안녕하세요

광고퍼포먼스 4팀 홍승택입니다.

보통 광고의 업종을 분류할 때 판매/ROAS에 집중하는 커머스 업종과 광고를 통해서 고객의 정보가 담긴 문의를 받고 다시 해피콜을 진행하여 실제 유의미한 고객으로 전환 시키는 DB 업종이 있습니다.

오늘은 이 DB 업종 관련 광고에 대해서 얘기를 좀 해볼까 합니다. 

보통 DB 업종하면 보험, 대출, 창업,  병의원 등등 다양한 업종들이 있는데 관련업종 광고주님들의 문의를 받다보면 공통점들이 살짝 보입니다.

DB당 단가는 뭐.. 적을 수록 좋은거 아닌가요?

그냥 문의만 많이 남길 수 있게 해주세요!

매체는 뭐가 좋아요? 등등

물론 광고주님들의 입장에서는 적은 비용으로 많은 문의를 받아야

그만큼 실제 전환율도 좋다고 판단하실 수 있습니다.

하지만 이 모든 과정에서 한가지 빼먹은 요소가 있습니다.

지금부터 뭘 빠트렸는지 차근차근 알아보도록 하겠습니다

코로나 이슈로 인하여 온라인 마케팅 시장이 활발해지고 디지털 마케팅 전환으로 매출 향상에 성공한 업체들의 사례가 확산되면서 웹페이지를 통한 온라인 마케팅 개설 수도 지속적으로 급증하고 있습니다.

온라인 마케팅 시장이 치열해진만큼 온라인 광고시장의 경쟁 또한 점점 격화되고 있는 추세인데 그렇기 때문에 우리는 어떤 소재를 사용해서 고객의 관심을 이끌어 내야할 지, 키워드/타겟팅 등을 어떻게 전략적으로 사용을 해야할 지 세부적이고 심층적으로 접근하여야 치열한 온라인 광고 시장에서 만족스러운 성과를 거둘 수 있습니다.

그걸 누가 모르나...?!

일반적인 DB 업종 광고, CPA 광고의 기본 구조부터 한번 살펴보도록 하겠습니다.

잠재고객 DB를 받는 CPA 광고의 경우 '일반적' 으로 다음과 같은 단계로 진행이 됩니다.

DB 업종 광고를 뿌리면 검색이용자는 해당 광고를 보고 평소에 관심이 있었다면 광고를 클릭해서 자사 홈페이지로 들어오고 더 자세한 정보를 탐색하게 됩니다.

그 이후에 운이 좋아 오... 괜찮네 ㅎㅎ.. 하면서 더 자세한 내용을 확인하기 위해 상담 문의를 남기게 됩니다.

광고주님은 이러한 문의를 확인하게 되고 전달된 고객 정보로 컨택을 시도하게 됩니다.

그 이후에 상호 이익관계가 잘 맞는다면 실제 고객으로 전환이 됩니다.

여기까지 원활하게 이루어진다면 참 좋겠지만 사실상 모든 광고가 이러한 과정을 거치지는 않습니다.

유입 자체가 이루어지지 않는 경우도 있고 유입은 많이 발생되었지만 고객 상담 신청은 0건인 경우도 허다합니다.

이러한 이유로 광고주님들은 대행사에 도움을 요청하게 됩니다.

처음에 광고를 맡기고 난 이후에는 조금 안심이 됩니다. 

'그래도 전문가한테 맡겼는데 뭔가 더 나아지겠지~' 하면서 기대를 하게 됩니다.

확실히 대행사를 통해서 광고를 돌리니 홈페이지 유입 수도 증가하고 문의도 많이 들어옵니다. 

그런데 막상 전화를 해보면 실제 고객으로 전환되는 확률이 5% 미만입니다.

광고도 잘 돌아가고 문의도 잘 들어오는데 왜 이런 결과가 나타나는걸까요?

문제는 바로 포커싱의 차이입니다.

일반 CPA광고 대행사의 경우  상담 문의를 남기는 DB수량 및 단가를 맞추기 위해 '고객상담신청'이라는

최종 전환 이벤트에 초점을 맞춰서 광고를 진행합니다.

그렇다보니 오로지 양적인 부분에만 집중을 하게 되고 심지어 계약한 단가 및 건수를 맞추기 위해

허수DB, 질 낮은 DB를 억지로 끼워넣는 사례도 빈번하게 발생합니다. 

앞선 사례처럼 매일 DB 수량은 10건 20건씩 나오고 DB당 단가도 5천원 이하로 떨어지면서

'키야~ 여윽시 대행사에 맡기길 잘했다!!' 하면서 자축을 하게 됩니다.

그렇지만 당장 단가, 건수는 맞춰지지만 실제 고객 전환율은 전혀 오르지 않는 모습을 보이게 됩니다.

그러면 실제 전환 이벤트인 상담 신청이 아닌 어디에 포커싱을 맞춰야 할까요?

정답은 브랜드 마케팅 입니다.

모든 CPA광고는 각 선행과정의 체계적인 시스템이 받쳐주지 않으면 절대 성과를 낼 수 없는 광고입니다.

그렇기 때문에 일 잘하는 대행사, 마케터는 소비자가 광고를 인식하는 초기 단계에 초점을 맞춥니다.

소비자의 소구점에 맞춘 브랜드 마케팅 최적화 전략에 집중하여 '실제로' 관심이 있는 고객들을 웹페이지로 유입시키고

이를 통해 전환율 높고 질 좋은 DB를 제공하게 됩니다.

결국 이러한 과정은 질 높은 DB 뿐만 아니라 목표 DB 건수, 단가 등도 제공하게 됩니다.

단가가 낮은 값싼 DB들이 다량으로 유입되면 당장의 광고의 성과는 좋다고 느낄 수 있습니다.

그러나 실제 고객 전환에는 전혀 도움이 안되는 DB들이 대다수 인입된다면 결국 성과적인 측면에서는 절대 도움이 될 수 없겠죠

광고의 궁극적인 목표인 기업이익 향상을 위해서 실제 고객으로 전환될 수 있는 DB를 제공받아야 하며

이를 위해서는 결국 효과적인 브랜드 마케팅 광고는 선택이 아닌 필수입니다.

DB 업종을 집행하는 광고주님이라면 또는 담당하고 있는 마케터라면,

이 '본질적인 부분'에 대해서 한번 고려해보시길 바랍니다.

이상 광고퍼포먼스 4팀 홍승택이었습니다.

감사합니다!