마케팅 퍼널을 알아야 장사가 된다! #2
안녕하세요! AMPM 글로벌 광고퍼포먼스1팀 이봉진 AE입니다.
이번 시간에는 마케팅 퍼널 구조 중 ‘AARRR 퍼널’에 대해 말씀드리려 합니다.
저번 시간에는 마케팅 퍼널 중 AIDA 구조에 대해서 알아봤죠?
이번 시간에는 현재 우리에게 중요한! AARRR 퍼널을 한 번 볼까요~?
현재 디지털 마케팅 상황에서 가장 유용하다고 볼 수 있는 퍼널입니다!
총 5가지 단계로 구성되어 있고, 각 단계의 앞 스펠링을 따서 AARRR 퍼널이라 부르고 있습니다.
그럼 이제 순서대로 살펴볼까요?
1. Acquisition 획득
신규 고객이 생기는 것을 말합니다.
여기서의 기준은 각 업종별로 다를 수 있습니다!
고객을 유입시키기만 하는 것, 가입까지 시키는 것 등 현재 자사의 위치를 생각해 보고,
첫 단계의 목표를 알맞게 설정해야 합니다.
이 단계에서는 꼭! 신규 고객 획득을 위한 적절한 채널을 확보하는 게 중요합니다!
관련 지표로는 클릭률, 신규 방문자 수, 신규 방문자의 유입 경로 등을 파악하는 것이 좋겠죠?
2. Activation 활성화
‘고객들이 우리의 서비스를 어떻게 더 적극적으로 활동시킬까?’를 고민하는 단계입니다.
모바일로 어떤 웹사이트에 쇼핑을 하려고 들어가면,
자꾸 앱 설치를 하라는 팝업이 뜨는 경험을 한 적이 있죠?
이런 식으로 사용자가 앱이나 웹사이트에 방문하여
자사의 서비스를 체험하도록 유도하는 것도 하나의 방법입니다.
이 단계에서는 사용자에게 자사의 가치를 알려서 활성화 정도를 점진적으로 높이는 것이 목표입니다!
관련 지표로는 체류시간, 회원가입률, 이벤트 참여 정도를 파악하면 좋겠습니다!
3. Retention 유지
이 단계에서의 목표는 신규 사용자를 장기 사용자로 전환시키는 것입니다.
생각해 보면 신규 사용자를 늘리는 것보다, 기존 사용자들을 더 유지하는 것이 경제적이겠죠?
따라서 이 단계에서는 어떻게 장기 고객을 양성할 것인지,
또 그 장기 고객이 어떻게 지속적인 구매를 하게 만들지 등을 고민해야 합니다.
또한 일정 기간 이상 재방문하지 않는 고객도 다시 데려오는 것이 필요합니다.
각종 프로모션 및 이벤트를 활용하여 고객을 유지하는 것이 간단한 예시라고 생각하면 되겠습니다.
관련 지표로는 최근 방문일, 누적 방문 수,
유입 매체(A 광고를 보고 들어왔는지, B 광고를 보고 들어왔는지 등) 등을 파악하는 것이 필요합니다!
4. Revenue 수익
말 그대로 고객이 자사의 제품 및 서비스를 구매해서 수익이 나는 단계입니다.
실질적인 매출 지표로 볼 수 있습니다.
활성화 단계나 유지 단계에서도 단순히 방문으로 그치는 것이 아닌
전환 및 구매까지 일어날 수 있도록 꼼꼼한 설계가 필요하죠.
쿠폰 만료일이 얼마 안 남았다는 메시지나 블랙프라이데이 같은 이벤트를 하는 것들이
전환 캠페인이라고 할 수 있습니다.
기억해야 할 것은 LTV(고객 생애 가치)를 지속적으로 높이고,
고객 유치 비용은 줄이면서, CRM(고객관계관리) 캠페인을 꾸준히 해야 한다는 것입니다.
관련 지표로는 구매 전환율, 매출, 객단가, 평균 주문율 등을 볼 수 있습니다.
5. Referral 추천
서비스를 이용한 사용자가 만족하여 추천을 하는 것을 의미합니다.
이 단계는 정말 적극적인 활동을 하는 고객들만 하기에,
퍼널 상에서도 가장 좁은 부분에 있습니다.
하지만 자사의 제품과 서비스의 지속적인 성장을 위해서는
매우 중요한 단계이기에 많은 고민이 필요합니다.
바이럴 마케팅을 활용해서 제품 신뢰도를 높일 수 있지만,
리뷰는 실제 구매한 고객들만이 작성할 수 있는 실수치이기에,
효과적으로 추천 단계가 이뤄지기 위해서는
자사의 제품 및 서비스의 가치를 빠르게 체감할 수 있는 어필을 해야 합니다.
관련 지표로는 검색량, 클릭량, 공유 수, 리뷰 및 댓글 수 등이 있습니다.
지금까지 AARRR 퍼널에 대해 알아봤습니다.
전 시간에 쓴 AIDA 모델은 고객이 구매하기까지의 과정을 정리했기에,
주체는 고객이라고 볼 수 있습니다.
하지만 이번 AARRR 모델은 고객이 구매하기까지의 과정을 개선하는 것이 목적이므로,
주체는 자사 브랜드가 됩니다.
과거에는 각종 브랜드 마케터들이 마케팅에 대한 이해가 필요했지만,
현재는 투잡러, 스마트 스토어 판매자, 오프라인 매장 창업자 등 마케팅을 해야 하는 사람들이 많아졌습니다.
따라서 퍼널을 통한 목표를 설정하고,
전략을 기획하고 최종 실행까지 해야 하는 기본적인 마케팅 지식은 필수 소양이 되었습니다.
지금까지 알려드린 내용들이 많은 도움이 되었기를 바랍니다.
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