인바운드 마케팅이란?

인바운드 마케팅이라는 아이디어는 소비자의 행동변화에 대한 대응책으로 시작되었습니다. 소비자들은 더 이상 수동적이지 않고 원치 않는 광고를 참고 봐주지 않는다는 것이죠. 이런 변화에 대응하기 위해 소비자가 콘텐츠를 소비할 때 그 영역에 침범하는 것(전통적인 광고의 방식) 또는 일상에 침범하는 방식(무작정 걸려오는 전화)이 아니라 동의를 얻어 소통하는 방식으로 변해야 한다는 깨달음에서 시작된 것이 인바운드 마케팅입니다.

인바운드 마케팅은 SEO( 검색엔진최적화), 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 마케팅이라는 세 축으로 이루어져 있습니다. 세 가지가 통합적으로 작용하여 브랜드가 온라인상에서 더 눈에 띄고 궁극적으로 트래픽, 관심고객 유입, 고객 확보를 이루어 내는 것이죠.

어떤 이들은 인바운드 마케팅이란 온라인상의 또다른 유행일 뿐이라고 폄하하기도 하지만 이런 견해는 완전히 틀렸다고 할 수 있습니다.  인바운드 마케팅의 핵심을 차지하는 개념과 방법들, 성공사례들은 마케터가 구매자의 관심을 끌고 그들의 구매 결정 프로세스에 영향을 끼치려는 시도를 계속하는 한 사라지지 않을 것입니다. 그리고 마케터들은 이런 시도를 멈추지 않을 것이고요.

소비자들이 점점 더 전통적인 광고를 외면하면서 인바운드 마케팅 ( 마케터들이 구매자들에게 필요한 정보나 즐길만한 콘텐츠를 제공함으로써 그들의 관심을 얻어내는)은 점점 더 중요해지고 있다.

전통적인 의미의 광고가 효과가 줄어들면서, 인바운드 마케팅 ( 마케터들이 구매자들에게 필요한 정보나 즐길만한 콘텐츠를 제공함으로써 그들의 관심을 얻어내는)은 점점 더 중요해지고 있습니다.  미국의 한 조사에 의하면 25세에서 34세 유저들의 경우 자주 가는 웹사이트에서 별로 관련없거나 또는 억지로 보게 되는 광고가 있을 때 바로 나와버리는 경우가 84%에 달합니다. 또한 86%의 응답자가 더 이상 TV 광고를 보지 않습니다.

2020년 가트너의 B2B 구매 여정 보고서에 따르면 판매자가 고객 결정에 영향을 미칠 수 있는 기회가 거의 없습니다.  디지털 채널을 통해 양질의 정보를 쉽게 이용할 수 있게 되면서 구매자가 독립적으로 정보를 수집하는 것이 훨씬 쉬워졌고, 판매자는 고객 결정에 영향을 미칠 수 있는 기회가 줄어들고 접근성이 낮아졌습니다.

가트너의 조사에 따르면 B2B 구매자가 구매를 고려할 때 잠재 공급업체를 만나는 데 소비하는 시간은 17%에 불과한 것으로 나타났습니다. 구매자가 여러 공급업체를 비교하는 경우가 대부분이므로 영업 담당자와 보내는 시간은 5% 또는 6%에 불과하다는 것이죠.

이미지: 가트너 B2B 구매여정 보고서

인바운드 마케팅에 대한 오해 3

인바운드 마케팅이 중요해지고 있음에도 불구하고 여전히 인바운드 마케팅에 대한 오해가 널리 퍼져있는데요.  여기서 세 가지의 가장 큰 오류를 체크해보겠습니다. 인바운드 마케팅을 성공으로 이끄려면 이 세가지 오해부터 깨야 하니까요.

1. 인바운드 마케팅은 공짜다?

인바운드 마케팅은 아웃바운드 마케팅보다 돈이 적게 드는 것은 사실입니다. 하지만 완전히 공짜는 아닙니다. 광고비를 지불할 필요는 없지만 최고 수준의 콘텐츠를 만들기 위해서는 전문가를 고용해야 하죠.  소셜 미디어를 관리하고, 웨비나를 주최하고, 인포그래픽을 디자인하고, 리서치 리포트를 만들기 위해 리서치를 실시하는 일도 마찬가지입니다.

인바운드 마케팅을 위한 툴에도 투자해야할 필요가 있습니다다. 마케팅 효율을 향상시키는 마케팅 자동화 툴, CRM 툴 등입니다.

인바운드 마케팅에는 인내심을 가지고 장기적인 투자가 필요합니다. 하지만 제대로 행하기만 한다면 투자에 대한 리턴(ROI)이 오랫동안 지속됩니다. 짧은 기간 동안만 효과를 보는 아웃바운드 마케팅과 달리 인바운드 마케팅은 수명이 깁니다. 장기적으로 볼 때 훨씬 높은 리턴Return을 기대할 수 있지요.

인바운드 마케팅은 여러 마케팅 채널과  SEO, 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어전략들을 모두 포괄하는 것으로 필요한 인력과 툴을 제대로 갖추는 것이 시작이라고 할 수 있습니다. 그리고 옛말처럼 시작이 반입니다.  광고비는 당연히 쓰는 거라고 생각하면서 인바운드 마케팅은 직원 한 명 달랑 뽑아놓고 해보라고 하고 있지는 않은지요?

2. 질보다는 양이다?

검색엔진최적화(SEO)의 초기 시절에는 많은 양의 콘텐츠를 만들어내면서 키워드 범벅으로 만들어 검색엔진에서 효과를 볼 수도 있었지만 그런 때는 오래전에 이미 지났습니다. 그럼에도 아직도 질보다 양을 중요시하는 습관이 남아 있습니다.

지금 소비자들은 까다롭습니다. 사업이 B2B이든 B2C이든 마찬가지죠. 형편없는 콘텐츠를 다만 소셜 미디어를 업데이트하기 위해 내어 놓는지 바로 알아챕니다.  독자가 원하는 것은 질좋은 콘텐츠입니다.  재미있거나 정보적 가치가 있거나 감동적이거나, 어떤 식으로든 좋은 콘텐츠일 때, 다른 이들과 공유하거나 자신의 이메일 주소를 기꺼이 내어놓습니다.

웹의 초기 시절 “웹사이트를 만들어 놓으면 와서 보겠지”라던 생각은 이제 통하지 않죠. 무엇에 대해서든 경쟁자보다 눈에 띄기 위해서는 더 좋은 콘텐츠를 만들어야 합니다.

콘텐츠 마케팅의 힘든 과제 중 하나는 다양하고 수준 높은 콘텐츠를 꾸준히 만들어 내는 일입니다. 이제 브랜드 블로그나 웹진, 매거진, 기사,보도자료 등의 콘텐츠 제작을 온라인에서 전문작가에게 아웃소싱할 수 있습니다. 콘텐타의 플랫폼에서는 필요한 콘텐츠를 직접 분야별 전문 작가에게 개별 주문할 수도 있죠.

이미지: 콘텐타

3. 인바운드 마케팅은 ROI를 측정할 수 없다?

인바운드 마케팅은 옥외광고나 라디오 같은 전통적 아웃바운드 광고의 대체 수단이 될 수 있지만 마케터들은 종종 인바운드 마케팅은 ROI를 측정할 수 없다고 생각합니다다. 사실 ROI를 측정하기가 더 어려운 것이 바로 라디오나 옥외 광고 같은 전통적 광고매체인데도요.

지금은 온라인 상에서 행해지는 거의 모든 것이 측정 가능합니다. 구글 애널리틱스같은 툴 덕분에 얼마나 많은 방문자가 특정 랜딩 페이지에 도달하였는지 그리고 구매자로 전환하였는지 측정이 가능해졌습니다. 얼마나 많은 사람이 웨비나에 참석했는지, 얼마나 많은 유저가 페이스북 비디오를 보았는지 이메일을 받은 사람 중 몇 %가 링크를 클릭했는지 쉽게 알 수 있죠.

모든 것이 측정 가능하므로 ROI 역시 증명할 수 있습니다. 다만 특정 회사가  ROI를 측정하기 위해 사용하는 요소는 다른 회사가 사용하는 것과 다를 수 있습니다.  캠페인을 시작하기 전에 각자 최적의 KPI를 정하고 퍼포먼스를 측정하는 메트릭스가 무엇인지 결정해야 합니다.  ROI측정의 개요를 아래에 요약해 드릴게요.

* 인바운드 마케팅 ROI 측정 방법

1)콘텐츠의 목적을 기억하라.  내 콘텐츠가 헤밍웨이가 울고 갈만큼 뛰어나다 하더라도 그것은 나의 목적이 아니다.  콘텐츠는 사업의 목적( 간단하게 말하자면 돈 벌기)에 어떤 식으로든 기여해야 한다. 

2)KPI를 설정하라. 아래의 네 가지 지표를 추적할 수 있어야 한다. 

• 소비 : 얼마나 많은 사람이 당신의 콘텐츠를 읽거나 보았나?
• 공유:얼마나 많은 사람이 그 콘텐츠를 공유했나?
• 리드 창출: 얼마나 많은 사람이 당신에게 리드를 남겼나?(콘텐츠를 다운로드하거나, 블로그나 이메일 뉴스레터 구독 등)
• 세일즈:얼마나 많은 사람이 리드를 남기고 그 리드가 실제로 구매자로 전환했나? 

3)위의 지표에 가치를 부여한다. 임의로 하는 것이 아니라 위 지표를 역순으로 추적해서 계산한다.  예를 들어, 블로그 방문자의 10%가 리드가 되고 그 중 1%가 고객으로 전환된다면 그리고 고객당 예상 매출이 1억이라고 가정하면, 웹사이트 방문자 천 명의 가치는 1억이 된다. 리서치 리포트를 만들거나, 트위터를 운영하거나, 페이스북 포스트를 발행할 때 같은 방법으로 가치를 부여해 비교할 수 있다.  이 수치가 100% 정확할 수는 없지만, 가지고 있는 data에 근거하여 최대한의 근사치를 뽑아내라. 

4)투자비용을 계산하라. 외주를 주거나 소프트웨어를 사용하고 있다면 분명한 비용이 나오겠지만 그 외에도 인건비 등의 비용까지 포괄적으로 계산해야 전체 비용이 나온다. 

인바운드 마케팅은 공짜가 아닙니다. 하지만 B2B, B2C 모두에게 놀랄 만큼 효과가 있습니다.

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