전환율이 낮을 때 퍼포먼스 마케터가 점검해야 할 7가지 항목

매출로 이어지지 않는 클릭들, 어디서 문제가 생긴 걸까요?

많은 마케터가 겪는 고민이 있습니다.
"CTR은 괜찮은데 전환은 왜 안 될까?"
이럴 때 무조건 랜딩페이지 탓을 하기보다, 전환 퍼널 전체를 구조적으로 점검해보는 것이 먼저입니다.

다음의 7가지 항목은 전환율이 떨어질 때 반드시 체크해야 하는 실무용 점검 리스트입니다.

1. 유입 타겟의 적합성

타겟이 '제품을 구매할 가능성 있는 사람'이 맞는가?

• 의도성이 낮은 유입(예: 클릭 유도형 썸네일, 낚시성 카피)일수록 전환이 낮습니다.

• 구매 단계가 아닌 사람들을 너무 넓게 타겟팅하고 있지는 않은가요?

  
  

실무 팁

• Google Ads: 키워드 매칭 유형(광범위 vs. 구체)에 따라 의도성 큰 차이

• Meta Ads: "관심사"보다 "행동 기반" 타겟팅 테스트 필요

2. 광고 메시지와 랜딩페이지의 일치도

광고에서 기대한 것과 실제 랜딩페이지 내용이 일치하는가?

• 메시지 불일치 = 이탈

• 할인 혜택, 무료 체험 강조했는데 랜딩에는 없는 경우?

  
  

실무 팁

• 소재 → 랜딩페이지까지 하나의 흐름으로 설계

• 메시지 체계: 문제 인식 → 해결책 제시 → 행동 유도

3. 랜딩페이지의 로딩 속도 및 UX

방문은 했지만, 페이지가 너무 느리면?
모바일 최적화가 안 되어 있다면?

• 로딩 속도 3초 이상이면 평균 이탈률 32% 증가

• CTA 버튼이 스크롤 아래에 있거나, 회원가입 UX가 복잡할 수도

  
  

체크리스트

• 모바일 기준 LCP (Largest Contentful Paint) 2.5초 이하

• 중요한 CTA는 스크롤 없이 바로 노출

• 불필요한 팝업, 중복 폼 제거

4. 경쟁사 대비 차별점 부족

“이걸 왜 지금 사야 하지?”에 대한 명확한 답이 없을 때 전환은 일어나지 않습니다.

• 경쟁 제품과 비교해 가격/기능/혜택 등 차별점이 약한가요?

• 제품의 USP(Unique Selling Proposition)가 콘텐츠에 잘 드러나 있나요?

  
  

실무 팁

• Looker Studio or GA4로 경쟁사 유입 키워드/광고 비교

• 구매 비교 콘텐츠(타사 대비 장점, 가격 시뮬레이션 등) 보강

5. 소비자 신뢰 요소 부족

처음 본 브랜드인데, 어떻게 믿고 결제하죠?

• 리뷰가 없거나, 후기 신뢰도가 떨어지는 경우

• SNS 후기나 언론 노출 등 제3자의 증거가 부족할 수도

  
  

신뢰 요소 추가 방법

• 실제 구매자 후기 노출 (텍스트 + 이미지)

• 언론 보도, 유튜버 리뷰 등 외부 인증 콘텐츠 삽입

• 교환/환불 정책 명확히 제시

6. 구매 장벽 존재

결제까지 가는 길이 너무 복잡하거나 부담스러우면 이탈합니다.

• 회원가입 필수?

• 결제 수단 제한?

• 배송비, 추가 옵션 등 숨겨진 비용 존재?

  
  

실무 팁

• 비회원 구매 가능하게 설정

• 다양한 결제 수단 제공 (카카오페이, 네이버페이 등)

• 장바구니 단계에서 예상 결제 금액 명확히 표시

7. 리타겟팅 전략 미흡

‘관심은 있었지만 바로 사지 않은 고객’을 놓치고 있지는 않나요?

• 전환까지 평균 3~7회의 접점이 필요

• 유입 후 리타겟팅 광고가 없거나, 동일 소재만 반복?

  
  

실무 팁

• 리타겟팅 시나리오 다양화:

  • 첫 방문자: 베스트 상품 소개

  • 장바구니 이탈자: 할인 쿠폰 제시

  • 재방문자: 후기 기반 신뢰 콘텐츠 노출

• 리타겟팅을 위한 픽셀/이벤트 수집 설정 점검 필수

마무리하며

전환율이 낮다고 해서 무조건 예산을 늘리기보다는, 퍼널을 전체적으로 점검하고 병목 구간을 파악하는 것이 훨씬 효과적입니다.
이번 체크리스트는 실무에서 반복적으로 마주치는 문제를 기준으로 정리했으며, 어느 채널이든 적용 가능합니다.