안녕하세요. AMPM 글로벌 컨설팅 4팀 김다현 AE입니다!

가구 및 인테리어 산업에서 고객의 구매 결정 과정은 일반적인 소비재 시장과 다소 차이가 있습니다. 이러한 상품들은 높은 가격과 장기적인 사용을 고려해야 하는 특성 때문에, 고객은 보통 다음과 같은 단계를 거쳐 구매 결정을 내립니다:

1. 인식 단계(Recognition Stage): 이 단계에서는 고객이 자신의 필요나 문제를 인식합니다. 예를 들어, 새 집으로 이사를 가거나 기존의 가구를 교체할 필요성을 느끼게 됩니다. 이때 고객은 인테리어 스타일이나 트렌드에 대한 영감을 얻기 위해 인터넷, 잡지, 소셜 미디어 등 다양한 매체를 통해 정보를 수집하기 시작합니다.

   
   

2. 정보 검색 단계(Information Search Stage): 고객은 자신의 필요에 맞는 가구나 인테리어 옵션을 찾기 위해 보다 구체적인 정보 검색에 나섭니다. 이 단계에서는 온라인 리뷰, 제품 비교, 가격 조사 등을 통해 가능한 많은 정보를 수집합니다.

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   평가 단계(Evaluation Stage): 수집된 정보를 바탕으로, 고객은 여러 옵션을 평가하고 비교합니다. 디자인, 가격, 품질, 브랜드 신뢰성 등 다양한 요소를 고려하여 최적의 선택을 결정하기 위한 과정을 거칩니다.

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   구매 결정 단계(Purchase Decision Stage): 평가 과정을 통해 최종적으로 선택한 제품에 대해 구매를 결정합니다. 이 단계에서는 판매점 방문이나 온라인 구매로 이어지며, 고객은 종종 판매자와의 협상을 통해 최종 가격이나 서비스 조건 등을 결정짓습니다.

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   사후 평가 단계(Post-Purchase Evaluation Stage): 구매 후, 고객은 실제 사용을 통해 제품이 자신의 기대와 요구를 충족시키는지 평가합니다. 만족도에 따라 추가적인 구매를 결정하거나, 불만족 시에는 반품이나 교환을 고려할 수도 있습니다.

마케팅 전략의 중요성: 가구/인테리어 업계에서는 각 단계에서 고객의 결정을 유도하고 지원하기 위한 효과적인 마케팅 전략이 매우 중요합니다. 예를 들어, 첫 단계에서는 창의적인 광고와 영감을 주는 콘텐츠로 고객의 관심을 끌고, 정보 검색 단계에서는 SEO 최적화와 유익한 리뷰를 제공해야 합니다. 또한, 구매 결정 단계에서는 간편한 구매 절차와 경쟁력 있는 가격 제안을 통해 고객의 구매를 촉진할 수 있습니다.

이렇게 다단계적인 구매 과정을 이해하고 각 단계에 맞는 접근 방식을 개발하는 것은 고객의 만족도를 높이고 장기적인 고객 충성도를 확보하는 데 결정적인 역할을 합니다.

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