▶전환이 안 나는 이유, 광고가 아닌 구조다◀
이명규 마케터
2025-12-26
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전환이 나는 구조는 '광고'가 아니라 '연결'에서 나온다.
광고 성과가 흔들릴 때, 대부분은 광고부터 손댑니다.
소재 바꾸고 , 타겟 쪼개고, 예산 조정하고.
근데 계정을 여러 개 보다 보면 묘하게 반복되는 패턴이 있습니다.
광고가 못한게 아니라, 광고 다음 장면이 준비가 안 된 경우가 훨씬 많다는 것.
전환은 "광고가 설득해서"생기는 게 아닌
광고 → 랜딩 → 전환이 한 문장처럼 이어질 때 생깁니다.
1) 광고는 '설명'이 아니라 '상황 지정'이다
전환이 잘 나오는 광고를 보면 공통점이 단순합니다.
광고 안에서 제품을 길게 설명하지 않습니다.
광고는 클릭을 뽑는 도구 라기보다.
'내 얘기다'라고 느끼게 하는 장치에 가깝습니다.
2) 랜딩은 설득이 아니라 '판단을 대신 정리하는 곳'이다.
광고를 클릭한 사람은 이미 1차 관심이 있는 상태입니다.
그래서 랜딩에서 필요한 건 "더 센 설득"이 아니라
'결정을 쉽게 만드는 정리'입니다.
전환이 잘 나오는 랜딩은 대부분 흐름이 같습니다.
- 첫 화면에서 "누가 사야 하는지"를 바로 말해주고
- 비교 기준을 먼저 만들어주고
- 마지막 불안을 정리해줍니다.
여기서 중요한건 "정보량"이 아니고
스펛을 길게 쓰면 고객이 더 확신할 것 같지만, 실제로는 반대인 경우가 많습니다.
정보가 많아질수록 판단이 늦어지고, 판단이 늦어지면 이탈이 늘어납니다.
전환이 나는 랜딩은 고객의 머릿속을 대신 정리해주는 랜딩 입니다.
3) 전환 직전 남는 건 딱 하나, '불안'이다.
장바구니까지 갔는데 결제가 안 되는 경우를 보면 대부분 이유는 비슷합니다.
"괜히 샀다가 후회하면 어떡하지?"
그래서 전환을 만드는 건 추가 혜택보다, 마지막 불안 하나를 제거하는 문장입니다.
전환이 잘 나오는 구조는 이 불안을 "감추지 않고" 오히려 먼저 꺼냅니다.
그 순간 신뢰가 생기고, 전환이 붙습니다.
전환은 광고에서 시작되는 것 같지만 실제로는 광고 이후의 연결에서 결정 됩니다.
광고를 아무리 잘 깎아도 랜딩이 판단을 못 도와주고, 전환 단계에서 불안을 못 잡으면 그 광고는 "좋은 클릭"만 만들고 끝납니다.
반대로, 구조만 맞추면 광고는 훨씬 편해집니다.
설득을 광고가 다 하지 않아도 되니까요.
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