매출을 위해 가장 중요한 건, ✅ CPC/객단가/ROAS의 상호관계!
안녕하세요.
AMPM글로벌 조소영 AE입니다 :)
오늘은 CPC, 객단가, ROAS의 상호관계와 그 중요성에 대해 말씀을 드려보고자 합니다.
우선, 대부분 아시겠지만 3가지 용어에 대한 기본 개념을 말씀 드려보겠습니다.
기본 개념 정리
✅CPC (Cost Per Click): 광고 한 번 클릭당 비용
✅객단가 (AOV, Average Order Value): 한 번 구매 시 고객이 지출하는 평균 금액
✅ROAS (Return On Ad Spend): 광고비 대비 매출 비율 (ROAS = 매출 / 광고비 * 100)
이 세 가지 지표는 서로 영향을 주고받으며, 광고 성과를 분석하고 최적화하는 데 중요한 역할을 합니다.
1. CPC와 ROAS의 관계
보통, 광고를 집행하실 때, CPC의 중요성을 간과하시는 분들이 상당 수이십니다.
하지만, 저는 무엇보다도 CPC가 정!말! 중요하다고 말씀 드리고 있는데요.
- CPC가 높으면 같은 예산으로 확보할 수 있는 클릭 수가 줄어듦 → 전환율이 유지되더라도 매출 증가 속도가 둔화
- 반대로 CPC가 낮으면 같은 예산으로 더 많은 클릭을 확보 가능 → 전환율이 받쳐준다면 ROAS 개선 가능
* 하지만 CPC가 낮다고 무조건 좋은 건 아닙니다. 너무 낮은 CPC로만 운영하면 품질 낮은 유입이 많아져 전환율 하락의 위험이 있습니다.
2. 객단가와 ROAS의 관계
광고 집행에서 객단가 또한 매우 중요한 요소 중 하나입니다.
- 객단가가 높을수록 같은 전환율에서 더 높은 매출이 발생 → ROAS 개선
- 하지만 객단가가 높으면 진입장벽이 생겨 전환율이 낮아질 가능성 있음 → 전환율이 낮아지면 결국 ROAS 하락
- 반대로 객단가가 낮으면 전환율을 끌어올릴 수 있지만, 광고비 대비 매출이 낮아 ROAS가 떨어질 수도 있음
* 결과적으로는, 상품의 적정 단가를 찾는 것이 1순위이며, 동시에 묶음 상품을 구성함으로써 구매객단가를 높이는 것이 좋은 방법 중 하나입니다.
CPC, 객단가, ROAS를 균형 있게 맞추는 방법
(1) CPC 조정 전략
경쟁이 과열된 키워드는 CPC가 높아질 가능성이 큼 → 너무 높은 CPC를 감당하기 어렵다면 다른 채널(네이버, 구글, 메타 등)로 분산
클릭률(CTR)을 높이면 같은 예산으로 더 많은 트래픽을 확보할 수 있어 CPC 절감 가능
크리에이티브 최적화 및 타겟 세분화를 통해 클릭의 질을 높이면 전환율 유지하면서 CPC를 낮출 수 있습니다.
(2) 객단가 조정 전략
객단가가 너무 낮다면 번들 상품, 세트 할인, 추가 구매 유도(업셀링) 등을 활용해 구매 단가를 올리는 전략 필요합니다!
무료 배송 기준을 설정해 객단가를 높이는 방법도 효과적이며,
구매 주기가 짧은 상품이라면 리타겟팅 광고를 적극 활용해 재구매율을 높이는 전략이 중요합니다.
(3) ROAS 극대화 전략
CPC를 너무 낮추려고 하기보다, 광고 효율이 좋은 타겟에 적절한 비용을 지출하는 것이 핵심입니다.
객단가를 무작정 올리는 것보다, 적절한 가격대에서 전환율과 재구매율을 함께 고려해야 합니다.
구매 여정을 분석해 고객이 이탈하는 단계에서 UX/UI 개선, 프로모션 등을 활용해 전환율을 높이는 것도 ROAS 개선에 효과적입니다.
CPC, 객단가, ROAS는 개별적으로 움직이는 지표가 아니라 서로 영향을 주는 관계입니다.
광고 운영에서는 한 가지만 집중적으로 최적화하기보다, 전체적인 균형을 맞추면서 운영하는 것이 중요하다고도 볼 수 있죠!
최적의 조합을 찾기 위해 지속적인 A/B 테스트와 데이터 분석이 필수적입니다!
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