ROAS 1000%의 렌즈업종 마케팅 전략!
안녕하세요 AMPM 글로벌 1:1 밀착형 마케터 박현지 입니다.
오늘은 지난 라이브 방송 때 '1년만에 9만원 매출에서 6억 8천 달성 마케팅 전략' 을 주제로 진행했던 내용을
정리하여 가져와 봤습니다~ 영상을 보신 분들께서 해당 내용을 텍스트로 정리해달라는 말이 있었어서
준비 해봤으니 바로 본론으로 들어가보겠습니다 :)
브랜드 단계별 KPI 및 메타 전략 소개
현재 저희 브랜드는 초~중기에 접어들고 있으며 우선 초기 마케팅 전략 운영부터 간략히 전달드리겠습니다.
1) 직접 체험을 통한 신규 고객 모집: 제품 제공을 통한 바이럴
자사 제품은 기존 시장에 없던 제품이기에 사람들이 호기심을 가지지만,
타사에 비해 가격대 경쟁력이 높은 편이 아니었습니다.
그렇기에, 체험단 모집을 통해 직간접체험을 통한 바이럴을 조성하였고
제품 체험을 통해 구입까지 이어지는 형태로 직접적인 광고없이 제품 제공의 형태로 진행하였습니다.
이는 인스타, 네이버 체험단을 통한 시딩이 효과적이라는 것을 보여지는 지표가 될 수 있었지만
콘텐츠의 질이 낮아 2차 활용까지는 다소 어려움이 있었습니다.
2) 제품 주기에 따른 단기간 매출 상승
- 1번에 말씀드렸듯 체험단 진행하셨던 분들의 재구매가 이루어지며,
- 실제적인 구전 바이럴이 가능했고 결론적으로 광고 없는 순수 오가닉 매출 데이터를 확보할 수 있었습니다.
- => 브랜드 인지도 상승으로 연결되며광고비는 절약
이제 초~중기로 넘어가며 제품을 제공하며 신규 고객을 모집하는데 한계점이 있었습니다.
이때부터 바이럴의 한계를 느끼며폭발적인 신규 고객 모집 및 브랜드 인지도 상승을 위해
온라인 광고를 본격적으로 집행하였습니다.
앞서말씀드렸듯 무분별한 시딩은 브랜드 이미지의 손상으로 될 수 있음을 업체에게 안내드렸으며
자사의 제품을 파악했을 때 타사와 가격경쟁력이 밀리지만, 제품력은 월등히 높기에
우리 브랜드의 가치를 끌어올리는 것이 중요하다고 제안드렸습니다.
- 단순히 광고비를 아끼자고, 이후 전체적인 브랜드 이미지가 무너지면 안된다는 점을 강조하며
자사 업종의 시장 현황과 제품,주 고객층 등 분석을 통해 매체 전략을 구성하여
초기엔 대표적인 3대 매체만을 활용하여 운영하였습니다.렌즈 자체는 이미지가 굉장히 중요한 업종이기에, 메타>구글>네이버 순으로 예산안을 측정하여 진행였으며
이제부터 메타의 운영 전략을 간략히 정리해드리도록 하겠습니다.
* 충동구매를 유도하는 매체, 메타
- 보여지는 이미지가 중요한 업종에서 빠질 수 없는 매체인 메타 저희 업체에서
- 가장 집중해야 될 타겟과 광고 형태가 가장 적합했고, 지속적인 바이럴을 통해 콘텐츠를 쌓아 놨기에
- 바이럴의 시너지와 전환 성과가 가장 높은 매체일 것으로 판단되어 가장 많은 예산을 투자하여 진행한 메타는
- 소재 기획 및 주기적인 필터링을 통해 운영 하였습니다.
- 폭넓은 잠재고객에게 도달하는 것을 목적으로 하는 만큼 브랜드의 이미지가 굉장히 중요했기에,
- 소재에서 브랜드가 전달하고자 하는 메시지를 일관성 있게 맞추고자 노력하였습니다.
- 앞서 말씀드린것처럼 해당 브랜드는 초기에 2차 활용을 통한 리뷰 콘텐츠가 대부분이었는데,
- 선별없이 진행을 하다 보니 소재의 퀄리티가 B급이라 브랜드 이미지에 영향을 주고 있었습니다.
- 이를 재고하기위해 인플루언서 협업(파트너십 광고)를 진행하며,
- 바이럴 또한 체험단 형태에서 협찬 형식으로 셀렉하여 진행하였습니다.
- 또한, 제품 소구를 확실히 가져갈 수 있는 소재를 통해 효율을 극대화를 위해
- 제품의 그래픽이나 색감, 특징을 위주로 소재하며 제품 전환을 유도하는 소재를 꾸렸으며,
- 타경쟁사들의 소재를 기반으로 소재 기획을 지속적으로 제안드렸습니다.
- 광고 피로도 상승
- 3대 매체 중 가장 많은 예산을 투자한 메타를 10-20타겟으로
- 타겟을 한정적으로 진행하다 보니, 광고 빈도수가 이례적으로 높아지게 됐고
- 지속적으로 전환당비용이 높아지며 ROAS가 떨어짐을 확인할 수 있었습니다.
- 새로운 타겟군을 발굴하기 위해 유사, 맞춤, 논타겟 등 여러가지 가설을
- 세워 타겟 테스트를 진행하였지만, 논타겟의 효율이 가장 좋기에 소재 필터링을
- 주기적으로 하는 것이 필요하다고 판단하여 빈도를 신경 쓰지 않고,
- 새로운 소재를 제공해주며 고객들의 소재 피로도는 낮추는 형태로
- 진행하게 되는 결론으로 도달하게 되었습니다.
현재도 다양한 광고 형태를 이용하며, 타겟보단 소재와 메타 시스템을 중점적으로
TEST가 운영되고 있으며 캠페인별 ROAS 600~1000%까지도 도달하며우수한 성과를 유지하고 있습니다.지속적으로 가설을 세워 테스트 해나가며 효율을 증대하는 방식으로 운영이 필수적이며,
나머지 타매체의 운영의 경우 다음에 2탄으로 돌아올 수 있게끔 준비하도록 하겠습니다 :)
오늘도 저의 긴 글 읽어주셔서 감사드리며, 다음에도 더 다채롭고 유익한 콘텐츠로 돌아오겠습니다!
이상 AMPM글로벌 박현지 마케터였습니다.
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