안녕하세요.
AMPM 글로벌 광고컨설팅4팀 심희선 마케터입니다.


AE로 살다보면 이런 생각을 자주 하게 되는데요.
ROAS N배가 중요할까, 쓰고 돌려받는 구조가 중요할까?


"ROAS 2배 나오니까 계속 돌리면 되겠지..?"


맞습니다.
그런데 여기에서 멈추면 안되는 이유가 있습니다.
바로 광고비를 회수하는 구조입니다.

오늘은 광고비를 회수하는 구조에 대해서 이야기 해보겠습니다. 




1. ROAS 뒤에 숨은 진짜 값어치

ROAS 2배의 의미는 광고비 100만원을 쓰고 200만원이 돌아온다는 것인데요.
근데 소비자가 첫 구매만 하고 재구매를 하지 않는다면 짚어봐야 할 요소들이 있습니다.

- 실 마진은 얼마인가?
- 광고비 회수 기간은 얼마나 걸렸는가?
-  첫 구매 이후 재구매 유도 여정은 준비가 되어있는가?


ROAS가 아무리 높아도 구매 여정이 제대로 설계가 안 되어있으면
광고비는 바로 바닥나게 되어있습니다.



 
2. 마케터의 관점에서 광고주를 설득하는 법

ROAS가 2배 이상이면 계속 광고를 돌려도 되지만,
실 마진을 생각하고 주기적으로 재방문이 일어나려면 대략 3개월 정도는 걸린다고 봐야합니다.
그 기간동안 광고주는 광고비의 선집행이 부담될 수 있는데요.
그래서 재구매 여정을 잘 설계해야 실제 회수까지 선순환 구조로 돌아갈 수 있습니다.

결론은 단순 숫자의 문제가 아니라 캐시 플로우 관점, 마진 구조, 여정 설계 연결이 핵심이라고 볼 수 있죠.




3. 퍼포먼스 마케터라면 지표도 확장하자

CAC (Customer Acquisition Cost) : 고객 한 명을 데려오는데 쓰는 비용
LTV (Customer Lifetime Value) : 고객 한 명이 평생 가져다주는 총 매출
회수 기간 : 광고비 회수까지 걸리는 기간
마진율 : 실제 순이익

이 네가지를 확인하지 않고 오로지 ROAS만 본다면
광고비를 '잘 쓰고 있다' 만 느낄 수 있을 뿐
광고비가 '잘 돌아온다' 는 것은 느낄 수 없습니다.



'광고 태우기' 는 누구나 할 수 있습니다.
중요한 것은 어떻게 회수하냐인데요.

광고 채널, 예산, 크리에이티브를 바꾸면서 운영하는 건 어렵지 않습니다.
거기에서 그치는 것이 아니라 그 다음의 회수 구조를 설계하는 순간,
그 브랜드의 지속 가능성이 달라집니다.

ROAS 2배 이상, 객관적으로 광고가 잘 돌아가고 있다고 볼 수 있는데요.
근데 그 돈이 실제로 회사로 돌아오고 있는지,
CAC - LTV - 회수 기간 - 마진 구조가 말해줍니다.


퍼포먼스 마케팅의 진짜 성과는
광고비를 회수하고, 그 위에 이익을 올리는 구조를 만드는 것이라고 생각합니다.

이상으로 
추가적으로 궁금하신 사항이 있거나
광고 운영에 어려움을 겪으시는 분들은 편하게 문의 주세요.

감사합니다.