광고 비용 얼마나들어요?

광고 어떻게 해야되요?

광고해서 매출 올리고 싶어요

실제 문의 사례 1

안녕하세요. AMPM Global 광고퍼포먼스 2팀 홍승택 대리입니다.

일반적으로 광고주님께 받는 문의 중에서 90%가 위와 같습니다.

저희는 문의 내용을 보자마자 판단합니다.

이 분은 정말 아무것도 모르겠구나.. 가치가 떨어지는 고객이구나 라고 말이죠.

일 손이 모자르다보니 어쩔 수 없이 문의에 대한 답변 퀄리티가 떨어질 수 밖에 없습니다.

아예 연락조차 드리지 못하는 경우도 있습니다. ㅠㅠ

하지만 진짜 제대로 된 문의는 이처럼 디테일합니다.

광고를 하고자하는 목적이 분명하고, 현재 자신들의 문제를 구체적으로 이해하고 있으며 해결하고자 합니다.

일정과 예산도 어느정도 구체적으로 언급해주십니다. 이런 문의를 받게 되면 의욕이 생깁니다.

우리가 어떤 마케팅 전략을 제안드릴 수 있을까 기대감이 생기는 것이죠.

두가지 사례에서 발생하는 차이는 무엇일까요?

당연히 온라인광고를 이해하고 이해하지 못하고의 차이입니다.

문의내용만 보더라도 그 차이를 확! 느끼실 수 있을거라 생각합니다.

다소 허접한 문의를 남기셨던 분이라면 지금부터 집중해주시기 바랍니다.

온라인광고가 어떤 원리로 진행되는지 알게 된다면, 좀 더 구체적인 문의를 남길 수 있기 때문입니다.

내가 마케팅에 대해 얼마만큼 아는지 알려줘야 상대방도 그에 맞게 대응 해 줄 수 있다는 것을 인지하셔야 합니다.

매출 상승의 기본 3단계 법칙

길거리를 지나다보면 정말 수많은 광고 간판을 보게 됩니다.

만약 배가 고프다면 당연히 음식점 간판 만을 쳐다보면서 걸어갑니다.

그러다가 괜찮아보이는 음식점을 찾게 되고 들어가서 주문하게 됩니다. 오프라인 상에서 고객이 돈을 지불하는 경로입니다. 

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그렇다면 온라인 상에서는 고객들이 어떤 경로를 통해 돈을 지불할까요?

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우리는 인스타그램을 하거나 웹서핑을 하다보면 정말 수 많은 광고를 보게 됩니다.

그리고 그 중에서 꽤나 괜찮아 보이는 광고를 클릭해봅니다.

광고를 클릭하게 되면 특정 랜딩페이지로 들어가게 되는데요. 그곳에 설명되어 있는 내용을 읽어보면서 살지 말지 결정하게 됩니다.

정말 마음에 든다면 돈을 결제하는 것이죠.

어떤가요? 오프라인과 온라인이 매우 유사하다고 생각하지 않나요?

고객은 노출된 광고를 보고 유입 된 후 구매를 결정하게 됩니다.

따라서, 온라인광고에서 딱 3가지만 기억하면 됩니다.

노출 - 유입 - 전환

하지만 온라인 마케팅에는 한가지 함정이 숨어있습니다.

그것은 바로 '고객 이탈' 입니다.

노출된 광고에 관심이 없는 상황, 유입된 고객이 랜딩페이지에서 나가는 상황, 외부채널 검색을 해보고 유입되지 않는 상황, 결제직전 이탈하는 상황입니다.

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대부분의 광고주님들이 광고만 하면 결제가 이루어진다고 착각하는 가장 큰 이유인데요.

고객이 어떤 경로를 통해 유입되고 왜 이탈하는지 모르면서 최종 단계인 결제를 바라고 있다는 의미입니다.

따라서 온라인광고에서 필수적인 부분은 고객의 이탈률을 어떻게 잡아야 하는가 입니다.

이탈률이 적어질 수록 가장 끝 단계인 결제 단계까지 넘어가는 고객들이 많아지기 때문입니다.

그렇다면 고객의 이탈률을 개선하기 위해서는 어떻게 해야할까요?

바로 고객의 행동 경로마다 전략적 마케팅이 이루어지면 됩니다.

(온라인마케팅 7단계 징검다리 이론)

온라인마케팅에서 성공하기 위해서는 고객의 행동 패턴을 이해하고 마케팅을 적용시켜야 합니다.

고객들은 각 단계를 차근차근 거쳐나가면서 구매 하게 되는데요. 단 하나의 단계라도 소홀히하면 그 즉시 '이탈'하는 현상이 발생합니다.

징검다리를 건너다 물에 빠져버린다는 말입니다.

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사업에서 필요한 밸런스는 소비자의 행동 단계마다 마케팅 요소가 적절하게 배치되어야 한다는 것을 의미합니다.

그럼 각 단계가 어떻게 구성되어 있는지 이해하고 마케팅 요소를 어떻게 배치시켜야 할까요?

[1] 인지 단계

우리의 상품/서비스를 고객에게 알리는 단계입니다.

페이스북, 인스타그램, 구글 등 광고매체를 활용해 최대한 많이 노출시켜 인지하게 만들어야 합니다.

하지만 무작정 모든 사람들에게 뿌리는 것보다 우리 제품에 관심이 있을만한 사람들에게 인지시키는게 더 효율적이겠죠?

대형 플랫폼이 가진 빅데이터를 활용하여 진짜 관심이 있을만한 타겟에게만 인지시키는 것이 중요한 전략이 됩니다.

즉, 인지단계에서는 맞춤 타겟에게 관심을 일으킬만한 카피라이팅, 시선이 가는 이미지를 어떻게 보여주느냐가 중요합니다.

나의 상품을 맞춤 고객에게 어떤 매체를 통해 보여줄 것인가를 결정하는 것이죠.

[2] 호기심 단계

고객이 제품에 대한 호기심이 생겨 살펴보기 시작하는 단계입니다.

'뭐 이런 상품도 있네?' 정도의 느낌으로 슥 훑는 단계라고 보시면 됩니다.

화장품으로 가정한다면, 제품에 관심이 있을만한 사람들의 '심리'를 이해해야 합니다.

그리고 그들이 원하는 카피, 이미지로 시선을 사로잡아야 합니다.

만약 엉성한 사진, 어설픈 모델, 맞지 않는 톤앤매너, 무슨 말인지 알 수 없는 문구라면 결국 고객은 이상함을 느끼고 이탈하게 됩니다.

고객이 호기심을 가진다는 것은 그 제품이 줄 수 있는 '가치'를 느낀다는 것입니다.

맞춤 타겟이 원하는 니즈에 맞는 카피와 이미지로 그들을 불러모으고 마케팅적으로 잘 설계된 랜딩페이지를 통해 실제 전환을 만들어야 하는 것이죠

[3] 몰입 단계

인지, 호기심 단계를 통과했다면 고객은 랜딩페이지에 들어와있을 가능성이 높습니다.

이전까지는 고객을 광고를 통해 우리 가게에 불러오는 단계였다면, 지금부터는 진짜 매출이 만들어지는 단계입니다.

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랜딩페이지에서는 유입된 고객이 진짜 구매할 마음이 들게 만들어야합니다.

즉, 그들의 마음을 움직일만한 요소들이 배치되어 있어야 하는 것이죠. 잘 만들어진 랜딩페이지에는 다음과 같은 요소들이 포함됩니다.

1) 신뢰도 향상

- 판매량 증거, 사용자 리뷰, 평점, 현재 인지도, 브랜드데이터, 제조과정, 유통과정, 웹툰스토리, 실고객인터뷰

2) 인지시키기

- 문제점 인지, 불편함 제시, 타사제품 문제제기, 문제 뉴스기사 인용, 문제점 테스트, B&A 모습

3) 상품 소개

- 상품 장점 소개, 장점 실제 테스트, 타사제품 대비 장점, 실제 사용방법, 논문활용,특허 활용

4) 기타사항

- FAQ, A/S , 추가상품 제안, 고객센터 활용법, 제품상세정보, 교환방법, 환불방법, 배송관련공지

랜딩페이지에 들어갈 카테고리를 특징별로 모듈화 시켜 어떤 마케팅적 요소를 배치시킬지 고민해야 합니다.

내 사업에 신뢰도가 필수적인 요소라면 신뢰성 요소를 강화시키면 되겠죠. 각기 카테고리에 어떤 요소가 들어가야할지 스스로 고민해보세요.

[4] 의심 단계

고객은 잘 짜여진 랜딩페이지를 보고나면 구매 욕구가 단 1%라도 상승합니다.

하지만 인간은 자신의 선택에 항상 의심 하는데요. 내가 스스로 좋다고 판단했더라도 그것이 맞는지 확인하고 싶어합니다.

이때부터 고객은 의심을 해소하기 위해 외부채널을 통해 검색하기 시작하는데요. 만약 네이버나 구글에서 검색했는데 아무것도 나타나지 않는다면? 신뢰도는 당연히 떨어질 수 밖에 없죠.

의심단계를 해소시켜주는 역할이 바로 '깔아두기'입니다. 일반적인 대행사들이 주구장창 외치는 블로그 상위노출 포스팅, 언론송출, 지식in 등 깔아두기 마케팅이 결국 신뢰도 향상을 위한 전략이 됩니다.

의심 단계에서는 고객이 직접 검색하는 행동을 하기 때문에 키워드 광고가 효과적입니다.

자신이 원하는 키워드를 입력했는데 이전에 봤던 상품이 다시 나타난다면? 그만큼 신뢰도가 올라가겠죠.

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[5] 욕구 단계

결제를 하기 직전 사람은 스트레스가 극에 달합니다.

자신의 결정으로 피같은 돈을 사용해야하고 자신의 판단이 틀리게되면 그만큼 큰 고통이 없거든요.

그럼 우리는 그들의 스트레스를 없애주고 구매 욕구를 자극할 전략이 필요합니다.

'얼리버드 구매시 30% 할인'

'단 하루만 반값에 드립니다'

'오늘 사면 무제한 수강'

위와 같은 문구는 구매자의 마음을 급하게 만듭니다.

급하다고 느낀다는 것은 고객이 구매 하고 싶어한다는 의미입니다.

예를 들어 코로나로 인해 마스크 품귀현상이 있었죠? 이는 '지금 사지 않으면 안돼!'라는 불안심리가 작용한 것인데요.

이 때 충동적인 의사결정이 많이 발생하게 된답니다.

이처럼 욕구 단게에서는 어떤 전략을 취하느냐에 따라 실제 전환이 많이 발생할 수 있습니다.

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[6] 구매 단계

이제 다 왔습니다! 고객은 우리의 상품을 사기 위해 결제 버튼을 눌렀습니다.

그런데? '카드 번호를 입력해라' '공인인증서가 필요하다' 'Active X 파일 설치를 다시 해주세요' 등 결제에 방해가 되는 요소가 있다면 고객은 쉽게 이탈합니다. 귀찮아서 안사고 말지라는 심리가 작동합니다.

네이버페이, 카카오페이 처럼 간편한 구매 프로세스를 확보해둔다면 이런 안타까운 경우가 생기지 않겠죠? 결제는 신속, 간편해야 합니다.

[7] 추천 단계

사업은 지속성이 가능할 때 성공할 수 있습니다.

첫번째 광고가 성공적이었다 할지라도 추가적인 매출 수완이 없다면 지속될 수 없습니다.

새로운 상품이 개발되어 출시된다면 이전에 구매했던 고객들은 최고의 타겟입니다.

그들을 대상으로 할인 이벤트를 진행하고 쿠폰이나, 포인트 적립을 활용하여 우리 브랜드를 지속적으로 이용할 수 있게 만들어야 합니다.

이제부터는 7단계 과정을 세분화시켜 자신의 사업에 적용해보세요.

처음에는 분명 어렵습니다. 하지만 내가 고객이라면? 이라는 가정하에 생각해본다면 그 답이 보일 것이라고 생각합니다.

그래도 만약 난 정말 이해가 안되고 궁금한점이 많다라고 느끼신다면 저희 AMPM Global로 문의 남겨주시기 바랍니다.

좋은 질문에는 좋은 답변을 제공해드리는걸 약속드립니다.

감사합니다 :D