KPI, ROAS, ROI, CTR, CVR, CPC... 

처음 광고를 시작하면, 혹은 집행 중이라고 하시더라도 마케터에게만 일임 하시거나 

결과 위주로만 파악을 하시는 편이라면 낯설게 느껴질 수 있는 용어입니다.

하지만 이런 용어에 익숙해지지 않으면 대행사를 이용하고 주기적으로 보고를 받는다고 하더라 사실 만족할 가능성이 적어요.

마케팅 성과를 설명하는 지표는 정말 여러가지가 있고,

마케터 기준에서는 ROAS가 높아졌고 CPC가 낮아졌으니 성과가 있었다 말을 하더라도

대표님의 입장에서는 막상 판매량이 기대만큼 안 나왔다거나,

해당 ROAS 자체가 자사몰 유입 / 이벤트로 인한 단기적 판매 건이라고 한다면

실제로 사업을 하는 입장에서는 평소와의 차이점을 느끼기 어려울 수 밖에 없기 때문인데요.

결과적으로 마케터가 일을 잘하고 있는지, 전략이 맞는지 판단하기 어렵기 때문에 ‘이번 달 판매 몇 건 나왔는지’만 보게 되고,

아무리 데이터를 기반으로 보고서를 받아도 다음 전략을 세우기가 막막해지는 상황이 생기죠.

그래서 오늘은 주요 마케팅 용어 5가지에 대한 간단한 설명과, 실전에서 인사이트를 얻는 팁을 공유해드리려 합니다.

이 글을 읽고, 성과를 숫자로 이해하고 전략을 판단할 수 있는 기준을 만드셨으면 좋겠어요~ :) 

2️⃣ ROAS

광고비 대비 수익률.

“광고비 N원 대비 얼마를 벌었는가”를 보여주는 지표입니다.

여기에는 대표님이 사용하신 임대료나 인건비, 실질적인 재료비 등이 포함되진 않기 때문에

보다 구체적인 매출 목표를 세우시는 대표님들은 총 비용 대비 수익률인 ROI 지표를 사용하기도 하세요.

어쨌거나 사용한 광고비용보다 더 많은 수익을 냈다는 직관적인 지표이기 떄문에, 많은 마케터들이나 광고주님들이 초기 KPI 로 삼는 경우가 많습니다.

다만 경우에 따라 ROAS가 의미 없는 경우도 있는데요.

아래와 같은 경우엔 남들을 따라 ROAS 지표를 삼기보다는 마케터와 논의를 권장드립니다.

-상담 문의나 계약 성사를 최종 목적으로 하는 DB 업종 

-혹은 주력 상품군을 아직 찾지 못하고 모수를 확보해야 하기에 전 상품군 노출 및 테스트가 필요한 경우.

-경쟁이 치열한 업종의 후발주자이고 출혈을 감수하는 마케팅을 해야 하는 경우.

-브랜드의 지면 독점이 목적인 경우 / 손해를 보더라도 판매볼륨을 확장해야하는 경우. 

ROAS를 달성하기 위해서는 필연적으로 저효율 성과 / 캠페인 등을 OFF해나가며 관리를 하고 

단기 이득이 될만한 캠페인 집행을 해야하기 때문에 위와 같은 경우와는 맞지 않습니다.

💡실전 팁:

초기 세팅부터 구매 가능성이 높은 타깃과 키워드, 제품군 중심으로 구조화하고,

3~5일 내 데이터를 확보해 빠르게 최적화하세요. 효율이 좋은 소재/매체에 예산을 재분배하는 게 핵심입니다.

또한 우리 브랜드의 현 상황이 ROAS를 챙겨야 하는 상황이 맞는 지 마케터와 먼저 상의해보세요!

3️⃣ CTR

클릭률, 즉 광고가 노출된 횟수 중 몇 명이 실제로 클릭했는지를 의미합니다.

예를 들어 노출수가 100인데 CTR 2%라면, 우리 광고를 100번 보여주면 2명이 본다는 뜻이죠.

💡실전 팁:

CTR은 주요 지표 중 하나입니다.

기본적으로 광고의 '관심도'를 보여주는 지표이기 떄문에 우리 소재 효율이 나오는지, 아닌지를 파악해 볼 수 있구요. (유사업종의 평균 CTR, 혹은 지난 소재와 비교를 하면 됩니다.)

평균적으로 몇 번 클릭당 / 혹은 몇 회 노출당 하나씩 구매하는지를 통계낼 수 있을 만큼 데이터가 있다면, 이를 역순으로 예산을 선정하기도 합니다.

예시를 최대한 간단하게 알려드릴게요. 

물론 실전에서는 이보다 많은 변수가 들어갑니다. ^^;

*상황(데이터)*

1) 목표 KPI : 월 100건 판매 

2) 기존 브랜드 상황 : 네이버 검색광고가 주력 매체 / 평균 클릭 10번당 1번 판매가 나오는 상황 / CTR은 1%대 (100회 노출당 1회 클릭) / 주요 전환 키워드의 평균 클릭단가는 2,000원 

3) 100건 판매 달성을 위한 최소 지표 : 클릭 1000회 / 노출 100,000회

*얻을 수 있는 인사이트*

-> 해당 브랜드의 월 최저 필요예산은 2,000원 키워드 1000회 클릭시 비용인 2,000,000원 입니다.

-> 노출이(검색광고는 검색기준) 100,000회 이상 안 되는 키워드라면 "키워드 발굴" 혹은 "매체 확장"이 선결돼야 합니다.

-> 동일 조건이라면 CTR 상승시 판매량 / ROAS 상승이 이루어집니다. 

-> 그렇기 때문에 해당 브랜드는 소재변경 / 누수 키워드 및 지면 삭제 등을 통한 CTR 관리를 같이 해야만 지표 개선이 시작될 가능성이 높습니다.

-> 혹은 랜딩 페이지 수정으로 구매율을 높이는 방향을 잡을 수 있겠습니다.

만약 이 이상으로 "판매량 증대" 목표를 세웠다면 그 이상 변수를 일으킬 "변화"가 따로 필요합니다. 혹은 운이 좋아야 합니다 ^^;

이처럼, CTR 데이터를 분석 및 활용하지 않으면 똑같은 운영을 하면서 판매만 바라보기에 한계가 명확합니다.

목표까지의 효율을 결정하는 지표가 바로 CTR이라고 할 수 있답니다. :)

4️⃣ ROI

전체 투자 대비 수익률.

광고비뿐 아니라 제작비, 인건비까지 포함한 사업 단위의 효율을 의미합니다.

💡실전 팁:

ROI에서 가장 중요한 건 초기 투자 비용과 월 비용의 분류인데요. 

이게 되지 않으면 단순하게 쓴 돈 -> 남길 돈으로 접근을 하게되어 굉장히 무리한 전략을 세우게 될 수도 있기 때문이에요 ㅠ.ㅠ

특히 화장품이나 건강기능식품 등 초기 연구비가 드는 제품군 같은 경우엔 

초기 투자 비용을 월별 성과 대신 재구매 / 고객 생애 가치 (LTV)를 기준으로 채우는 장기 전략을 설계하고, 

월별 들어가는 비용과 마케팅 비용 대비 수익률을 ROI 기준으로 잡는 게 현실적입니다.

또한 경우에 따라 ROI 측면에서는 이윤을 볼 수도 있고, 반대로 ROAS는 나오지만 실질적인 매출은 없을 수도 있죠.

그렇기에 ROI 와 ROAS의 효율을 함께 살펴보는 게 중요하고, 

특정 지표가 지나치게 나오지 않는 상황이라면 브랜드 전략을 점검해야 하는 시기로 보고 방향을 다시 잡아야 합니다.

5️⃣ CPC / CVR

CPC는 클릭 한 번당 발생하는 광고비입니다. 

“CPC 얼마에요?”는 즉 “클릭당 얼마예요?”의 뜻입니다.

특히 네이버 검색광고를 진행하시던 광고주 분들이라면 익숙하실 용어일 텐데요.

💡실전 팁:

동일한 성과라면야 당연히 CPC가 낮을 수록 좋고, 업종 및 브랜드 특성에 따라 "세분화 키워드"를 잘 선정하는 마케터를 실력있는 마케터로 치는 경우도 있습니다.

그러나 단순히 CPC가 낮다 = 좋다고 보긴 어렵습니다. 결국 클릭 몇 번당 전환이 되느냐가 중요한 포인트이기 때문인데요.

이를 위해서 전환율을 함께 봐야 합니다. 

그리고 CPC가 낮은 순이 아니라 전환이 높은 순 / ROAS 등을 계산해 불필요한 키워드나 클릭 유도 요소를 제거해 전체적인 예산을 안정적으로 운용하는 것이 중요합니다.

이 때 같이 보는 지표가 바로 CVR인데요.

CVR은 전체 유입 중 실제 전환된 비율을 의미 합니다. 몇 명이 왔고 -> 그 중 얼마나 구매로 이어졌는가를 보여주는 지표랍니다.

만약 유입률 대비 CVR이 지나치게 낮은 상황이라면 마케팅 세팅단만 변경해서 성과를 찾기 어려운 경우가 많아요.

이런 경우엔 브랜드 차원에서 구매 저항 요인(가격, 리뷰, 신뢰도, 주력 상품 경쟁력 etc..)을 제거하고 전환 포인트를 지속적으로 개선해 나가는 게 중요하구요.

이러한 상황을 공유하고 개선 논의가 가능할만큼 대표님과 소통이 되는 마케터와 일을 하시는 것도 중요합니다~

*끝으로 

광고 성과는 결국 데이터를 읽는 언어력에서 시작됩니다.

기본이 되는 이 용어들을 용어에서 끝내는 게 아니라 이해한다면, 단순히 ‘얼마 팔렸는가’가 아니라 ‘왜 그만큼 팔렸는가’를 분석하고 우리 브랜드에 맞는 전략을 세워볼 수 있습니다.

저는 네이버 공식 대행사 AMPM글로벌의 마케터 신솔아입니다.

막연했던 광고 성과를 ‘데이터와 전략’으로 풀어 드릴 수 있습니다.

관련 고민이 있으시거나 성과가 고민이시라면, 지금 바로 연락주세요✨

신솔아 AE

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