B2B 이제는 H2H?
안녕하세요! ampm global 조준석 마케터입니다!
오늘은 B2B 마케팅에서 새롭게 떠오르고 있는 ‘H2H(Human to Human)’ 접근법에 대해 이야기해볼까 합니다. B2B 마케팅이라고 하면 흔히 딱딱하고 복잡한 메시지가 떠오르시죠? 하지만 요즘은 그런 틀이 점점 깨지고 있습니다. 결국, 기업도 사람으로 이루어진 집단이니까요. ‘사람’의 마음을 움직이는 전략이 더 중요한 시대가 왔습니다.
B2B에서 H2H가 왜 중요할까?
예전에는 B2B 마케팅이 단순히 제품의 스펙이나 가격, 효율성에만 초점이 맞춰져 있었습니다. 그러나 이제는 고객사 담당자 역시 감정과 신뢰를 기반으로 결정을 내립니다. ‘H2H’ 접근법은 복잡한 전문용어 대신 사람 대 사람 간의 공감과 신뢰를 쌓는 데 집중합니다.
쉽게 말해, B2B도 결국은 ‘사람’이 하는 비즈니스라는 겁니다. 담당자가 느끼는 ‘이 회사랑 일하면 기분 좋을 것 같아’라는 인상이 결정을 좌우하기도 합니다.
H2H 접근법, 이렇게 실천해보세요!
진짜 고객의 니즈를 이해하기
단순히 고객사의 니즈를 문서로만 파악하지 말고, 담당자 개인의 목표와 고민까지 이해해보세요.
예: “우리 회사에서는 이 문제를 해결하기 위해 어떤 고민을 했을까요?”라는 질문으로 시작해보세요.
공감이 담긴 스토리텔링 활용하기
복잡한 제품 설명 대신, 고객이 쉽게 공감할 수 있는 사례를 공유하세요.
예: “우리 솔루션을 사용한 A사의 마케팅 담당자가 어떻게 성과를 냈는지 들어보세요.”
솔직하고 따뜻한 커뮤니케이션
이메일이나 제안서에도 인간미를 담아보세요. 너무 포멀한 문구 대신, 진심이 느껴지는 문장을 추가하면 더 효과적입니다.
예: “이번 제안이 귀사의 목표 달성에 조금이라도 도움이 되길 바랍니다.”
디지털 채널에서도 인간적인 터치 추가하기
LinkedIn이나 이메일 캠페인에서도 자동화 메시지보다는 개인화된 터치를 넣으세요.
예: 상대방의 최근 성과를 언급하며 대화를 시작하는 것도 좋은 방법입니다.
H2H 접근법이 성공한 사례
실제로 한 SaaS 회사는 H2H 접근법을 활용해 신규 고객사와의 관계를 강화한 사례가 있습니다. 이 회사는 단순히 “우리 제품은 이런 기능이 있습니다”를 강조하는 대신, 고객사 담당자가 처한 상황을 이해하고 공감하는 데 집중했죠.
예를 들어, 고객사의 담당자와 온라인 미팅을 진행하며, 제품 데모 외에도 업무 효율화에 대한 솔직한 대화를 나눴습니다. “이 도구가 정말 당신의 시간을 아껴줄까요?”라는 질문을 던지며, 고객이 직접 솔루션의 가치를 느낄 수 있도록 했습니다.
결과는? 고객사 담당자는 단순히 제품에 만족하는 것을 넘어, 이 회사와 장기적으로 협업하겠다는 결정을 내렸습니다.
이제 B2B도 ‘사람’의 이야기로 채워보세요
결론적으로, B2B 마케팅에서도 ‘사람’과의 관계를 중심에 두는 것이 중요해지고 있습니다. ‘H2H’ 접근법은 단순히 거래를 넘어, 고객과의 신뢰를 기반으로 더 큰 성과를 이끌어낼 수 있는 방법입니다.
여러분도 딱딱한 틀을 깨고, 더 인간적인 B2B 마케팅을 실천해보세요. 고객사의 마음을 움직이는 데 큰 차이를 만들어낼 거예요!
