안녕하십니까 AMPM글로벌 이종혁 대리입니다.

플랫폼만 믿으면 브랜드는 성장하지 않습니다.

요즘 브랜드를 만나면 가장 많이 듣는 이야기가 있습니다.

"우리도 오늘의집에 입점했고, 컬리도 들어갔고, 쿠팡도 판매하고 있습니다."

예전에는 이 말만으로도 성장 가능성을 어느 정도 기대할 수 있었습니다. 플랫폼 자체의 유입이 빠르게 늘어나던 시기였기 때문입니다. 하지만 지금은 조금 다른 이야기가 나오기 시작합니다.

"판매는 나오는데 브랜드가 크는 느낌은 없습니다."

이 차이가 어디서 생기는 걸까요?

플랫폼은 여전히 좋은 판매 채널입니다.

오늘의집은 인테리어에 관심 있는 고객을, 컬리는 프리미엄 식품을 찾는 고객을, 쿠팡은 빠른 구매를 원하는 고객을 모아줍니다. 브랜드 입장에서는 이미 모여 있는 고객을 만날 수 있다는 점이 가장 큰 장점입니다.

문제는 고객이 플랫폼을 기억하지 브랜드를 기억하지 않는 경우가 많다는 것입니다.

예를 들어 소비자가 오늘의집에서 의자를 구매했다고 해보겠습니다.

몇 달 뒤 다시 의자가 필요해졌을 때 소비자는 해당 브랜드를 검색할까요?

아니면 다시 오늘의집을 열고 '의자'를 검색할까요?

생각보다 많은 고객이 두 번째 행동을 선택합니다.

광고를 운영하다 보면 이런 상황을 자주 보게 됩니다.

플랫폼 매출은 꾸준히 발생합니다.

하지만 브랜드 검색량은 늘지 않습니다.

자사몰 재구매율도 그대로입니다.

광고비를 줄이는 순간 매출도 함께 떨어집니다.

왜 그럴까요?

브랜드의 자산이 쌓인 것이 아니라 플랫폼의 트래픽을 빌려 매출을 만든 구조였기 때문입니다.

그래서 최근 많은 브랜드들이 다시 자사몰에 집중하기 시작했습니다.

자사몰은 단순히 상품을 판매하는 공간이 아닙니다.

브랜드의 이야기를 전달하고, 고객 데이터를 확보하고, CRM을 운영하며, 재구매를 만드는 공간입니다.

플랫폼에서는 한 번의 구매가 끝일 수 있지만,

자사몰에서는 회원가입, 리뷰, 문자, 이메일, 적립금, 재구매 캠페인까지 모두 연결할 수 있습니다.

같은 한 명의 고객이라도 시간이 지날수록 LTV(고객 생애가치)는 크게 달라질 수 있습니다.

퍼포먼스 광고를 운영할 때도 이 차이는 분명하게 나타납니다.

브랜드 검색량이 꾸준히 늘어나는 계정은 시간이 지날수록 효율이 안정됩니다.

반대로 플랫폼 판매에만 의존하는 계정은 신규 고객을 계속 사 와야 하기 때문에 광고비 부담이 점점 커집니다.

결국 CAC(고객 획득 비용)는 높아지고, 광고 효율은 쉽게 흔들립니다.

물론 그렇다고 플랫폼이 중요하지 않다는 이야기는 아닙니다.

오히려 플랫폼은 브랜드를 처음 만나는 가장 좋은 접점입니다.

중요한 것은 플랫폼에서 끝나지 않는 구조입니다.

플랫폼을 통해 브랜드를 알리고,

브랜드 검색을 유도하고,

자사몰에서 브랜드 경험을 제공하고,

CRM으로 관계를 이어가며,

재구매를 만드는 선순환이 만들어져야 합니다.

예전에는 "어디에 입점했는가"가 경쟁력이었다면,

이제는 "입점한 고객을 어떻게 우리 브랜드의 고객으로 만들 것인가"가 경쟁력이 되고 있습니다.

플랫폼은 매출을 만들어줄 수 있습니다.

하지만 브랜드를 만들어주는 곳은 아닙니다.

결국 오래 성장하는 브랜드는 플랫폼을 판매 채널로 활용하면서도, 자사몰을 브랜드의 중심으로 키워가는 브랜드입니다.

플랫폼은 고객을 만나는 공간이고, 브랜드는 자사몰에서 완성됩니다.