광고 소재도 열심히 만들었고, 심지어 클릭율도  높은데 ,  사람들이 구매를 안한다 ? 왜지 ???



이 생각 한번쯤은 해보신 분들이 정말 많을텐데요

이미 니즈가 있는 서비스나 제품임에도 불구하고 여전히 판매가 되지 않고 있다면,

기본적인 고객, 즉 소비자의 심리를 파악하지 못했을 가능성이 높습니다.

그래서 이번엔 소비자들의 심리를 잘 고려하여 광고 효율을 높일 수 있도록 심리학적으로 마케팅을 활용하시는 방법에 대해 다뤄보겠습니다.

첫번째, 손실회피 효과  - 얻는 것보다 잃는 것을 더 크게 느낀다

누군가를 설득하는데에 있어서 이보다 효과적인 방법은 없다고 해도 무방할 정도로, 아주 강력한 설득법입니다.

사람들은 보통 같은 크기로 두고 봤을 때, 얻는 것보다는 잃는 것을 더 두려워합니다.

이 심리를 적극 활용하여 잃을 것을 피하는 방안을 내세워 고객들의 마음을 사로잡는 것입니다.

대표적인 광고로는 '마스크' 관련 코로나19 예방 공익 광고가 있습니다.

2. 사회적 검증 효과 - 인간의 다수의 의견을 따르는 경향이 있다

사회적 검증, 이른바 소셜 프루프는 대중의 행동에 영향을 받는다는 것을 말합니다. 

예를 들어, 길을 걷다가 사람들이 우르르 하늘을 쳐다보기 시작하면 우리도 '뭐야 뭐야' 하면서 함께 하늘을  살피게 될 것 입니다.

이렇게 우리는 본능적으로 다수의 행동을 따라 하는데요.

긍정적인 후기 축적

위의 심리학적 요소를 마케팅과 접목시켜보면 고객의 입장에서 사회적 검증을 할 수 있는 가장 편리한 방법이 서비스에 대한 후기를 확인하는 것입니다. 그래서 서비스 이용 여부를 결정하는 데에 가장 큰 요소로 다른 사람들의 '긍적적인 후기' 가 뽑히는 것이죠. 

함께한 기업 로고 보여주기

서비스를 소개하는 랜딩페이지로 고객들의 참여를 유도할 때 인지도와 신뢰도가 높은 협업 기업의 로고를 추가하는 방법입니다.

내게는 생소한 서비스더라도 이미 다수가 아는 기업이 함께하고 있다는 사실을 알면 낯선 느낌이 줄어들고 또한 신뢰감을 주면서 고객 참여를 더 

활발하게 유도할 수 있죠.

사회적 검증 효과를 이용한 대표적인 사례로 와디즈  캠페인이 있습니다.

와디즈에서 펀딩을 진행하는 업체의 광고 중에는 펀딩 액수, 펀딩 달성률 등 수치를 내세워 홍보하는 광고가 많은 데요. 

'실시간 1위' 하는 사회적 검증 요소를 사용해 소비자의 궁금증을 유발했습니다.

세번째, 상호성 효과 - 받은 만큼 돌려주고 싶어진다.

'상호성 효과'란 누군가 자신에게 호의를 베출면 빚을 졌다고 생각해 갚아야 되겠다는 마음이 생기는 것을 말합니다. 소개팅할대 상대방이 별로 마음에 들지 않으면 , 더차페이를 해서라도 이후 만남을 더 이상 이어 나가려고 하지 않으려는 심리가 상호성 효과의 한 예시라고 할 수 있습니다.

위 효과를 보다 효과적으로 사용할 수 있는 곳은 대표적으로 온라인 커머스와 트렌드 리서치 서비스등이 있습니다.

온라인 커머스

 '카카오톡 선물하기'가 있습니다. 카카오톡 선물하기를 둘러보면 '000님과의 추억'이라는 섹션이 있고, 여기서 어떤 선물을 주고 받았는지 확인할 수 있는데요. '이 사람한테 이만큼 받았으니까 그만큼 돌려줘야 하지 않을까?'라는 상호성 효과를 적용한 대표적인 서비스 사례라고 볼 수 있습니다. 이런 심리 효과로 인해 고객들은 반복 구매를 하게 될 것이고, 서비스 락인으로 이어지면서 지속적인 매출 상승을 가져올 것입니다.

이렇게 오늘은 마케팅을 위한 7가지 심리학적 접근법 중 3가지에 대해 먼저 알아보았는데요.

나머지 4가지는 다음 글에서 소개해드리도록 하겠습니다.^^