안녕하세요. 컨설팅 본부 4팀 이혜민 마케터 입니다.

여러분은 휴지를 살 때 얼마나 고민하시나요?

저는 휴지가 당장 필요해서 구매 사이트에 들어가서 가격만 보고 일단 빨리 주문하게 되는데요, 지금 당장 필요한 것이고 가격이 비싸지 않기 때문이에요. 

이렇게 고민을 거의 하지 않고 구매가 이뤄지는 제품들을 우리는 저관여제품 이라고 합니다.

많이 들어보셨을 거예요, 저관여, 고관여 제품.

이게 어떻게 나눠지는 거지? 라는 궁금증이 생기셨었죠?

쉽게 말해서 제가 앞서 설명드렸던 휴지와 같이 고민을 짧게 하는 제품은 저관여 제품, 그와 반대로 구매까지 고민하는 시간이 오래 걸리는 제품을 고관여 제품이라고 합니다.

저관여 제품을 판매하시는 분들 중 우리 제품을 구매하려는 소비자들은 고민을 짧게 하니까 빠르게 구매가 이뤄져야 하는데, 왜 우리 제품은 구매가 안 이뤄지지? 라는 고민을 하고 계실겁니다.

오늘은 저관여 제품 판매가 잘 이뤄지게 만드는 상세페이지 전략에 대해 설명드리겠습니다.

방금 제가 말씀드렸던 고민을 하고 계시던 광고주 분들! 상세 페이지에 제가 말씀드릴 이 3가지를 잘 담았는 지 한번 살펴볼까요?

요즘은 인스타그램 스토리에서 구매를 하는 경우가 많죠? 굉장히 짧은 영상이지만 영상만 보고 충동적으로 구매하는 자신을 발견하신 적이 있으신가요? 고민 시간을 짧게 만든 그 페이지는 저관여 제품 상세페이지로 적절한 페이지 입니다.

첫 번째.톤 앤 매너, 카피는 가볍게!

아시다시피 소비자들이 상세페이지에 체류하는 시간은 굉장히 짧습니다. 1초도 머무르지 않는 경우가 허다한데요, 이 짧은 시간에 구매를 만들어야 합니다! 즉‘고민할 시간도 주지 말아야 하죠!’

그 시간을 단축하려면 카피는 당연히 최대한 직관적이고 가볍게 작성해야겠죠? 문장이 길어지면 계속 읽어야 하기 때문에 피로감이 쌓여서 결국 구매 하지 않게 되겠죠?

간단하게 예시를 설명하자면, 세제를 판매하는 상세페이지에 더러운 것들을 깨끗하게 지운다는 소구 포인트를 서로 다르게 작성한 카피를 비교해볼께요.

A세제는 “우리 세제에는 대량의 음이온 성분으로 이루어져서 묶은 때를 잘게 분해하고 특정 성분이 첨가되어 피부에 해가되지않고, 더욱 신속하고 깨끗하게 기름때를 제거합니다” 라는 카피를 사용했습니다.

반면에 B세제는 쓱-싹 지워드릴게요! 라는 카피를 사용했죠.

여러분 세제는 저관여 제품이고, 그 세제 안에 어떤 성분이 들어갔는지, 그 성분이 어떤 작용을 하는 지 궁금하신가요? 우리가 세제를 구매할 때, 딱 한가지 고민하죠? 잘 지워지나? 그런데 잘 지워진다고 직관적이고 가볍게 적혀 있는 카피가 좀 더 끌리지 않으신가요?

두 번째. 제품의 팬네임 짓기 입니다.

팬네임..? 이게 무슨 말인가 싶죠? 팬들이 부르는 네임, 즉 제품의 별명 같은 거라고 생각해주시면 되는데요, 한때 SNS에서 큰 열풍을 일으켰던 미백크림 ‘백설기 크림’을 기억하시나요?

미백크림을 홍보하는 데 “미백+보습+주근깨제거 까지 한번에 가능한 화이트닝 크림!” 이라는 카피 보다는 “바르면 백설기처럼 하얘지는 백설기 크림!” 이라는 카피가 더 눈에 잘 들어오지 않나요?

당연히 기억하기도 쉽습니다. 제품 자체의 이름을 외울 필요도 없고 그냥 ‘백설기 크림’ 하나면 설명이 끝나니까요!  이런 식의 마케팅은 바이럴의 효과도 불러올 수 있습니다.

이런 팬네임은 저관여제품 상세페이지에서 큰 한방을 갖고 있는 비밀병기 입니다! 여기저기 세상 모든 게 광고인 현재 저가제품 시장에서 살아남기 위해서는 이름이나 별명이 튀거나 명확하게 기억에 남아야 하기 때문입니다.

마지막 세 번째. GIF로 생동감 더하기 입니다.

짧은 시간 안에 구매로 전환시키는 시각 자료는 동영상도 이미지도 아닌 GIF입니다! 당연히 GIF는 이미지 보다는 생동감이 있고, 직접 클릭해서 봐야하는 동영상과 달리 자동으로 재생이 되죠! 제품 사용방법이나, 제품의 장점을 빠르지만 정확하게 보여주기에 이보다 적합한 매체는 없습니다! 보통 이미지는 평균 1초 정도 주목한다고 하면 GIF는 평균 2.4초를 주목합니다. 텍스트 또한 0.5초 주목한다면, GIF에서는 1초 정도 주목하게 됩니다!

보기엔 짧은 차이라고 생각이 드시겠지만, 상세페이지의 각 구간에서 1초도 채 머무르지 않는 사람들이 대부분이기 때문에 GIF가 차지하는 체류 시간의 비중이 상당하다는 뜻으로 해석할 수 있습니다.

정리해보자면 소비자들은 텍스트 보단 이미지를 이미지 보단 GIF 순으로 관심도를 보이고 있습니다.

이렇게 제품의 특징 혹은 사용법을 보여주는 GIF는 소비자들의 궁금증을 해소하면서 고민하는 시간을 줄여줄 수 있습니다.

지금까지 알려드린 저관여제품 세가지 상세페이지 필승 전략을 사용해서 구매율을 높일 수 있습니다!

더 자세하고 다양한 온라인광고 전략이 궁금해지신다면 저 이혜민 마케터를 찾아주세요!

감사합니다!