소비자가 구매하는 상품은 크게 저관여 상품과 고관여 상품으로 나눌 수 있습니다. 두 상품의 차이점은 바로 ‘관여도' 인데요. 관여도란 소비자들이 상품이나 서비스를 구매할 때 정보 탐색 과정에 시간과 노력을 기울이는 정도를 의미합니다.

관여도가 높은 고관여 상품의 경우, 소비자가 상품을 탐색하고 비교/ 평가하는 과정이 길어 구매로 전환되는 데에 오랜 시간이 소요됩니다. 

때문에 고관여 상품을 판매하는 경우 길고 복잡한 고객의 구매 과정에 맞춰 고객과의 접점을  최대한 늘리는 마케팅 전략을 고민해보아야 합니다.

이번 콘텐츠에서는 저관여 상품과 고관여 상품의 개념에 대해 간단하게 살펴본 후,  상품의 구매 과정에 따라 단계별로 적절한 광고전략에 대해 알아보도록 하겠습니다.

먼저 고관여 상품과 저관여 상품의 개념을 알아보겠습니다.

저관여 상품이란 상품 구매의 리스크가 낮아 고민을 길게 하지 않고 구입할 수 있는 상품을 의미합니다. 예를 들어 식품, 생활 용품 등이 있으며 습관적 혹은 즉흥적으로 구매가 이루어집니다.

고관여 상품이란 일반적으로 가격이 비싸기 때문에 구매의 리스크가 높고, 구매를 결정하기까지 오랜 시간이 소요되는 상품을 의미합니다. 예를 들어 가전제품, 가구 등이 있습니다.

그렇다면 구매 과정에는 어떤 차이가 있을까요?

• <고관여 상품>

소비자의 니즈 발생 – 검색 – 비교 – 구매  

• - 고관여 상품은 니즈가 발생하여 검색을 하기 때문에 많은 매체에서 정보를 제공하는 것이 중요합니다.
• 네이버 검색광고만 진행하는 업체의 경우 구글까지 같이 광고를 진행하여 더 많은 검색 사이트에서 점유율을 높일 수 있도록 합니다.
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- 고관여 상품은 검색을 하고 구매로 이어지기 전까지 비교하는 과정에서 많은 시간이 소요됩니다. 그래서 비교를 위해 찾아보는 블로그, 카페, 기사 등 바이럴 영역에서 광고를 하는 것이 중요하며 브랜딩의 목적이 있다면 메타광고 또한 진행할 수 있습니다.

<저관여 상품>

광고 노출 또는 상품 검색 – (비교) -  구매 순으로 진행

- 그렇기 때문에 검색광고, 배너광고, 메타광고 등에서 지속적으로 광고를 하여 소비자에게 인지시키는 것이  중요하며 자주 노출될수록 클릭률과 전환률이 오를 수 있기 때문에 매체 확장과 미디어 믹스를 하는 것이 중요합니다.

이렇게 관여도에 따라 고관여 상품과 저관여 상품에 대해 알아보고 또 그에 맞는 광고 매체 및 미디어 확장에 대한 얘기를 들려드렸습니다.

어려운 내용 같아 보이지만 실생활에 적용해보면 우리가 평소에 쉽게 접할 수 있는 상황들이 많기 때문에 

우리가 소비자가 되어 소비자의 입장에서 생각해보면 효과적인 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다. 

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