B2B(Business to Business), B2C(Business to Customer) 간 마케팅 전략은 다릅니다.

B2B와 B2C 먼저 소비 주체가 다릅니다. B2B 수요 주체는 '회사', '공장', '사무실' 과 같은 조직입니다. 조직이라는 말에서 감을 잡으셨을 지도 모르겠지만 B2B에서 가장 잘 통하는 법칙은 상위 20%가 전체의 80%를 차지한다는 파레토 법칙(Principle of Pareto) 입니다. 몇 개의 주 고객사가 많은 매출과 이익을 점유하고 있는 것이죠.  하지만 각 고객사마다 Needs나 Pain이 달라 전략 다각화가 필요하고 상위 주요 고객은 새로운 고객도 잘 없을 뿐더러 경쟁사의 개입도 심합니다.  하지만 그렇다고 신규 고객을 유치하는 것도 쉽지 않습니다 품질 / 공급가 / 캐파,납기 / 레퍼런스 등을 협상 테이블에 올려 놓고 오랫동안 테스트하고 검증하고 협상을 이어 나가야 합니다.

반대로 B2C의 소비 주체는 ' 개인'입니다. 이런 개인은 가격에 민감합니다. 요즘은 소비 단계 [고려]에서 기업의 ESG 평판에도 관심을 가지기도 하지만 가장 근본적인 고려 사항은 가격, 신뢰도, 후기 등과 같은 제품 / 서비스의 고객 경험(Customer Experience)가 가장 중요합니다. 조직적으로 검증해서 정량적인 항목으로 비교한 뒤, 구매에 오랜 기간이 걸리는 B2B와는 달리 B2C는 지극히 개인적인 관점에서 즉흥적으로 이루어 집니다. 따라서  B2C는 소비자 니즈에 따라 분석과 전략이 빠르게 변화해야 합니다.

마케팅의 주체도 다릅니다. B2B는 구매에 이르기까지 발생 문제와 책임소재를 명확히 하기 위해 예를 들어 공장에 신규 장비 설치를 하려한다면, 구매 팀장, 상무, 재무팀으로도 참조되어 부사장, 사장에 이르기까지 오랜 시간과 논의, 협상이 이어집니다. 반대로 B2C는 개인입니다. 구매 의사 결정과 실 구매에 이르기까지 모두 개인 결정에 따릅니다. 따라서 인구 통계에 맞는 맞춤 타게팅은 B2B에서 효과가 B2C에 비해 떨어 질 수 있습니다.

구매 영향에도 큰 차이가 있습니다. B2C에서는 상품/서비스에 문제가 발생했을 시 B2B보다 범위도 적고 문제가 복합적이지는 않습니다. 예를들어 음식점에서 음식을 먹다 발생한 문제라면 사과와 함께 환불을 받거나 하는 등으로 해결할 수도 있고 여파도 상대적으로 적을 수 있습니다. 하지만 B2B는 다릅니다. B2B는 윤리적인 문제도 야기하기도 합니다. 단순히 제품 문제가 제조공정에서 추가 비용을 발생하는 것이 아니라 최종 사용자의 안전 / 구매 결정에도 영향을 미치기 때문에 이는 가치 사슬 전체의 브랜드 이미지와 신뢰도 / 매출에 복합적인 영향을 받게 됩니다.

유통 영역도 B2C의 경우도 물론 직접 판매를 원하지만 마케팅 / 유통에 있어 부족한 점이 있다면 총판 - 벤더사를 둠으로서 도매 유통을 하는 방법이 있고 라이센스 를 줘서 파트너가 제조 / 판매하게도, 프랜차이즈를 시도할 수도, 네트워크 마케팅으로 유통할 수도 여튼 다양한 판매채널을 시도할 수 있는 것이 B2C라면, B2B는 직접 유통의 비중이 훨씬 높습니다. 따라서 주요 고객의 중요성이 너무나도 중요합니다.

정리하자면 이렇듯 B2B 마케팅은 주 고객의 매출이 하위 고객사의 매출보다 훨씬 높기 때문에 계획 단계에서 고객과 경쟁사의 정보파악이 너무나도 중요하고 협상단계에서 요구사항과 내면의 욕구를 빠르게 구분하고 파악해야하며 제안과 협약 단계에서 고객 중점의 가치를 정량적으로 정리해서 보여줘야 하고 당사에 유리하도록 마무리하고 계약을 마무리 지어야 합니다. 

반대로 B2C는 주 고객의 매출도 잡을 수 있지만 신규 고객 확보가 용이하기 때문에 해당 마케팅 전략을 부담 없이 수립할 수 있습니다. 또한 고객의 니즈와 즉흥적인 후킹을 위해 빠르고 다양한 마케팅 다각화가 이루어 져야 합니다. 

이상 여기까지 광고컨설팅 본부 5팀 이상민 마케터였습니다.

감사합니다.

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