심리학적 접근법을 활용한 마케팅 - PART 2
앞선 글에서는 소비자들의 심리를 잘 고려하여 광고 효율을 높일 수 있도록 심리학적으로 마케팅을 활용하시는 7가지 방법 중 3가지에 대해 먼저 다뤄보았는데요. 이어서 이번 글에서는 나머지 4가지 심리학적 마케팅 테크닉에 대해서 말씀드리겠습니다.
네번째, 틀 짓기 효과 - 말 한마디로 천냥 빚을 갚는다
틀 짓기는 '틀에 넣는다'는 뜻으로 똑같은 현상이더라도 어떻게 표현하느냐에 따라 사람들의 반응이 달라지는 것을 말합니다. 컵에 물이 반 있을 때 "반이나 있네"라고 표현하면 많은 것처럼 들리고, "반밖에 없네"라고 하면 적어 보이는 것처럼 들리는 것을 예로 들 수 있습니다.
이런 심리는 대부분의 B2C 기업에서 효과적으로 사용할 수 있는데요
식품회사
과자를 만드는 회사라면, 한국인 하루 평균 당 섭취량 대비 자사 제품의 당류는 몇 % 밖에 되지 않는다는 식으로 틀을 지을 수 있습니다. 그럼 이를 본 소비자들은 해당 식품이 그나마 몸에 덜 해롭다고 생각할 수 있겠죠.
다섯 번째, 호감 효과 - 감정이 지갑을 연다
호감효과는 누군가에게 호감이 생기면 그 사람에게 물건을 사거나 그 사람을 도우려고 하는 심리를 말합니다. 사람이 사람에게 호감을 느끼는 데는 세 가지 요인이 있다고 합니다.
1) 외모가 매력적인 경우
2) 출신·인품·관심사가 비슷한 경우
3) 상대가 먼저 호감을 보인 경우
호감이 생길 확률이 높은 순서는 1>2>3인데요. 이를 디스플레이 광고 소재로 전환해 보면 이렇게 변경할 수 있겠네요.
1) 광고 소재가 매력적인 경우
2) 내 관심사에 맞는 서비스일 경우
3) 개인 맞춤형 광고 카피일 경우
호감 효과를 이용하는 대표적인 광고로는 박카스 광고가 있습니다. 박카스 광고는 나오는 광고마다 광고제 수상을 받을 정도로 좋은 광고가 많은데요. 광고에 나오는 주 인물을 학생부터 선생님 그리고 직장인이자 한 가정의 가장인 아버지까지 이런 캐릭터에 초점을 맞추면서 수많은 사람들로부터 일상속에서의 공감을 얻었고, 보는 사람에게 긍정적인 에너지와 힘을 불어넣었습니다.
이러한 호감 효과를 효과적으로 사용할 수 있는 곳으로 뷰티 기업을 뽑을 수 있습니다.
해당 브랜드의 타겟층들에게 호감형인 모델을 섭외
뷰티 기업 특성상 매력적인 외모의 모델을 섭외하거나 고객과 소통하면서 제품을 개선할 수 있는 포인트가 많을 텐데요. 고객의 페르소나를 분석해 그들의 최애를 모델로 섭외한 뒤 고객의 자존감을 상승시켜주는 말로 먼저 대화를 걸어준다면 고객들의 브랜드 애착도는 깊어질 수 있을 것입니다.
여섯번째, 희소성 효과 - 귀한 것에 끌린다.
희소성 효과는 한정판이 잘 팔리는 이유를 말해줍니다. 언제나 원하면 구할 수 있는 물건이 아닌, 아무나 가질 수 없는 물건이 되면서 소비자들의 마음을 끄는 것이죠. ( 반대로, 희소성 효과에 빠지지 않기 위해서는 어떤 시안을 볼 때 오직 비용과 유용성만으로 판단해야합니다)
이는 대부분의 B2C 기업에서 유용하게 쓰일 수 있는데요.
한정 수량 판매
한정 수량이 일반적인 판매 방식보다 잠재고객의 이목을 더 끌 수 있습니다. 특히, 구매 가능한 개수나 시간이 점점 줄어드는 모습을 보여준다면 더욱 효과적이겠죠.
타임세일 판매
타임세일은 특정 기간에만 구매할 수 있도록 서비스를 열어놓는 방식입니다. 한정 수량 판매와 마찬가지로 실제로 시간이 흐르고 있는 것을 보여주는 것이 좋습니다.
대표적인 사례로는 '스타벅스 프리퀀시' 가 있습니다. 스타벅스는 매 시즌 한정판 굿즈를 만들어서 자사 음료를 많이 사 먹은 사람들만 구매할 수 있도록 구성하죠. 매번 조기 품절이 됩니다. 희소성효과를 제대로 사용한 겁니다.
일곱 번째, 대비 효과 - 비교가 결정을 부른다.
대비효과란 사람들이 무언가를 선택하고 판단할 때, 비교대상군이 없을 때보다 있을 때 판단하기가 쉬워지는 것을 말합니다. 반대로 말하면 사람들은 한 개의 사물을 보여주고 그 가치에 대해 말하라고 하면 명확하게 판단을 내리지 못한다는 것이죠.
할인
쇼핑몰에서 기존 판매가가 5만 원인 제품을 그냥 5만 원이라고 적어놓는 것보다 7만 원에서 2만 원 할인해 5만 원이 되었다고 적는 것이 구매자 입장에서 더 매력적입니다.
크로스 셀링
애플 스토어에서 맥북을 구매한 사람은 맥북과 함께 사용할 수 있는 다양한 부가 제품들(예: 매직 트랙패드, 맥북 받침대 등)을 구매하려고 할 때 비용에 대한 민감도가 이전보다 떨어진 상태로 구매하게 됩니다. 왜냐하면 270만 원짜리 맥북에 비해 7만 원짜리 무선마우스는 저렴해 보이기 때문입니다.
대비 효과를 이용했던 대표적인 광고 사례로 펩시가 있습니다. 펩시가 경쟁사인 코카콜라보다 맛이 좋다는 것을 시각적으로 재밌게 표현해낸 광고입니다.
또, 대표적인 서비스로는 트리플이 있습니다. 트리플은 여행을 준비하는데에 필요한 것들을 한번에 해결할 수 있는 어플인데, 어플내에세 항공권과 숙박시설의 가격비교가 가능합니다. 그래서 출발 지역, 도착 지역, 기간을 선택하면 저렴한 순서대로 항공권과 숙박시설을 나열해줘 고객들이 구매 결정을 내리기 쉽게 도와줍니다.
그렇다면 우리는 어떤 심리를 건드려야할까?
각자의 서비스에서 가장 중요한 지표가 무엇인지를 먼저 고려한 뒤 어떤 심리학을 광고 소재에 적용해야 타겟팅한 고객을 데려올 수 있을지 충분히 고민해보시는 것을 추천드립니다.
광고 소재의 효율을 결정하는 요인은 카피라이팅, 소재 디자인 등으로 다양한데요. 우선은 우리 광고는 고객의 어떤 심리를 건드려야 광고 효율과 매출을 상승시킬 수 있을지 생각해 보세요.
그리고 일차 테스트를 진행한 뒤에 효율이 좋은 심리학 효과가 확인될 때, 뒤이어 해당 심리학을 적용한 광고 소재에 다양한 카피라이팅, 소재 디자인을 적용해 추가 테스트를 진행해보는 것을 추천해 드립니다. 오늘 소개해 드린 심리학 법칙이 여러분의 광고 효율과 매출에 도움이 되시기를 바랍니다 :)