안녕하세요 

광고컨설팅 6팀 허송주입니다

오늘 시간에는 ABM 마케팅 대해 알려드리려고 합니다

일단, ABM이란 Account Based Marketing   약어로 즉 기업을 대상으로 하는 B2B 기법을 말합니다

보통 마케팅은 특정 대상을 위해 맞추어진 캠페인을 사용하기 보다는 넓은 타겟을 파악하여 다양한 광고나 그에 맞는 수단을 사용합니다

하지만 ABM 마케팅의 기본 개념을 좀 더 개인적이고 관계 중심적인 영업에 끌어오는 전략입니다

따라서 마케팅팀과 영업팀이 긴밀하게 협업하여 중요한 고객을 파악하고 그들의 필요한 문제를 이해하여

개인적인 커뮤니케이션을 통해 관계를 형성하는 것이 중요합니다

브랜드 인지도를 형성하고 경쟁력을 높이는 것은 마케팅이 항상 해왔던 일이었지만

ABM 이전에는 이것이 각 고객에 맞추어 진행할 필요는 없었습니다

그러나 B2B 영업에서 한 어카운트의 가치가 높아지자 구매 기업과 판매 기업 모두 신중을 기할 필요성이 생겼습니다 구매하는 경우에는 하나 담당자가 아닌 여러명으로 이루어진 구매 담당 팀을 만들게 됩니다

ABM 장점으로는 

개별 고객에 대한 타겟팅을 강조하여 이를 통해 고객에 대한 깊은 이해를 바탕으로 개인화된 마케팅 메시지를 전달할 수 있고 개인화된 접근은 고객과의 관곌를 강황시키고 맞춤형 제안을 해당 기업에 대한 이해가 반드시 선행되어야 합니다 고품질 리드 생성으로 타겟 고객을 세밀하게 선별하고 해당 고객들에게 집중적인 마케팅을 진행합니다 이는 더 정확하고 유망한 고객을 대상으로 한 리드를 생성할 수 있게 하며 매출 영향력이 높은 고객을 우선적으로 추구하는 효과적인 리드 관리를 가능하게 합니다

ABM 단점으로는 

특정 타겟 고객을 중심으로 전략을 수행하는 것이기 때문에 다양한 시장 세그먼트나 대규모 고객 베이스를 대상으로 하는 경우에는 적합하지 않을 수 있습니다 타겟 범위가 제한되는 한계가 있으며, 다양한 고객 그룹에 대한 마케팅을 필요로 하는 경우 다른 전략이 필요할 수 있습니다

더불어 고도로 개인화된 접근을 요구하므로 초기 투자 비용이 상대적으로 높아 개별 고객에 대한 타겟팅, 콘텐츠 개발, 데이터 분석 등을 위한 리소스와 시간이 필요합니다

계정 기반 마케팅 예시로

Snowflake는 클라우드에서 운영되는 유명한 데이터 웨어하우징 회사이며

Snowflake는 개인화된 맞춤형 콘텐츠를 활용하여 타겟 계정과 효과적으로 소통했습니다

고품질 콘텐츠 라이브러리를 개발하여 각 계정에 맞는 맞춤형 콘텐츠 경험과

Snowflake는 계정 라이프사이클 단계를 분석하여 타겟 고객에게 관련성 높은 교육 콘텐츠를 제공했습니다

스노우플레이크는 전환을 유도하는 것뿐만 아니라 신뢰성과 안정성을 구축하는 데에도 중점을 두었습니다