안녕하세요. 광고 컨설팅 6팀 김수비AE입니다.

시장조사기관 Marketing Experiments에서 만든 전환률 공식을 통해

각 변수의 가중치를 보며 구매전환율을 높이는데 있어 무엇이 중요한지 알아봅시다.

구매전환율을 결정짓는 다섯가지 요소

1. 고객의 구매 동기

고객의 구매동기는 우리가 마음대로 바꿀 수 없기 때문에 고객의 구매동기와 상세페이지를 일치시키는 것이 중요합니다.

구매전환을 늘리는 데 있어서 가장 중요한 요소는 고객 동기 입니다. 고객은 각자의 니즈를 갖고 사이트에 들어옵니다.

만약 여러분이 가습기를 판매한다면, 어떤 고객은 집에서 사용하기 위해 구매하려고 사이트에 들어올 것이고, 또 어떤 사무실에 둘 가습기를 찾기 위해 당신의 사이트를 찾을 것입니다.

여기서 중요한 것은 고객이 우리 사이트에 들어오는 핵심 동기를 찾아내고 이에 맞는 적절한 제안을 하는 것입니다.

가령 사무실에 둘 작은 가습기를 사러온 고객에게 대용량 가습기를 추천한다고 생각해본다면 아무리 인기 상품이라고 해도 구매가 일어나지 않습니다. 이처럼 소비자들의 구매동기는 우리의 마음대로 바꿀 수 있는 것이 아닙니다.

고객이 우리 사이트에 들어온 이유를 명확히 파악하고 이에 맞게 상세페이지를 구성하는 것이 중요합니다.

특히 사이트 유입자 대부분이 검색광고를 통해 유입 된다면, GA등을 이용해 어떤 검색어로 유입됐는지 확인하고, 그에 맞는 랜딩 페이지를 설계하는 것이 구매전환율을 높이는 지름길이라고 할 수 있습니다.

2. 가치제안

시장에 많고 비슷한 상품들 중 왜 우리 제품이어야 하는지 이유를 명확히 제시해야 합니다.

구매전환율에 있어 동기 다음으로 중요한 것은 가치제안입니다.

가치제안은 쉽게 말해 다른 경쟁사가 아닌 이 제품을 사야하는 명확한 이유를 명확히 말해주는 것입니다.

일반적인 이커머스에서는 한번에 여러 상품을 판매하기에 모든 제품 상세페이지에 힘을 쏟기 힘든 경우가 많습니다.

주력 상품을 선정하여 집중하고, 상세 페이지의 완성도가 높이는 것이 필요합니다.

좋은 예시로는 크라우드 펀딩 사이트의 상세페이지가 있습니다.

3,4. 인센티브와 마찰

인센티브는 높이고 마찰은 줄여야합니다.

(단, 무작정 인센티브를 주기 보다 1,2번에서 언급한 고객 동기와 가치제안을 명확히 잡고 난 뒤에 인센티브를 고려하는 것이 좋습니다.)

인센티브는 상품 구매를 촉진하는 요소를 의미합니다.

할인, 적립금 증정, 사은품 증정, 회원 등급 업그레이드나 한정판, 한정구매 등으로 상품구매를 유도하는 것입니다.

마찰은 상품 구매를 막는 장애물을 뜻합니다.

어려운 회원가입 방법, 제한된 결제 방식, 복잡한 주문서 작성 페이지, 인지하기 어려운 구매 버튼, 느린 사이트 로딩 속도 등이 이에 속합니다.

구매전환율 공식에 의하면 인센티브는는 크고 마찰은 적을 수록 구매전환이 더 잘 일어납니다.

5. 걱정 해소

최종 결제를 망설이고 있는 이유를 찾아내 고민을 해결하는 것이 필요합니다.

고객이 어떤 페이지에서 고객 문의를 많이하는지 확인하면 걱정 포인트를 찾아내기 쉽습니다.

마지막으로 걱정은 환불 정책이나 느린 배송, 현저하게 떨어지는 제품 퀄리티, 개인정보 보안 등으로 생기는 고객의 우려를 뜻합니다.

나의 신용카드 정보가 안전하게 보관 되는지, 불량품을 받았을 때 환불이 가능한지, 혹은 다른 사이트에서 더 낮은 가격의 상품을 발견하면 어떻게 될지 등이 여기에 해당됩니다.

이러한 걱정을 줄여주기 위해 보안인증을 강화하거나, 전문가 추천 리뷰 첨부, 고객후기 페이지 강화, 고객사 로고 삽입, 환불 보장 정책 등을 할 수 있습니다.

특히 우리 사이트에 익숙하지 않은 첫 방문 고객은 아직 쇼핑몰에 대한 신뢰가 높지 않기 때문에 반품비를 지원해준다거나 이미 많은 고객들이 구매한 검증된 제품이라는 점을 강조해 걱정을 없애주는 것이 좋습니다. 

만약 고객이 어떤 것 때문에 구매를 미루는지 잘 모르겠다면 고객 문의가 많이 들어오는 페이지를 참고하는 것이 좋습니다. 

노출과 유입이 많다고 해도 결국 전환이 이루어지지 않는다면 매출 또한 달성할 수 없습니다.

기본적인 구매 전환 요소를 이해하고 적용하면 전환율 증대에 도움이 될 것입니다.

감사합니다.