안녕하세요 컨설팅 2팀 마케터 임민호입니다. 대중들은 브랜드 옷을 소비하는데에 있어서 직접 검색 해야하는 자사몰보다 더 간편한 플랫폼에서 대다수 구매하는데요. 

그래서 요즘 2030 패션 도매스틱 브랜드. 효과적인 매출 전환을 위해 대표 패션 플랫폼사에 여러 입점을 할 수 밖에 없는 것이 현실입니다. 근데 그래요. 구매 매출 잘 나와서 좋아요. 그런데, 

수수료 폭탄 때문에 적자만 나온다면 그래도 유통 플랫폼에서 파시겠어요?

21년 3월 중소기업중앙회에서 자체조사결과 MZ세대에게 가장 인기 패션 플랫폼인 무신사의 수수료가 27.6%에 달한다고 발표했습니다. 온라인몰이 백화점 수준의 수수료를 받는다는 일부 대표님들의 불만이 조사됐었습니다. 

물론 이건 계약 명목 수수료이고, 실질 수수료는 15% 정도라고 하지만 이 실질 수수료가 쿠폰 기획과 적립금이 적용된 구매가 일어났을 때에서 플랫폼이 지원해주는 것인데요. 만약 소비자가 쿠폰, 적립금에 대한 활용 기회가 부족하다면 그 소비자가 구매 했을 때 발생하는 수수료는 약 25~30%가 맞습니다. 

그런데 모든 유저들이 적립금이 왕창 쌓여있을까요? 무신사 같은 경우는 과거 소비자들에게 출석체크 적립금 이벤트도 없앴으니 이제 힘들어요. 쿠폰 기획전도 365일 진행할 수 있을까요? 기획전 특성상 어차피 불가능하잖아요. 

무신사 뿐만이 아니에요.  5.5%로 가장 수수료 낮았던 지그재그도 작년 4월부터 변동 수수료 체계로 바꿨기 때문에 최대 9.9% 올렸어요. 게다가 광고비는 별도입니다. 심지어 기타 플랫폼들은 배송비, 할인쿠폰, 서버이용료까지 입점업체한테 부담을 시킵니다. 

이런 비싼 비용을 감당하려면 결국 입점 업체들은 기획에도 없었던 가격을 올리거나 품질을 희생해 원가를 낮추기도 합니다. 결국 구매 고려하는 소비자들 입장에선 피해이니 구매 설득을 원활하게 하기 쉽지 않을 것입니다. 

이런 혼란스러운 현상황에서 요즘 브랜드들이 살아남기 위한 트렌드가 무엇일까요? 어떻게해야 플랫폼 의존도에서 벗어나서 수수료 부담 없이 마진다운 마진을 남길 수 있을까요?

 정답은 대표님들이 이미 많이 가지고 있던 자원이에요. D2C, 자사몰을 활용하면 됩니다. 다이렉트 투 커스토머. 판매자가 중간 유통채널을 거치지 않고 고객에게 직접 풀건을 파는 것입니다. 수수료 없이 물건을 파니까 당연히 마진이 발생하겠죠. 

이건 저희가 아카이브한 레퍼런스인데요. 나이키는 아마존 입점을 탈피하고 오직 D2C 사업을 선언함과 동시에 브랜딩을 강화하면서 오히려 매출이 상승했습니다. 또한 A 패션 기업의 채널별 마진율입니다. 자사몰 D2C가 마진율이 가장 높아요. 수수료가 높지않으니까요. 근데 다들 이렇게 말씀하시겠죠. 애초에 자사몰에서 못 파니까 플랫폼에 입점한건데 뭔 소리하는거냐!! 우린 브랜드 파워도 충분하지 않아! 네 알죠. 이런 기업들에게 D2C로의 전환은 고통스럽습니다. 하지만 자사몰 유입 전환을 부르는 마케팅을 진행할 수 있다면? 플랫폼에선 할 수 없는 마케팅으로 고객들을 끌어당길수만 있다면? 얘기가 달라지겠죠. 이러한 결과를 만들기 위해 브랜드가 해야할 방향성을 알려드리겠습니다.

우선 브랜드 메시지를 일원화하고, 자사몰에 고객 리뷰를 축적하며, 데이터를 확보하는 과정이 더이상 비용 소모가 아니라 장기적인 투자라는 관점이 필요합니다. D2C로 전환함으로써 브랜드는 진짜 고객을 파악할 수 있으며, 고객이 원하는 방향을 더 쉽고 빠르게 캐치할 수 있습니다. 결국 오래 살아남는 브랜드를 만들기 위해서 D2C 전환은 반드시 필요합니다.

그리고 차별화 된 D2C 전환을 위해서 프로모션을 기회로 하는 온라인 디지털 마케팅을 활용하셔합니다.

프로모션을 진행하기 전에 플랫폼 집행은 뒷순서로 두시고, 자사몰부터 진행하세요. 이 전략은 4가지로 준비했습니다.

첫째, 자사몰 할인 이벤트

패션플랫폼에서 할인 기획전을 진행하기 전에 자사몰에서 먼저 진행할 수 있는 컨텐츠를 세우세요. 고객 데이터를 확보해서 추후 CRM까지 활용할 수 있는 '카카오톡 플러스 친구 추가시 5% 할인 쿠폰 제공!' 이런 이벤트면 더 좋고요. 소비자들 입장에서 유통 판매가보다 메리트 있는 가격을 자사몰로 형성하면서도 마진은 남길 수 있어야합니다. 이렇게 진행하신다면 소비자는 같은 브랜드 같은 제품을 두고, 당연히 더 저렴한 자사몰에서 구매를 할테니 수수료 없는 마진을 확보할 수 있죠. 사실 이 정돈 다 꿈꾸셨을겁니다. 그럼 이 꿈을 다음을 통해 현실로 바꿔봅시다. 

둘째, SNS 컨텐츠

많은 자사들이 인스타그램 계정만 만들고 세분화된 타겟팅을 통한 광고 설정을 안 하시고 있습니다. 페이스북/인스타그램 스폰서쉽 광고를 통해서 자사몰로 랜딩을 설정하고, 잠재 고객들에게 노출 유입시켜야합니다. 만약 유명 인플루언서나 유튜버한테 협찬을 진행하신 적이 있다면 그 리소스를 SNS 컨텐츠로 활용해서 스폰서쉽 광고를 기타 매체 없이 SNS로 쉽게 바이럴 할 수도 있어요. 이 때, 페이스북 픽셀 설치를 통해서 페이스북/인스타그램 스폰서쉽 광고의 랜딩 전환을 두고 실제 고객들이 홈페이지에 들어와서 어떤 행동을 했는지 파악이 가능합니다. 고객들의 행동 여정 데이터를 파악 확보하고, 유사 타겟으로 리타겟팅까지 진행할 수 있으며 확보된 데이터를 바탕으로 지속적인 효과 개선이 가능합니다. 

셋째, 커뮤니티

디젤매니아, 고아캐, 브랜디드와 같은 패션 매니아 커뮤니티에서 여러 패션 브랜드들이 홍보하고 고객과 소통합니다. 이 과정에서 자사의 기획 할인을 알릴 수 있는데요. 꼭 자사몰 구매 시만 적용되는 이벤트를 언급하셔야합니다. 커뮤니티마다 성격이 다른데, 직관적인 탐색으로 커뮤니티 성격을 파악하세요. 친근털털이 베이스면 유머러스한 말투로 소통하시고요. 예의가 베이스면 선해보이는 말투로 소통하시는 게 해당 커뮤니티에 잘 스며들 수 있습니다. 저는 또한 이미 다수 패션 커뮤니티에서 실제 유저로 활동 중이니 원하시는 커뮤니티 레퍼런스가 있으시다면 공유 도와드리겠습니다.

넷째, 카카오모먼트 광고

카카오 비즈보드 노출과 함께 자사몰로 랜딩을 구축합시다. 특히 이 노출과 함께 사용하면 좋은 게 카카오 채널 알림톡인데요. 카카오로 할 수 있는 CRM의 기본이기도 합니다. 첫째에서 제가 카카오톡 플러스 추가 이벤트를 활용하면 더 좋다고 한 이유가, 그렇게 얻어낸 잠재 고객 데이터를 바탕으로 리타겟팅해서 자사몰의 할인 알림 메일을 보내기 효과적이기 때문이에요. 같이 활용해봅시다. 또한, 저희가 카카오 공식대행사이기 때문에 500만원 이상 광고 집행시 30% 무상캐시를 지급드리는 한정 프로모션도 같이 진행하고 있는데요. 무상 캐시로 더 넓은 광고비 운영이 가능하니 이 부분에 대한 자세한 안내는 제게 문의 주시길 바랍니다.

보시면 아시겠지만 예시로 든 브랜드들은 이미 이런 부분을 다 활용하고 있어요. 경쟁사들이 D2C 트렌드를 깨닫고 전환과 브랜딩으로 활용하고 있기 때문에 이들의 디지털 매체 믹스를 벤치마킹 할 수 있어야합니다. 브랜딩은 브랜딩대로, 마진은 마진대로 좋은 확보를 이뤄낼 수 있을 것입니다. 

오늘 내용도 한 번 정리해볼게요.

수수료로 마진 손해 보는 패션 유통 플랫폼 시장에서 살아남기 위해선 마진율이 가장 높은 자사몰로 고객들을 유입할 수 있는 D2C 전략을 세워야하며

이는 프로모션을 두고 SNS, 커뮤니티, 카카오모먼트와 같은 디지털 마케팅을 활용할 수 있습니다. 

이 전략들의 공통점은 컨텐츠와 커뮤니티를 개발하여 자사의 차별화된 경쟁력을 만들고 고객 데이터를 분석해 응용함으로서 갑이 되는 유통사의 고리를 끊어내고 매출과 마진까지 확보한다는 것입니다. 

플랫폼 수수료 때문에 마진 손해 봐서 고생인 대표님들의 아픈 심정 잘 알기에 도와드리고자 내용 만들어봤습니다. 마진도 얻고 브랜딩까지 책임질 수 있는 마케팅까지 더 도와드리고 있으니 더 궁금한 사항은 제게 문의주세요!