안녕하세요. AMPM글로벌 김명래 마케터입니다.

네이버 쇼핑검색광고를 운영하는 청소용품 광고주분들이라면 한 번쯤 이런 고민을 해보셨을 겁니다.



특히 욕실 세정제, 주방 클리너, 곰팡이 제거제, 리필형 세제 등 다양한 제품을 판매하는 브랜드는 상품마다 가격과 이익률, 구매 목적이 다르기 때문에 광고 성과를 더욱 세밀하게 살펴볼 필요가 있습니다.

광고 관리자에서 보이는 ROAS가 나쁘지 않더라도 실제 수익은 기대에 못 미칠 수 있습니다.

그래서 

오늘은 청소용품 쇼핑검색광고에서 광고비가 불필요하게 소진되는 원인과 이를 점검하는 방법을 살펴보겠습니다.

1. ROAS가 600%인데도 손해를 볼 수 있을까요?

ROAS는 광고비 대비 얼마나 많은 매출이 발생했는지 보여주는 지표입니다.
하지만 광고 매출이 높다고 해서 반드시 이익이 남는 것일까요?

예를 들어 청소용품을 판매하는 브랜드가 다음과 같은 성과를 기록했다고 가정해 보겠습니다.

광고 ROAS는 600%입니다.

광고비 5,000원을 사용해 30,000원의 매출을 만들었기 때문에 광고 지표만 보면 긍정적인 성과처럼 보입니다.

하지만 상품 원가와 배송비, 판매 수수료까지 반영하면 오히려 1,000원의 손실이 발생합니다.
여기에 할인 비용이나 반품 비용까지 더해진다면 수익성은 더욱 낮아질 수 있겠죠?

따라서 청소용품 쇼핑광고를 운영할 때는 ROAS뿐 아니라
상품별 이익률과 광고비를 함께 확인하는 과정이 필요합니다.

어떤 상품은 ROAS 300%에서도 이익이 남을 수 있지만,
어떤 상품은 ROAS 500%를 달성해도 수익성이 부족할 수 있습니다.
광고 운영의 기준을 단순 매출에서 실제 수익으로 확장해야 하는 이유입니다.

2. 청소용품은 상품이 많을수록 광고비가 분산되기 쉽습니다.

청소용품 브랜드는 하나의 상품군 안에서도 다양한 제품을 판매하는 경우가 많습니다.

예를 들어 욕실 세정제, 주방 클리너, 다목적 세정제, 대용량 세제, 리필 제품, 세트 상품은 모두 청소용품이지만 구매 목적과 가격 구조가 다르죠.

그런데 이러한 상품을 모두 동일한 기준으로 운영한다면 어떤 문제가 발생할까요?

실제 구매를 만들어 내는 상품보다 클릭만 많이 발생하는 상품에서 광고비가 빠르게 소진될 수 있습니다.
따라서 이럴 때는 상품을 역할에 따라 구분해 살펴보는 것이 좋습니다.

물론 한 상품이 여러 역할을 동시에 수행할 수도 있습니다.

중요한 것은 모든 상품에 같은 광고비를 사용하는 것이 아니라, 

실제로 매출과 이익에 기여하는 상품을 구분하는 것입니다.

특히 단품보다 세트 상품의 이익률이 높다면 세트 상품의 전환 성과와 구매당 비용을 따로 확인해 볼 필요가 있습니다.

반대로 단품이 신규 고객 유입에 기여하고 이후 재구매로 이어지는 구조라면, 

당장의 ROAS만 보고 광고를 중단하는 것도 적절하지 않을 수 있습니다. 

상품의 역할과 성과를 함께 분석해야 보다 정확한 예산 배분이 가능합니다.

3. 클릭은 많은데 구매가 없다면, 검색어부터 확인해야 합니다.

청소용품 쇼핑광고에서 놓치기 쉬운 부분 중 하나가 바로 실제 광고가 노출된 검색어입니다.

네이버 쇼핑검색광고의 '쇼핑몰 상품형'은 파워링크처럼 광고주가 검색 키워드를 직접 등록하는 방식이 아닙니다.

 네이버는 상품명, 상품속성, 카테고리 등의 정보를 바탕으로 관련 검색어에 광고를 자동 매칭하고 있죠.

따라서 어떤 검색어에 광고가 노출되는지 확인하는 과정이 중요합니다.

예를 들어 주방 기름때 제거제를 판매한다고 가정해 보겠습니다.

이 검색어들은 모두 제품과 관련이 있을 수 있지만 구매 목적은 서로 다릅니다.

'청소'처럼 넓은 검색어는 다양한 정보를 탐색하는 고객이 유입될 수 있습니다. 

반면 '후드 기름때 제거제'처럼 용도가 구체적인 검색어는 해결하려는 문제가 비교적 명확합니다.

그렇다고 범용 검색어가 무조건 비효율적이라는 의미는 아니에요. 

실제로 구매가 발생한다면 충분히 가치 있는 검색어가 될 수 있습니다.

결국 확인해야 할 것은 어떤 검색어에서 광고비가 발생했고, 어떤 검색어가 실제 구매로 이어졌는지입니다.

네이버 광고주센터에서는 제외 검색어 메뉴와 다차원 보고서를 통해 관련 검색어 및 성과를 확인할 수 있는데요, 

상품과 연관성이 낮고 광고비만 지속적으로 소진되는 검색어는 제외 검색어 설정을 검토할 수 있습니다.

다만 지나친 제외 설정은 구매 가능성이 있는 고객의 유입까지 제한할 수 있으므로 

충분한 데이터를 확인한 후 적용하는 것이 좋습니다. 

4. 입찰가보다 먼저 확인해야 하는 상품정보

많은 광고주 분들이 광고 노출이 부족하거나 클릭률이 낮아지면 입찰가부터 높이는 경우가 있습니다.

물론 입찰가 조정은 광고 노출과 클릭을 확보하는 데 도움이 될 수 있습니다. 

하지만 입찰가를 높인다고 해서 구매 전환까지 함께 증가하는 것은 아닙니다. 

오히려 클릭당 광고비가 증가하면서 수익성이 악화될 수도 있거든요.

따라서 입찰가를 조정하기 전에 다음 항목을 확인해 볼 필요가 있습니다.

광고에서 클릭을 유도하는 것만큼, 유입 이후 고객이 구매를 결정할 수 있도록 상품정보를 구성하는 것도 중요합니다.

입찰가 조정은 이러한 요소를 확인한 이후 성과에 맞춰 진행하는 것이 좋습니다.

5. 청소용품 쇼핑광고, 광고비 누수는 이렇게 진단합니다.

실제 광고 계정을 점검할 때는 하나의 지표보다 여러 데이터를 함께 살펴보는 것이 중요합니다.

예를 들어 클릭률은 높은데 구매 전환율이 낮다면 입찰가를 높이기보다 

실제 유입 검색어와 상세페이지의 구매 전환 요소를 먼저 확인하는 것이 좋습니다.

반대로 구매 전환율이 높고 상품 이익률도 충분한데 노출이 부족하다면
입찰가 조정을 통해 판매 확대 가능성을 검토할 수 있습니다.

이때 광고비를 많이 사용했다는 이유만으로 상품을 중단해서는 안 됩니다.
분석 기간의 데이터가 충분한지, 구매까지 걸리는 시간이 있는지, 재구매에 기여하는 상품인지도 함께 확인해야 합니다.

네이버 다차원 보고서에서는 쇼핑광고의 상품별 성과와 검색어별 지표 등을 분석할 수 있습니다.
전환 성과 확인을 위해서는 전환 추적 설정도 점검해야 합니다.

제가 중요하게 생각하는 부분 역시 단순히 ROAS 수치 하나를 높이는 것이 아닙니다.

같은 광고비를 사용하더라도 어떤 상품과 검색 수요에 예산을 배분해야
더 나은 결과를 기대할 수 있는지 확인하는 것이 중요하죠.

6. 지금 운영 중인 청소용품 광고, 5가지만 확인해 보세요.

현재 네이버 쇼핑검색광고를 운영하고 있다면
아래 질문을 기준으로 점검해 보시기 바랍니다.

여기서 여러 항목을 확인하기 어렵다면 현재 광고 운영 구조를 점검할 필요가 있습니다.

다만 체크 항목에 해당한다고 해서 반드시 광고비가 낭비되고 있다는 의미는 아니에요.
실제 광고비와 구매 전환 데이터를 확인하고 문제의 원인을 구분하는 과정이 먼저죠.

이 순서만 잘 지켜도 무작정 광고비를 늘리거나
입찰가를 변경하는 상황을 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다.

마무리. 광고비를 늘리기 전에 지금 쓰고 있는 광고비부터 살펴보세요.

청소용품 쇼핑광고는 상품 수가 많고 판매 구성도 다양하기 때문에 모든 제품을 같은 방식으로 운영하기 어렵습니다.

광고비가 많이 소진되는 상품이 반드시 좋은 상품은 아니며, ROAS가 높은 상품이라고 해서 무조건 수익성이 좋은 것도 아닙니다.
중요한 것은 실제 구매를 만드는 상품과 검색어를 찾아내고, 수익성을 고려해 광고비를 배분하는 것입니다.

현재 청소용품 쇼핑검색광고를 운영하고 있지만 광고비 대비 매출과 수익이 아쉽다면,
무조건적인 예산 증액보다 현재 계정의 운영 구조를 먼저 살펴보는 것을 권장드려요.

저는 상품별 광고비, 실제 노출 검색어, 구매 전환 성과를 함께 확인하고
광고비 누수 가능성이 있는 구간과 개선 방향을 살펴보는 데 중점을 두고 있습니다.

현재 광고 계정에서 어떤 부분을 개선할 수 있을지 궁금하시다면
AMPM글로벌 김명래 마케터에게 편하게 문의해 주세요.

현재 운영 중인 광고 데이터를 바탕으로 상품별 예산 배분과 운영 개선 방향을 함께 검토해 보겠습니다.

감사합니다.

AMPM글로벌 광고퍼포먼스 1본부 1팀 김명래