MARKETING INSIGHT

ROAS의 함정: 광고의 진짜 본분을 찾아서

01 광고의 본분

광고에는 다양한 목적이 있습니다. 기업과 제품을 알리고 소비자의 기억에 브랜드를 남기는 광고도 중요합니다. 하지만 그중 판매를 목적으로 하는 광고의 핵심은 고객의 관심을 실제 구매로 연결해 사업의 매출과 이익에 기여하는 데 있습니다.

02 광고비와 ROAS의 관계

ROAS는 광고에 사용한 비용 대비 광고로 집계된 매출의 비율입니다. 예산이 적을 때 구매 가능성이 높은 고객에게 광고를 집중하면 높은 ROAS를 기록할 수 있습니다. 반면 예산을 늘려 더 넓은 고객층에 도달하는 과정에서는 평균 ROAS가 낮아지더라도 전체 광고 기여 매출은 증가할 수 있습니다.

다만 적은 광고비가 항상 높은 ROAS를 만드는 것은 아니며, 증액이 매출 증가를 보장하지도 않습니다. 고객층, 경쟁, 상품과 소재의 반응에 따라 결과가 달라집니다. 아래는 ROAS 하락과 매출 증가가 동시에 나타날 수 있음을 보여주는 가상 사례입니다.

기존 집행 (광고비 100만 원)

ROAS 500% / 매출 500만 원

증액 집행 (광고비 300만 원)

ROAS 400% / 매출 1,200만 원

위 사례에서는 광고비가 100만 원에서 300만 원으로 늘면서 ROAS가 500%에서 400%로 낮아졌지만, 광고 기여 매출은 500만 원에서 1,200만 원으로 증가했습니다. ROAS만 보면 효율이 떨어졌지만, 매출 규모는 2.4배로 커진 것입니다. 다만 이것이 좋은 증액인지 판단하려면 추가로 남은 이익까지 확인해야 합니다.

03 높은 ROAS보다 함께 봐야 할 매출 규모

광고 성과를 판단할 때는 ROAS와 함께 실제로 발생한 매출 규모를 살펴봐야 합니다. ROAS가 높더라도 광고를 통해 만들어지는 매출이 작다면, 광고주가 기대하는 매출 목표에는 미치지 못할 수 있습니다.

따라서 ROAS가 낮아졌다는 이유만으로 광고 성과가 나빠졌다고 단정해서는 안 됩니다. 광고비 증가에 따라 매출이 얼마나 확대되었는지, 목표 매출에 가까워지고 있는지를 함께 확인해야 합니다. 적정한 광고 효율을 유지하면서 매출을 키울 기회를 찾는 것이 중요합니다.