많은 광고에서 ‘지금 신청하세요’, ‘무료상담 지금 시작!’ 같은 강한 CTA(Call To Action)를 강조합니다.
하지만 특히 고관여 제품, 즉 가격이 높고 고민 시간이 긴 제품군에서는 이런 강한 CTA가 오히려 전환을 방해하기도 합니다.
이번 글에서는 CTA가 강할수록 전환이 떨어지는 이유와, 고관여 업종에서 CTA를 설계할 때 반드시 고려해야 할 요소들을 실무 데이터 기반으로 정리해보겠습니다.

1. CTA가 강할수록 전환이 잘 되는 건 ‘낮은 관여 제품’일 때

쇼핑몰 업종이나 충동구매가 많은 저관여 제품에서는 CTA가 강할수록 클릭률이 올라가고, 전환율도 향상되는 경향이 있습니다.
하지만 DB업종처럼 가격이 높고 결정까지의 시간이 긴 제품에서는 이런 공식을 그대로 적용하기 어렵습니다.

• 고관여 제품은 사용자가 정보 수집 → 비교 → 내부 설득 → 결정을 거침

• 이 흐름 중 ‘신청’을 너무 이르게 요구하면 이탈 가능성↑

• 오히려 CTA가 ‘압박’처럼 느껴지며 부정적 감정 유발

결국 CTA의 강도와 위치는 제품의 관여도에 맞춰 설계되어야 하며, 전환까지의 퍼널 흐름 속에 자연스럽게 녹아들어야 합니다.

2. 사용자에게 ‘정보 탐색권’을 주지 않으면 떠난다

고관여 제품을 검색하는 사용자는 ‘내가 원하는 정보를 스스로 판단’하고 싶어 합니다.
그런데 광고 클릭 후 바로 “지금 신청!”만 반복된다면 다음과 같은 문제에 부딪히게 됩니다:

• 아직 제품을 제대로 알지도 못했는데 CTA가 먼저 나옴

• 비교자료, 케이스, 조건 등이 없는 상태에서 신청 유도

• 사용자는 ‘강매당하는 느낌’에 이탈하거나 신뢰도 하락

CTA는 ‘밀어붙이기’가 아니라, 충분한 탐색 후 선택할 수 있게 유도하는 흐름의 마지막 버튼이어야 합니다.

3. CTA가 망치는 실제 랜딩 페이지 구조 예시

다음은 전형적인 실패 사례입니다:

• 상단에 ‘무료상담 신청하기’만 강조된 버튼 3개

• 제품 설명은 짧고, 경쟁사 비교나 실제 사례는 없음

• CTA 버튼 클릭 시 바로 이름/연락처 요구

이런 구조는 광고 클릭→이탈까지 걸리는 시간 8초 이내, 전환율 1% 미만을 기록합니다.
CTA는 많지만, 그 CTA를 누를 수 있는 ‘이유’가 없기 때문입니다.

4. 고관여 제품 CTA 설계의 핵심: 타이밍과 맥락

다음은 실제 전환율 상승을 이끌었던 구조 설계 예시입니다:

• 랜딩페이지 상단 → 제품 핵심 요약 + 영상 or 인포그래픽

• 중단 → 사용 후기, 케이스, 경쟁사 비교

• 하단 → 조건, 가격 등 실질 정보

• CTA는 각 섹션 하단에 ‘자연스럽게’ 배치 (예: “이런 혜택, 비교해보셨나요? 상담은 무료입니다.”)

이처럼 정보 제공 → 설득 → 신청 유도의 흐름이 유지될 때, CTA는 ‘행동 유도’가 아닌 ‘행동 촉진’의 역할을 하게 됩니다.

5. 실무에서 CTA를 바꾸기 전 체크리스트

다음 항목을 점검하고 CTA를 설계해보세요:

• 사용자가 CTA를 보기 전, 제품 정보를 충분히 탐색할 수 있었는가?

• CTA 문구가 제품의 ‘고민 포인트’를 해소해주는 방식으로 작성되었는가?

• 강한 문구보다 ‘설득형 문구’가 더 효과적인 업종은 아닌가?

• 클릭 유도보다 ‘정보 완성’ 흐름으로 접근하고 있는가?

특히 DB업종처럼 상담 신청, 견적 문의, 설치 상담 등이 전환일 경우 CTA의 역할은 밀어붙이기’가 아닌 ‘심리적 끌어올림’이 되어야 합니다.

CTA는 전환의 열쇠가 맞지만, 때로는 전환의 벽이 되기도 합니다.
고관여 제품군에서는 CTA의 강도가 높을수록 사용자에게 부담으로 작용하며, 오히려 신뢰를 잃을 수 있습니다.

전환은 ‘강한 문구’보다 ‘맥락 있는 설계’에서 나옵니다.
우리 제품에 맞는 CTA 구조가 궁금하다면, 지금 바로 마케팅 문의주세요.