많은 마케터가 '리드 수'에 집중합니다. 하루에 수십 건씩 양식을 통해 들어오는 리드는 겉보기엔 캠페인의 성공처럼 보이기도 합니다.

 하지만 정작 세일즈팀은 이렇게 말합니다. "전화는 다 안 받고, 연결도 안 됩니다." 리드는 많은데 상담으로 연결되지 않는다면, 과연 이건 성공한 광고일까요? 

이 글에서는 리드 수가 많아도 상담으로 연결되지 않는 이유를 분석하고, 허수 DB를 거르기 위한 전략을 제시합니다.

1. 행동 유도 문구가 너무 약하면 누구나 누른다

'무료 체험', '상담 신청', '자세한 내용은 클릭' 같은 문구는 전환 유도에는 도움이 될 수 있지만, 의지가 없는 유입을 만들기도 합니다. 특히 메타 인스턴트 양식은 클릭만으로 쉽게 제출할 수 있어, 사용자가 의도 없이 양식을 보내는 비율이 높습니다. CTA 문구에서부터 조건을 명확히 해주는 것이 중요합니다. 예: '설치를 희망하는 분만 신청해주세요', '하루 3,300원 이상 지출 가능하신 분만', 등 구체적 조건이 들어가면 허수 비율이 크게 줄어듭니다.

2. 리드 양식 질문을 한 번 더 걸러야 한다

질문 항목이 너무 단순하면 누구나 대충 입력할 수 있습니다. 예: 이름/연락처/지역. 반면, 간단한 선호도를 묻거나 선택지를 추가하면 허수 리드를 줄일 수 있습니다. 예: '예상 사용 인원은 몇 명인가요?', '희망 도입 시기는 언제인가요?' 이런 질문은 생각 없이 응답하기 어려워, 실의도가 있는 사람만 리드를 남기게 됩니다. 실제로 동일 예산 내에서도 질문 개수 1개만 늘려도 유효 상담률이 2배 이상 상승한 사례가 있습니다.

3. 리드 후처리 자동화가 없으면 상담 전환도 없다

전환 직후 바로 연락하지 않으면 상담 확률은 급격히 떨어집니다. 특히 1시간 이상 지나면 연결률은 절반 이하로 줄어듭니다. 이 문제를 해결하려면, 리드 수집 후 자동으로 CRM 또는 메시지 툴로 연동되는 자동화가 필요합니다. 실제로 셀러허브, 루나소프트, Privyr 같은 툴을 연동하면 리드 발생 후 5초 이내에 첫 알림 또는 안내 메시지가 발송되어 응답률이 최대 3배까지 증가합니다. 사람의 업무가 아닌 시스템의 반응 속도가 상담 성공률을 결정하는 시대입니다.

4. 상담으로 이어지는 조건을 정의해야 한다

단순히 '리드 수'를 지표로 삼는다면 마케팅과 세일즈의 관점 차이가 영원히 좁혀지지 않습니다. 중요한 건 '유효 리드'의 정의를 설정하는 것입니다. 예: 연락 가능 시간 응답 여부, 예산 항목 작성 여부, 입력 소요 시간 등. 이런 조건을 바탕으로 유효 리드 비율을 보고하면 광고 효율을 더 정밀하게 판단할 수 있고, 잘못된 리드 구조를 빠르게 개선할 수 있습니다.

5. 광고의 본질은 '리드 수'가 아니라 '연결 가능성'이다

리드 수가 많다고 해서 만족할 이유는 없습니다. 유입된 리드 중 실제 통화 가능 비율, 상담 전환 비율, 최종 계약 비율이 더 중요한 지표입니다. 따라서 초기 단계부터 '상담 연결 가능성'을 기준으로 광고 구조를 설계해야 하며, 소재·양식·후속 시스템까지 하나의 연결 구조로 관리되어야 진짜 효율이 나옵니다.

궁금한점이있으시거나, 업종에맞는맞춤전략이필요하다면