안녕하세요! AMPM 글로벌 퍼포먼스 마케팅 1팀 이봉진 AE입니다.

이번 시간에는 STP 전략에 대해 말씀드리려 합니다.

STP 전략은 간단히 말하자면, 시장을 어떻게 설정하고 타겟을 어떻게 세팅하는지에 대한 전략입니다.

이 전략을 활용할 때 가장 중요한 점은 다른 경쟁사와의 차별점을 고민해야 하는 점입니다!

STP 전략은 신생 스타트업뿐만 아니라 대기업에서도 새로운 사업을 시작할 때 꼭 필요하다고 하는데요, 한 번 알아볼까요?

STP = Segmentation(시장 세분화) + Targeting(표적 시장) + Positioning(포지셔닝)

순서대로 알아봅시다!

먼저 시장 세분화란?

말 그대로 시장을 유형별로 나누는 것입니다.

하지만 이렇게 보면 애매하죠? 실질적으로 따져야 할 것은 ‘우리 제품을 구매할 고객을 특성별로 분류하는 것’입니다.

시장을 세분화할 때에 따져볼 것은 시장의 규모, 제품의 동질성과 이질성을 파악, 얼마나 접근에 용이한 지,

측정이 가능한 지 등을 따져볼 수 있습니다.

시장을 세분화할 때의 기준은

인구통계적 변수 ex) 화장품은 여성/남성 중 어느 성별이 더 선호하는지

지리적 변수 ex) 해수욕장 용품이 육지/바닷가 중 어느 지역에서 더 선호하는지

심리분석적 변수 ex) 부모가 나트륨 함량이 높은 라면을 아이에게 섭취하게 하고 싶을까?

행동분석적 변수 ex) 캐쥬얼 용품을 어디에나 있는 편의점보다 지역 백화점에만 입점하는 것이 옳을까?

등의 변수들을 고려할 수 있고, 이 변수들을 결합하여 마케팅 전략을 세워야 합니다!

바로 세분화에 따른 마케팅 전략이 Targeting으로 이어집니다.

표적 시장이란?

공격 목표, 즉 우리의 고객을 정하는 것입니다!

우리가 진입할 시장을 세분화했는데 굳이 왜 표적 시장을 정해야 할까요?

왜냐하면 우리의 예산은 한정되어 있기 때문입니다!

돈뿐만 아니라 시간도 절약할 수 있기에, 표적 시장 설정을 통한 효율적인 마케팅은 경제적으로도 이득이겠죠?

타겟팅은 차별적 전략, 비차별적 전략, 집중적 전략으로 나눌 수 있습니다.

차별적 마케팅 전략

각 세분시장이 명확하게 이질적일 때 ex) 이너뷰티 제품은 유명 인플루언서들을 닮고 싶어 하는 2030 여성

제품 관여도가 큰 경우 ex) 화장품은 20대 초반의 여성에게 메이크업에 대한 관여도가 높음

등 각 제품의 차별화된 특성을 활용하는 전략이 있습니다.

비차별적 마케팅 전략

소비자의 욕구, 선호도 등이 동질적일 때 ex) 치약, 휴지 등 일정 기간이 지나면 반드시 필요한 제품

보편적인 생활필수품 ex) 밀가루, 설탕 등 식생활을 할 때에 반드시 필요한 제품

이러한 비차별적 마케팅 전략이 활용 가능한 제품들은 대량생산, 대량 유통 등이 가능한 특징이 있습니다!

집중적 마케팅 전략

예산 부족으로 전체 시장을 지배하기 어려울 때 ex) 라면이라는 제품으로 농심을 이길 수 있을까?

경쟁자가 많을 때 ex) 겨울에 귤 판매하기

다양성이 높은 제품의 경우 ex) 나이키의 여러 콜라보를 통한 인종, 성, 종교, 문화 등의 다양성

소수의 작은 시장에서 높은 시장 점유율을 확보하기 좋지만,

소비자들의 구매 행동이 변화하면 시장성이 사라지는 리스크가 있을 수도 있습니다!

마지막으로 포지셔닝을 통해 브랜드의 위치를 잡는 것이죠!

포지셔닝이란?

시장에서 자사의 제품이 독특한 위치를 차지할 수 있도록 하는 것입니다! ex) 매운 라면? ‘신라면’!,흰 라면? ‘꼬꼬면’! 등

포지셔닝을 위해서는 무엇을 고려해야 할까요?

시장에서 기업의 위치, 경쟁사의 포지셔닝, 소비자의 니즈와 지각, 자사의 자원과 이미지 등을 고려해야 하는데요, 간단한 예시를 볼까요?

경쟁사의 포지셔닝을 고려한 대표적인 사례인데요,

라면 한정으로는 그림에서 볼 수 있듯이,

 ‘매운 정도’와 ‘가격’에 따라서 ‘A라면’과 ‘B라면’ 중 어느 제품을 만들지 고려해야 합니다.

이 그림에서는 라면의 가격과 맛에 중점을 두고 자사 라면을 포지셔닝 할 수 있습니다.

이런 식으로 STP 전략을 수립하면, 제품과 서비스의 특징 및 장점에 명확한 포인트를 두고 마케팅을 진행할 수 있습니다. 어렵게 보일 수 있지만, 내가 가진 아이디어와 장점을 가진 상품과 서비스를 가지고 전략을 세워보는 것이 좋다고 생각합니다!

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