안녕하세요!

AMPM Global 광고퍼포먼스 3팀 황준호 AE입니다 :)

오늘은 AARRR 마케팅 퍼널에 대해 말씀 드리겠습니다.

고객 여정에 따라 전략이 달라진다? AARRR 마케팅 퍼널 완벽 해설 온라인 마케팅을 하다 보면 이런 질문을 자주 받습니다.

"광고 클릭은 잘 나왔는데 왜 구매는 안 나올까요?"
"회원가입은 많은데 재방문이 없어요."
"우리 제품을 만족해하는 고객은 많은데, 왜 입소문이 안 날까요?"

이런 문제들은 결국 고객이 우리 브랜드와 어떤 관계를 맺고 있는지를 전체 흐름으로 바라보지 않기 때문에 생기는 경우가 많습니다.
이럴 때 유용한 프레임워크가 바로 AARRR 마케팅 퍼널입니다.

AARRR 마케팅 퍼널이란?

이 퍼널은 단순히 분석용이 아니라, 실전에서 고객 행동에 따라 어떤 마케팅 액션을 취해야 할지를 알려주는 기준이 됩니다.

1. Acquisition – “어떻게 유입시키는가?”
페이스북 광고, 검색광고, 블로그 유입, 유튜브, 인스타 릴스 등 다양한 채널이 이 역할을 합니다.
광고 클릭률, 유입수, 신규 고객당 비용(CAC)을 통해 성과를 판단합니다.

실무 포인트: 여러 유입 경로 중 어떤 채널이 가장 전환 기여도가 높은지 확인해야 합니다.

2. Activation – “첫 경험이 얼마나 괜찮았는가?”
방문자가 회원가입을 하거나, 앱을 처음 설치해서 기능을 써보거나, 첫 구매까지 완료하는 단계입니다.
사용자가 ‘이거 좋다’고 느껴야 다음 단계로 넘어갑니다.

실무 포인트: 첫 구매 혜택, 빠른 로딩 속도, 명확한 UX는 Activation을 높이는 핵심 요소입니다.

3. Retention – “계속 다시 찾게 되는가?”
재방문·재구매가 일어나는 단계입니다.
이탈률을 낮추기 위해서는 CRM, 카카오 채널, 이메일 마케팅, 리타게팅 광고 등이 필요합니다.

실무 포인트: 첫 구매 후 30일 안에 리텐션이 일어나야 LTV가 올라갑니다.

4. Referral – “추천하고 싶은 경험을 줬는가?”

고객이 스스로 입소문을 내는 단계입니다.
리뷰, SNS 공유, 친구 추천 등을 통해 신규 유입이 발생합니다.

실무 포인트: 추천 이벤트, 후기 보상, 공유형 콘텐츠 등을 통해 Referral을 유도할 수 있습니다.

5. Revenue – “얼마나 돈을 벌었는가?”
단건 결제부터 구독, 업셀, 장기 구매까지 이뤄지는 수익 단계입니다.
ARPU(유저당 평균 수익), ROAS, LTV 등을 통해 최종 성과를 분석합니다.

실무 포인트: 상품 구성 전략, 패키지 업셀, VIP 혜택 등으로 구매 단가를 끌어올릴 수 있습니다.

왜 AARRR 퍼널이 필요한가요?

- 전환율만 보면 본질을 놓치기 쉽습니다.
- 광고, 콘텐츠, CRM 전략을 퍼널별로 정렬할 수 있습니다.

마무리하며
AARRR 퍼널은 ‘고객 전체 여정을 데이터로 해석하는 지도’입니다.
그저 광고만 돌리는 게 아니라, 고객이 어떤 경로로 들어와 어떤 경험을 하고 이탈하는지를 제대로 이해해야합니다.

우리 브랜드의 퍼널은 어디가 막혀 있나요?
지금부터 진단해보면, 광고 효율은 물론 전체 마케팅 전략이 더 똑똑해질 수 있습니다.