ROAS는 광고 디지털 마케팅 효율을 볼 때 가장 많이 쓰이는 지표 중 하나입니다.

예를 들어 광고비 100만 원을 써서 500만 원 매출을 냈다면,

ROAS는 500%가 됩니다. 숫자만 보면 광고가 잘 된 것처럼 보입니다.

하지만 ROAS가 높다고 해서 광고가 ‘성공’했다고 단정하기는 어렵습니다.

실무에서는 이 지표 하나로 판단하면 오히려 잘못된 결정을 내릴 수 있습니다.

ROAS가 높은데 매출이 줄어든것 같으시다고요?

많은 광고주들이 이런 경험을 합니다.

광고 리포트에는 ROAS 500%, 800%가 찍히는데,

정작 전체 매출은 줄거나 제자리인 경우입니다.

그 이유는 ROAS가 광고를 통해 직접 발생한 매출만 계산하기 때문입니다.

1. 광고가 전체 브랜드 매출에 미친 영향

2. 광고로 들어온 고객이 다시 구매했는지(재구매율)

3. 오가닉 유입(검색·SNS·입소문 등) 증가 효과

이런 부분은 ROAS 계산에 포함되지 않습니다.

또한 광고 클릭 고객이 정말 신규 고객인지, 아니면 원래 구매하려던 기존 고객인지도 구분하지 못합니다.

즉, ROAS는 단기 효율만 보여주고, 장기적인 매출 성장 여부는 알려주지 않습니다.

‘광고비가 적을수록’ ROAS가 높아지는 착시가 일어날 수 있습니다!

ROAS는 매출 ÷ 광고비로 계산되므로, 광고비를 줄이면 수치가 높아집니다.

예를 들어 10만 원 광고로 100만 원 매출이 나면 ROAS는 1000%입니다.

하지만 예산을 늘리면 동일한 비율을 유지하기는 어렵습니다.

그래서 ROAS만 보고 광고를 줄이는 판단을 내리면, 전체 매출 성장 기회를 놓칠 수 있습니다.

장기적으로 광고비를 늘리면서도 수익이 유지되는지를 보려면, 다음과 같은 지표도 함께 확인해야 합니다.

•CPA(전환당 비용): 고객 1명을 전환시키는 데 드는 비용

•CAC(고객 획득 비용): 신규 고객 1명을 유치하는 총비용

•LTV(고객 생애가치): 고객이 우리 브랜드에서 평생 쓰는 금액

ROAS 뒤에 숨은 ‘진짜 성과’를 얻어가셔야합니다!!

ROAS에만 의존해 광고를 집행하다 보면, 브랜드는 할인·프로모션 위주의 구조에 빠질 수 있습니다.

이 경우 고객은 행사 때만 반응하는 습관이 생기고, 브랜드 신뢰도는 떨어지며, 마진은 계속 줄어듭니다.

ROAS는 단지 광고의 첫 관문일 뿐입니다.

진짜 중요한 것은 광고로 유입된 고객이 브랜드를 기억하고,

자발적으로 재방문하며, 주변에 추천하는 찐고객이 되는 것입니다.

이 가치는 ROAS 수치만으로는 확인할 수 없습니다.

광고주가 함께 봐야 할 지표

효율적인 광고 집행과 장기 성장을 위해서는 ROAS 외에 다음을 반드시 함께 보아야 합니다.

1.신규 유입률 – 광고 클릭 고객 중 신규 고객 비중은 얼마나 되는가?

2.전환율(CVR) – 광고 클릭 후 실제 구매로 이어진 비율은 얼마인가?

3.재구매율(리텐션) – 광고로 들어온 고객이 다시 구매하는 비율은?

결론적으로, ROAS는 좋은 참고 지표지만,

이것만 보고 광고 성과를 판단하는 것은 위험합니다.

ROAS를 출발점으로, 위의 지표들을 함께 분석하고

전략을 수정하는 것이 브랜드의 매출 성장과 수익성을 동시에 지키는 길입니다.

어떠세요? 저 공서연 마케터와 함께 해보시겠어요?