“광고는 물리학이다: 관성의 법칙으로 보는 소비자 행동”

1️⃣ 소비자는 ‘멈추지 않는다’

물리학의 관성의 법칙을 아시죠?
“외부 힘이 작용하지 않으면, 물체는 원래 운동 상태를 유지한다.”

이 법칙은 소비자 행동에도 그대로 적용됩니다.

• 이미 특정 브랜드를 쓰고 있는 고객은 계속 그 브랜드를 사용하려는 관성이 강합니다.

• 반대로 한 번 이탈한 고객은 다시 돌아오게 하는 데 **엄청난 힘(광고비)**이 필요합니다.

즉, 광고의 본질은 ‘새로운 운동을 시작하는 힘’이 아니라,
기존의 흐름을 방해하지 않고 자연스럽게 이어주는 힘입니다.

2️⃣ 관성을 활용한 광고 전략

제가 집행했던 한 뷰티 브랜드 캠페인을 예로 들어볼게요.

• 신규 유저를 잡으려는 광고보다,

• 이미 ‘장바구니에 담고 나간 고객’을 다시 불러오는 리마케팅이 CPA가 60% 저렴했습니다.

왜냐하면, 이 고객들은 이미 브랜드와의 ‘운동 방향’을 가진 상태이기 때문이죠.
광고주는 종종 신규 유입에만 집중하지만, 사실 관성을 가진 고객을 붙잡는 게 훨씬 효율적입니다.

3️⃣ 퍼포먼스 마케터의 실행 전략

✅ 리마케팅 최적화
구매 직전 행동(상품 뷰, 장바구니 담기)을 한 고객에게 초점을 맞춰 관성을 유지하세요.

✅ 구매 이후 여정 설계
구매 완료 후, 관련 상품을 연결하는 크로스셀링 광고를 집행하면 “다음 단계”로 자연스럽게 이어집니다.

✅ 이탈 방지 장치
일정 기간 반응 없는 고객에게는 쿠폰, 혜택 광고로 다시 ‘외부 힘’을 가해 관성을 바꾸세요.

3-Sentence Insight

소비자는 브랜드를 떠나지 않으려는 관성을 가집니다.
이 관성을 유지·강화하는 것이 신규 유입보다 ROI가 훨씬 높습니다.
퍼포먼스 마케터의 역할은 관성을 끊지 않고 매끄럽게 이어주는 힘을 설계하는 것입니다.