전통가구 O사, 쇼핑검색 광고 구조 개선으로 구매 ROAS 186% → 441%

AMPM 글로벌 광고퍼포먼스 1본부 2팀 박지수 마케터입니다.

고객의 구매 고민이 긴 고관여 상품일수록 단순히 광고 노출과 클릭을 늘리는 것만으로는 성과를 만들기 어렵습니다.

전통가구 O사의 광고 데이터를 분석하고 상품 및 캠페인 운영 구조를 재정비하여 실제 구매 중심의 광고 효율을 개선한 사례를 소개합니다.

01. 캠페인 배경

업종
전통가구

주요 매체
네이버 검색광고

운영 목표
실제 구매 전환 및 매출 효율 개선

전통가구는 일반 소비재와 비교해 객단가가 높고 구매 결정까지 비교적 긴 시간이 필요한 상품입니다.

따라서 단순 클릭이나 유입량보다는 실제 구매로 연결되는 상품과 광고 영역을 파악하고, 해당 영역의 효율을 높이는 방향으로 운영 전략을 설정했습니다.

이관 전 데이터를 분석한 결과, 쇼핑검색 광고에서 지속적인 광고비가 발생하고 있었지만 실제 구매로 이어지는 전환 효율은 상대적으로 낮은 상황이었습니다.

3~4월 쇼핑검색 광고의 구매완료 기준 ROAS는 약 186%, 구매 1건을 만들기 위해 사용되는 광고비는 약 14.6만 원 수준이었습니다.

모든 상품이 동일하게 매출을 만들어내는 구조가 아니었기 때문에 단순히 전체 광고 예산을 확대하는 방식보다 실제 구매 가능성이 높은 상품과 유입 영역을 선별하는 작업이 필요했습니다.

클릭과 단순 전환 지표가 아닌 구매완료 및 구매매출을 핵심 지표로 설정하고 상품별 광고 성과를 재분석했습니다.

구매 기여도가 높은 상품과 검색 유입을 중심으로 운영 비중을 조정해 광고비가 실제 매출로 연결될 수 있도록 캠페인 구조를 개선했습니다.

광고비 소진 대비 구매 기여도가 낮은 영역은 운영 비중을 조정하고, 실제 구매 가능성이 확인된 상품에 노출과 예산을 집중했습니다.

이를 통해 불필요한 클릭 비용은 줄이면서 구매 가능성이 높은 고객의 유입을 확대하는 방향으로 운영했습니다.

상품 및 키워드별 클릭비용과 구매 데이터를 지속적으로 비교하며 입찰가를 조정했습니다.

단순히 노출 순위를 높이기 위한 입찰 경쟁보다 적정 CPC를 유지하면서 구매 전환을 확보하는 것에 초점을 맞췄습니다.

이관 전인 3~4월과 안정적인 운영 이후인 6~7월의 쇼핑검색 광고 성과를 비교했습니다.

구매완료 ROAS

186% 441% 약 137% 개선

구매완료 매출

약 218만 원 약 708만 원 약 225% 증가

구매완료 건수

8건 24건 3배 증가

구매 CPA

약 14.6만 원 약 6.7만 원 약 54% 감소

평균 CPC

약 795원 약 648원 약 19% 감소

특히 광고비가 약 37% 증가하는 동안 구매완료 매출은 약 225% 증가하면서, 단순한 예산 증액이 아닌 광고 운영 효율 개선을 통한 매출 성장을 확인할 수 있었습니다.

광고 성과를 개선하기 위해 반드시 더 많은 광고비가 필요한 것은 아닙니다.

이번 전통가구 O사 사례에서는 기존 데이터를 기반으로 실제 구매가 발생하는 상품과 광고 영역을 구분하고, 효율이 높은 영역에 집중하는 방식으로 캠페인을 재정비했습니다.

그 결과 쇼핑검색 광고의 구매 ROAS를 186%에서 441%까지 개선하고, 구매 건수 역시 8건에서 24건으로 증가시킬 수 있었습니다.

광고에서 중요한 것은 단순한 클릭 수가 아니라 어떤 광고비가 실제 매출로 이어지고 있는지를 정확하게 파악하는 것입니다.

데이터를 기반으로 광고 구조를 지속적으로 점검하고 최적화한다면, 같은 예산에서도 더 높은 성과를 만들어낼 수 있습니다.

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