 성과가 떨어지는 가장 큰 이유는 신규 광고와 동일한 소재를 쓰는 것입니다.
신규 고객은
→ “왜 필요한가?”를 궁금해합니다.
리타겟팅 고객은
→ “왜 지금 사야 하는가?”를 고민합니다.
그래서 리타겟팅에는 이런 메시지가 필요합니다.
- 실제 후기
- 경쟁 제품 대비 차이
- 구매 전 고민 해결
- 혜택, 배송, 정책
즉,
신규 광고 = 관심 유도
리타겟팅 광고 = 망설임 제거
3. 고객 온도별 메시지 전략
저온 고객
→ 필요성을 다시 인식시켜야 합니다
- 문제 제기
- 제품 필요성
- 사용 상황
중온 고객
→ 선택 이유를 만들어야 합니다
- 후기
- 차별점
- 비교 콘텐츠
고온 고객
→ 결정을 앞당겨야 합니다
- 혜택
- 무료배송
- 재고/기간 제한
- 구매 불안 해소
4. 리타겟팅 기간도 다르게 봐야 합니다.
같은 30일 방문자라도 다릅니다.
- 1~3일 → 구매 가능성 높음
- 4~7일 → 비교 중
- 8~30일 → 관심 감소
핵심은
언제 방문했는지에 따라 전략을 다르게 가져가는 것입니다.
5. 너무 잘게 쪼개는 것도 문제가 됩니다.
고객을 나누는 것은 중요하지만 모수가 작으면 오히려 성과가 떨어집니다.
그래서
- 트래픽 규모
- 예산
- 전환량
을 고려해
데이터가 쌓일 수 있는 수준에서만 세분화해야 합니다.
6. 리타겟팅 ROAS만 보면 안 됩니다.
리타겟팅은 원래 성과가 좋아 보입니다. 하지만 중요한 질문이 있습니다.
“이 고객은 광고 없이도 샀을까?”
그래서 단순 ROAS가 아니라
- 신규 고객 비중
- 전체 매출 변화
- 광고 기여도
까지 함께 봐야 합니다.
정리
리타겟팅 성과를 높이려면
- 고객을 하나로 묶지 않는다
- 온도별로 메시지를 다르게 만든다
- 신규 광고와 분리한다
- 방문 시점에 따라 전략을 나눈다
- 데이터 규모에 맞게 운영한다
리타겟팅 광고의 핵심은 더 많이 따라다니는 것이 아니라, 더 정확하게 설득하는 것입니다.
고객의 단계에 맞는 메시지를 보여줄 때비로소 전환이 만들어집니다.
리타겟팅 성과가 정체되어 있다면 문제는 광고비가 아니라
고객을 모두 같은 사람으로 보고 있는 구조일 수 있습니다.
고객 온도 기반 퍼포먼스 전략이 필요하다면나유민 마케터 에게 문의해주세요.
감사합니다.
AMPM글로벌퍼포먼스1본부 1팀 나유민 AE
Tel. 02-6049-1165
Mobile. 010-3660-4922
E-mail. minsmerry@ampm.co.kr
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